無料マンガ・ラノベなど、豊富なラインナップで201万冊以上配信中！
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経営コンサルタントは、「大企業を顧客とする戦略系コンサルティングファームに所属する人」と、「中小企業を顧客とする独立系コンサルタントや士業者」に大別される。本書は、後者とその予備軍を読者対象とする、成功のためのガイドブック。
独立系コンサルタントの最大の武器は、中小企業経営者から信頼される「コミュ力」。とくに、経営者が本当にやりたいことを明確にし、解決策を本人から引き出すコーチング力が欠かせない。本書は、そこを軸にしつつ、「新規開拓」「困りごとの適切な解決」「訪問回数と価格設定のバランス」「契約の長期継続」などのコツを解説する。また、最終章では、コンサルタント業を発展・継続させるのに欠かせない「ビジネスモデル」の組み立て方についても、最新事例を交えながら解説していく。
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Posted by ブクログ
著者は、経営者のビジョンと金銭面の成功を支援するビジョナリーパートナー。㈱ワニマネジメントコンサルティング代表取締役。
著書に「世界一受けたいお金の授業」「夢現力」等多数。
年間報酬3000万円以上を継続的に得ているコンサルタントは上位数パーセントで、ほんの一握りである。
その一方で著者は、月額報酬30万円以上の顧問契約で契約期間も5～10年と長期にわたって継続するやり方で年間3000万円を超えて稼いでいる。
独立系コンサルタントとして16年間第一線で活躍し続けてきたコツについて惜しげもなく以下の8章に分けて説明している。
①なぜ、コンサルタントの報酬はピンキリなのか
②コンサルタントで年間報酬3000万円稼ぐための正しい努力とは
③独立1年目から安定収入を得るための着眼点
④営業で見込み客を前のめりにさせるお困りごとの引き出し方
⑤クライアントとの信頼関係を構築する聞いて気づかせる力
⑥ビジネスを上向きにする「価格交渉」と「値上げ」の技術
⑦顧客との付き合いが10年以上の長期契約になる秘訣
⑧年間報酬3000万円超を稼ぎ続けるビジネスモデルの作り方
コンサルの誰もが知りたい成功のコツ。
暗黙知的でもあり、成功者だけが知っている何か。
しかし、一握りの成功者についてはそれはオープンにせずに自分だけの元に収めておきたいというのは普通の考えである。
しかし、著者は違う。
確固たる信念と背景にある考えでそのノウハウについて惜しげもなく披露している。
本書は一気に読んでしまった。
しかし、読み終わると後で読み返してなんとしても吸収してやろうという思いからかドッグイヤーだらけとなってしまった。
もちろん本書を読むだけでは、3000万円超等は無理である。しかし、心構えや自分の中で何がかけていてそれをどのように補完していこうかということはぼんやりとでも浮かべることもできる。
自分に明確な課題を与えてくれるというだけでも現在の自分に最適な一冊であったと思う。
時間を空けず読み、そして時間を空けてあえて読むなどして自分の成長を確認しながら読みたいと思う。
Posted by ブクログ
・成果を出すには、「インプットとアウトプットは２つでセット」。成果の出せるコンサルタントは、先に出口であるアウトプットを用意してからインプット、つまり学んでいる。そしてその後は、「その努力をやり続けられる環境」を創ることです。
・講師や仲間への成果報告の頻度を多くすることで、結果的に行動することに集中するようになり、成果が出る確率が高まる
・ビジョンに向かって向上心のある社長というのは、基本的に「人に上から目線で教えられたくない」
・悩みを引き出すマジッククエスチョン−「社長、これだけうまくいってると、悩みなんかないですよね？」
・社員数３０名以下の成長意欲の高い社長のお困りごとトップ３
①会社のお金の流れが漠然としていることによるストレス
②社員との立場の違いが生む「危機感のずれ」によるストレス
③次のわくわくするビジョンが見えないストレス
・お困りごとの本質を言語化して（お困りごとを相手の自分ごととして本質的に表現して）、そこを起点にサービスを考えると、いくらでも世の中に必要とされる商品やサービスが創れるわけです
・クライアントが本当にほしがっていることが何か、を突き止める作業が重要。たいていの人は自分の想いや悩みを説明すること、すなわち言語化があまり得意ではない
・理想に近づく条件を「能力」「行動」「環境」の視点からみていく
・どんなタイトルの悩みであれ、たいていのことは「やる方法は存在している」もの。問題はそのやり方を自分が知らないだけ。
・まず１人で欠いて、二人一組でしゃべったうえで、みんなの前で発言する。人は、「自分の発言が的外れだと思わないか」という不安とともに、「レベルが低い」とは思われたくないものです。「自分だって、考える時間を与えてくれればちゃんとまともな意見を話せるのに」という気持ちがあります
・人は、テクニック主導で聞いてくる人よりも、好奇心で聞いてくれる人に話をしたくなる
・人間関係の着眼点
①立場の違いがもたらすギャップ
②精神的距離感
③意図が正しく伝わっているかどうか
④先にいえば説明・後でいえばいいわけ
⑤安心安全ポジティブな場を創れているかどうか
・仕事のやり方
①生産性
②時間軸
③マクロとミクロ
④価値の見える化
⑤価値の最大化
・お金
①投資対効果
②投資回収期間
③利益率
④成長率
⑤入りと出のバランス
・更新のタイミングでは、自分が考えているテーマだけを勝手に押し付けるのではなく、自分がいったことを誘い水としてクライアントの考えを引き出すのが大切。すると、お互いの会話を通じて、次の１年のコンサルプランが出来上がる
・痛みを与えるやり方とは、一言でいうと「正解を教える」こと
・顧客との接点を複数化する（社長だけでなく、複数のキーパーソンとコンタクトをとる）ことで結果的に契約が長引く
・粋なる高額サービスをかうのは不安があるが、定額サービスでお試しして、期待したものが得られると確信してから高額サービスをかいたい→営業の漏斗（ファネル）
・コンサルタントの協力を得るのは「脳を借りる」こと
・価値提供範囲を広げたい人は、「情報提供媒体を複数化」する
・商品が自己満足にならないための３つの質問
①それが誰のどんな役に立つのか
②それを提供するのが「あなたでなければいけない理由」はなにか
③その金額でお客さまが買う理由は何か
・「見込み客」とはコンサルタントのコンテンツやサービスに関心があり、適切なタイミングがくれば購入してくれる人。「ファン」とは、見込み客の定義にプラスして、「あり方」や「スタンス」に共感や憧れがある人
・面談にも２種類ある 問題解決型面談と、問題明確型面談
・コンテンツホルダーとマーケットホルダーで組む。組み合わせの原則は、伝えるメッセージやコンテンツを持つ「コンテンツホルダー」と見込み客を持つ「マーケットホルダー」退く見合わせ。
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