交渉プロフェッショナル 国際調停の修羅場から

島田久仁彦

国際交渉の「陰の立役者」が
舞台裏を生々しく語る
決裂必至の国際会議で合意をつくる根回し術とは？

相手国を満足させ自国の利益にもなる落としどころはどう探る？ 日本外交の強みと弱みとは？ コソボ軍事紛争調停から名古屋議定書まで、世界の修羅場をくぐりぬけ独自の交渉スタイルを確立した著者が、メディアでは報道されない国際交渉の舞台裏を紹介し、より尊敬される日本への道筋を提言する。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: 社会・政治 / 国際
• 出版社: ＮＨＫ出版
• 掲載誌・レーベル: NHK出版新書
• ページ数: 208ページ
• 電子版発売日: 2013年10月25日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 3MB

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交渉というのは、まず真剣に相手の話を受けとめること、こちらの考えを誤解を受けない明瞭なことばでゆっくりとお伝えすることから始まると思います。

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交渉では「勝つ」ことを目標にしてはいけない。
メディエーターは、訳せば「調停官」である。
ごめんなさい、お願いします、と言えるように。
エレベーター・プレゼンと、Ａ４１枚に主張をまとめるすきる。
リーダーシップとは任せること。相手に、センス・オブ・オーナーシップをもたせること。
まず聞くこと。そしておうむ返しすること。しかしこのオウム返しの際に徐々に自分の意見を加えつつ返していくことで、じぶんの主張を導きやすくする。
相手がワーグナーが好きならワーグナーの勉強をしてからいく。
なにが問題ですか、だけじゃなくて、なぜ受け入れてくれないのですか、など本音を引き出す質問をすること。
最初からパーフェクトな提案をしない。

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国際紛争や 環境交渉に国際ネゴシエーターとして関わる著者の軌跡を活写するもの。大変、興味深く、参考になります。交渉のあり方のヒントも満載。

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”国際ネゴシエーター”なる謎の職業についている島田久仁彦氏の半生を振り返りつつ、国際交渉官の職業内容・そこに伴う責任感や緊張感を詳しく解説している。

傭兵みたいな生きかたもいいかもなぁ

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交渉のプロが自身の経験を通して、失敗談を交えながら交渉の成功方法を伝授してくれる１冊。
最初から完璧な提案資料を出してはいけない。や、
双方の折り合いのちょうど良い所を分かっていても、まずは互いに意見を言わせる。など、平和的交渉に向けてのアドバイスが盛りだくさん。
著者は国際交渉のプロなので、扱う案件も大きく、責任重大な交渉を沢山してきた人だけれど、交渉って家族とか夫婦の間の小さな世界にも起こることだよな～と思いました。
相手がちゃんと納得した上で、自分の提案をいかに多く通すことができるか。
ただの言い合いで終わることなく、後から不平不満が出ることもない平和な交渉術を少しでも身につけられたらいいな～と思いました。

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COPや国際会議のファシリテーターを務めるわけでないにしても、会議のまとめ方とか、交渉技術について、リアルな教訓が詰まっている。

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国際会議などの舞台で活躍する著者の交渉のノウハウや経験談が書かれている。さすがというまでもなく、読みやすくわかりやすい文章でどんどん読んでいける。
口下手でプレゼンもうまくないと自認している身としては、何かヒントになることが書いてあればという思いで読んだのだけど、わりと知識としてはわかっていたり腑に落ちやすいところだった。あとは場数と、持っている知識・技術を使い尽くそうとする熱意と緻密さかな。

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チームの代表として社内折衝や事前交渉が必要とされる機会が増え、交渉力を身につけたいと思っていた時に出会った本。正に交渉のプロが自分の経験を記した一冊。
印象的だったのは次の2点。
•初めから100%の回答は示さない
•大事なのは、相手に「自分が参加した、一緒に作り上げた」と当事者意識＝sense of ownershipを持たせること

これって仕事だけじゃなく、あらゆる人間関係において大切なこと。

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国際会議の時に時々聞こえてくる「事務方」とはどういう存在か。
マスコミでは語られない交渉の裏側で動く「調停人」から見た合意の現場を垣間見せてくれる。

泥沼の民族紛争の国で独裁者と渡り合うコソボでの停戦調停、環境をテーマに各国の利害がぶつかる名古屋議定書など、筆者の実体験を取り上げ、ニュースで報じられる会議や採択の部分は交渉全体のごく一部であって、現場では各国の調停人が文言一個の世界で奔走しながら合意の設計図を作り上げている姿が語られる。

「双方が納得した合意でなければ『長続き』しない」の一文が、どれだけ緻密に作り上げてた合意も、「なんとか長続きさせる」ことしかできず、永遠に続くものでも、「勝った負けた」でスッキリ解決するものでもないという、人間同士の交渉の「リアルの重さ」を感じさせる。

新書のコンパクトさを感じさせない、ガッツリとした読み応えがある1冊。

[ブクログ · ★★★★☆]

「国際ネゴシエーター」、日本人でもこんな人がいるのかと驚き。そもそもネゴシエーターとは何なのか、国際会議などの場でのネゴシエーターの活躍、日本の交渉団が、意外に上手くやっていることを説く。ここに登場するいくつかの交渉テクニックは仕事でも、活かせると思うし、それっぽいことをしていたりもする。