【感想・ネタバレ】交渉プロフェッショナル 国際調停の修羅場からのレビュー

島田久仁彦

国際交渉の「陰の立役者」が
舞台裏を生々しく語る
決裂必至の国際会議で合意をつくる根回し術とは？

相手国を満足させ自国の利益にもなる落としどころはどう探る？ 日本外交の強みと弱みとは？ コソボ軍事紛争調停から名古屋議定書まで、世界の修羅場をくぐりぬけ独自の交渉スタイルを確立した著者が、メディアでは報道されない国際交渉の舞台裏を紹介し、より尊敬される日本への道筋を提言する。

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交渉というのは、まず真剣に相手の話を受けとめること、こちらの考えを誤解を受けない明瞭なことばでゆっくりとお伝えすることから始まると思います。

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メモ
◆交渉では勝つことではなく、互いに一緒に結論を導いたという達成感を共有することが大事。
◆そのために、信頼関係の醸成と構築が必要
◇エレベータープレゼンテーション
30秒～1分で案件の進捗状況報告、問題点とその対策を提案し、承認してもらう「じゃやってみろ」というところまでもっていく。
↓
相手を予備知識ゼロだと思って、誰にでもわかるように説明と情報を過不足なく与える
↓
毎日やって半年かかる
②A4一枚にまとめる技術→半年かかる
※センテンスを短めに切って問題点や解決策を明確に伝える
◇アイスブレイク（相手の緊張をとく）
◇相手が突然強靭な態度になったり、突拍子もない主張をしてきたら、答の出ない他の話題を話して時間を稼ぎ、考えをまとめる（上級テク）
◇相手が得意げに過剰にしゃべる場合、黙って聞いておいて、相手が「どうだー！！わかったか！」としゃべり終えたら、「いや、全然わかりませんでした」と答えてボディブロー
◇相手の情報で必要なもの
誇りとしていること、タブー、独特の発想、考えの道筋、思想・信条
相手の文化を理解し、敬意を示すこと
◆what（何が欲しいのですか。何が目的ですか。何が問題ですか）why（どうして提案をのめないのですが。どうしてこのようなことになってしまったのですか。どうしてそのような主張をされるのですか）について相手の話をじっくり聞く

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交渉では「勝つ」ことを目標にしてはいけない。
メディエーターは、訳せば「調停官」である。
ごめんなさい、お願いします、と言えるように。
エレベーター・プレゼンと、Ａ４１枚に主張をまとめるすきる。
リーダーシップとは任せること。相手に、センス・オブ・オーナーシップをもたせること。
まず聞くこと。そしておうむ返しすること。しかしこのオウム返しの際に徐々に自分の意見を加えつつ返していくことで、じぶんの主張を導きやすくする。
相手がワーグナーが好きならワーグナーの勉強をしてからいく。
なにが問題ですか、だけじゃなくて、なぜ受け入れてくれないのですか、など本音を引き出す質問をすること。
最初からパーフェクトな提案をしない。

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国際紛争や 環境交渉に国際ネゴシエーターとして関わる著者の軌跡を活写するもの。大変、興味深く、参考になります。交渉のあり方のヒントも満載。

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”国際ネゴシエーター”なる謎の職業についている島田久仁彦氏の半生を振り返りつつ、国際交渉官の職業内容・そこに伴う責任感や緊張感を詳しく解説している。

傭兵みたいな生きかたもいいかもなぁ

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交渉のプロが自身の経験を通して、失敗談を交えながら交渉の成功方法を伝授してくれる１冊。
最初から完璧な提案資料を出してはいけない。や、
双方の折り合いのちょうど良い所を分かっていても、まずは互いに意見を言わせる。など、平和的交渉に向けてのアドバイスが盛りだくさん。
著者は国際交渉のプロなので、扱う案件も大きく、責任重大な交渉を沢山してきた人だけれど、交渉って家族とか夫婦の間の小さな世界にも起こることだよな～と思いました。
相手がちゃんと納得した上で、自分の提案をいかに多く通すことができるか。
ただの言い合いで終わることなく、後から不平不満が出ることもない平和な交渉術を少しでも身につけられたらいいな～と思いました。

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国際ネゴシエーターというなかなか普段耳にしない仕事をされている方のエピソード。紛争解決のための交渉や環境問題のための国際会議などで活躍されている。環境問題に関して自分も興味がありNGOの立場から問題に取り組んでいるがやっぱりそのNGOでの思惑とかが入った視点となってしまう。そのあたりにもコメントがあり自分がふだんから悩んでいることに対しての解決の糸口になるのではないかと感じた。

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友達がSNSにあげていたの見て気になったからかどこかで覚えていて、書店でエンカウントしたので読んだ。国際機関ではないものの国益のために働く人たちに囲まれる職場に勤める身としてはとても有意義な情報も多く、また筆者の経験（”国際ネゴシエーター”としての仕事）はなかなか見聞きできるものではないのでシンプルに読んでいて面白かった。交渉官の、自分は控えているようでも自信に満ち満ちあふれている物の言いようがどこか懐かしくて親近感も覚えた。

環境問題や生物多様性の問題が結局は国益に関わる問題であることを初めて認識させてもらえて良かった。特にアラブの春の一因として気候変動による小麦の不作で価格が前年比240％高騰したことも挙げられているなど、知らなかった。（地球全体で広く資源を守っていくことが次世代に…という方向で話されがちだが、ガッツリと自国の国益になる/損なわれるという問題であるために、COPなど国際会議が毎年開催されているし公式な会議のみでなく裏でバイ会談や非公式会議が行われているということが今まで頭の中でよく繋がっていなかった。）

あとは、日本の「見えない外交」という誰かが目立つわけじゃないチームプレーで成功する素晴らしさにCOP10名古屋の経験を綴る中で触れられていたが、これこそ最近わたしが仕事でモヤモヤしていることだった。自分の名前・能力をアピールしていくことこそがキャリアや成功につながると洗脳されかけていたが、「影に徹してでも働ける」日本人のすばらしさに触れられていて、それと同時に”「目立つこと」と「自分のスタイルを持つこと」が似て非なるものである”ことをよく理解して自分はどのように働き生きていくのかを考えていくことはとても大事だと思った。

自分はダイレクトに交渉に関わることはないにせよ、仕事をするうえでも取り入れたり、意識してみたいと思う学びがたくさんあった。（別途自分用に読書メモ）

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COPや国際会議のファシリテーターを務めるわけでないにしても、会議のまとめ方とか、交渉技術について、リアルな教訓が詰まっている。

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国際会議などの舞台で活躍する著者の交渉のノウハウや経験談が書かれている。さすがというまでもなく、読みやすくわかりやすい文章でどんどん読んでいける。
口下手でプレゼンもうまくないと自認している身としては、何かヒントになることが書いてあればという思いで読んだのだけど、わりと知識としてはわかっていたり腑に落ちやすいところだった。あとは場数と、持っている知識・技術を使い尽くそうとする熱意と緻密さかな。

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本書は、国連紛争調停官・日本政府交渉官を務めた筆者が、国際交渉の舞台裏を紹介するもの。そこで重要なのは、場にとけ込み、相手と心を通わせ、そのためにも相手のこと・自分のことをよく知ること、これらは普段の仕事や人付き合いにも当てはまる本質だと感じました。
それにしても本書で紹介される交渉のプロ達の生き様には熱く感動します。文章も流れるように一気に読めて、オススメです。

【ポイント】
・”交渉においては「勝つこと」を目標にしてはいけない”－一緒に結果を出したという達成感を共有する
・”プロフェッショナルはためらわずに頭を下げる”－「ごめんなさい」と「教えてください」
・”リーダーシップとは「任せきる勇気」”－悪い報告ほど積極的に、何かあれば責任を取る
・”あえてスキをつくる交渉術”－最初から完璧な案を提案しない
・”センス・オブ・オーナ－シップ”－参加している、自分の考えも反映されているという感覚を持たせる

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チームの代表として社内折衝や事前交渉が必要とされる機会が増え、交渉力を身につけたいと思っていた時に出会った本。正に交渉のプロが自分の経験を記した一冊。
印象的だったのは次の2点。
•初めから100%の回答は示さない
•大事なのは、相手に「自分が参加した、一緒に作り上げた」と当事者意識＝sense of ownershipを持たせること

これって仕事だけじゃなく、あらゆる人間関係において大切なこと。

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国際会議の時に時々聞こえてくる「事務方」とはどういう存在か。
マスコミでは語られない交渉の裏側で動く「調停人」から見た合意の現場を垣間見せてくれる。

泥沼の民族紛争の国で独裁者と渡り合うコソボでの停戦調停、環境をテーマに各国の利害がぶつかる名古屋議定書など、筆者の実体験を取り上げ、ニュースで報じられる会議や採択の部分は交渉全体のごく一部であって、現場では各国の調停人が文言一個の世界で奔走しながら合意の設計図を作り上げている姿が語られる。

「双方が納得した合意でなければ『長続き』しない」の一文が、どれだけ緻密に作り上げてた合意も、「なんとか長続きさせる」ことしかできず、永遠に続くものでも、「勝った負けた」でスッキリ解決するものでもないという、人間同士の交渉の「リアルの重さ」を感じさせる。

新書のコンパクトさを感じさせない、ガッツリとした読み応えがある1冊。

[ブクログ · ★★★★☆]

「国際ネゴシエーター」、日本人でもこんな人がいるのかと驚き。そもそもネゴシエーターとは何なのか、国際会議などの場でのネゴシエーターの活躍、日本の交渉団が、意外に上手くやっていることを説く。ここに登場するいくつかの交渉テクニックは仕事でも、活かせると思うし、それっぽいことをしていたりもする。

[ブクログ · ★★★★☆]

国際紛争や環境問題などの交渉ごとにあたってる人のエピソード集敵な。普通に面白かったが、特にかの松本ドラゴン大臣との話は… 真面目に読んでもちと打算的だし手の内明かしすぎではと思わなくもないけど結構読み入る。自己顕示欲が強くてはいけないと何度も触れられていたが、この本を読む限りこの人は強そう。

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国際調停官という存在がなぜ必要なのか。またはそのスキルがなぜ必要なのかということを理解しなければ意味がない。

[ブクログ · ★★★☆☆]

恥ずかしながら、セルジオ・デメロ氏のことをこの本で初めて知った。
その優れたリーダーであるセルジオの下で交渉を学んだ島田氏のこれまでの数々の取組を紹介する一冊。

交渉に臨むとき、情報は徹底的に調べるが、それは出さずに、紛争当事者が自らその合意にたどり着いたと思わせることが重要であることや、What（何が欲しいのか）ではなく、Why（なぜそういう主張をするのか）に焦点を当てないと話が整わないといったことは自分の仕事のやり方としても大いに参考になる。
後半の温暖化交渉、生物多様性条約名古屋会議での生々しいやり取りは、当時議論の流れを追っかけていた一人として、とっても興味深かった。