あらすじ
今日から使える「ビジネス交渉」の極意と技法
交渉に苦手意識を持っている人、またあらゆる業界で交渉のプロを目指すビジネスパーソンのために、日本トップクラスの成約数を誇る敏腕Ｍ＆Ａアドバイザーが初公開する、今日から使える「ビジネス交渉」の極意と技法。素質がなくても、正しく学べば誰もが交渉の達人になれます。
本書では以下のような疑問にお答えします。
●多くの日本人が交渉について誤解していることとは？
●交渉力の７つの源泉とは？
●行動経済学を駆使した最新の交渉術とは？
●チャルディーニの法則を利用した交渉術とは？
●価格交渉で絶対優位に立つには？
●値下げ交渉の仕方とその対処の方法は？
●外国人との交渉で気をつけるべき点は？
●交渉中に感情をどうコントロールするか？
●交渉の究極の目的とは？
７つの交渉術とは「信頼ベースの交渉術」「満足する交渉術」「ワンランク上の心理交渉術」「相手には知られたくない価格交渉術」「売り手の交渉術」「買い手の交渉術」「仲介者の交渉術」。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
ビジネスの交渉を初めて経験する方は、必読
自他共栄という土台があり、その上で様々なテクニックを駆使していく事が大事。
テレビドラマの様なパワフルに自分の要望を通して、妥結することが良い交渉ではない。
交渉妥結は、あくまでビジネスのスタート地点。妥結後を見据えて、如何に顧客と良いコミュニケーションをとり、仕事をしやすい環境を整える事が重要かを改めて考えさせられた。
再読したい一冊
Posted by ブクログ
交渉に関する有効、有益なことが書いてあり、何度も繰り返し読んで修得したいと思う内容であった。
大切なのは、自他共栄の交渉であり、自分と相手にメリットがあり、さらに社会の発展に寄与し、社会に対して価値をもたらす交渉。
Posted by ブクログ
ものスゴイ交渉テクニックのオンパレードと思いきや、交渉にあたる際の態度など、割りと実践的なものが多く、好印象でした。この分野は、なかなか教えてくれる人がいないので、ものすごく参考になりました。特に、筆者が、交渉とは対立でなく、立場の違う人とのコミュニケーションと位置づけているところに、ものすごく感銘を受けました。同じパイを取り合うと思うと、交渉は対立になり得るが、パイ自体を大きくしてしまえば、お互いハッピーになれるなど、ナルホドと思わせることが多く、交渉という対立の枠を超えたコミュニケーション論として、日常のあらゆる場面に応用できそうです。
Posted by ブクログ
■交渉力
1.交渉を高める７つ。合意をしたいと思う温度差（惚れたほうが弱い）。他の選択肢（結婚前は一人に絞るな）。時間（結婚は焦ってはダメ）。情報（本当に相手を事を理解している？）。演技力（ウソはダメだが、思わせぶりはOK）。客観的状況（親や友達は何ていっている？）。人間力（最後は人間としての魅力）。
Posted by ブクログ
交渉のプロである経営者の間に立って交渉をし、シビアな条件交渉を行いつつ億単位のお金を動かすM&A仲介業。交渉術の本はたくさんあるが、本書ではそれをM&Aの現場で起こり得る議論や実例に当てはめて記載されているため、この本の内容を頭に入れておくことで、先回りして交渉の主導権を握ることが可能になると感じた。特に参考になった内容は以下。
・ビッドの場合、要求されてもないのに売り手に関する追加情報を書いて候補に開示し、他社の動きを示唆する。
・アンカリングにより、最初にハイボールを投げることで買い手に価格を引きずらせる。
・値下げ交渉はすぐに合意せず、内部での議論の末なんとか受け入れたという体にする。
・帰属のエラーにより、他人は人柄や性格で判断し、自身のことは置かれた状況や外的環境で判断しがちであることを弁える。
日頃の売り手・買い手との交渉に活かしていきたい。
Posted by ブクログ
基本的な交渉術がわかりやすく網羅的に説明されている。M&AのFAを生業とする作者が交渉を結婚に準えて説明。負けディールを身近に見てきただけに、改めて論理的に説明さるとひびくものがあった
Posted by ブクログ
交渉についての指針になる本。具体性は多少欠けるけが、基本的な考え方部分は学ぶところがある。でも結局そりゃそうだというか、まぁ普通やるよねみたいなことが多いので、「目から鱗」と言う程ではない。
Posted by ブクログ
＜メモ＞
・合意への思いが強いほど、交渉力が弱く、思いが弱いほど交渉力は強くなる。
・代替案があれば交渉力が強くなる
・時間的な余裕があると強くなる
・人間力。この人と仕事をしたいと思わせること
・信頼が醸成できる交渉はよい交渉
・交渉内容が間違いなく履行されることも重要
・相手の環境を理解すること。
・共通の利害を確認すること
・外見がよいとハロー効果により信頼性があがる。接触回数を増やす。好意を示す
・重要な利害関係を忘れていないか。
・ゼロサムではなく、合意により双方に優位になる落とし所を探る。
・自分が重視していることは伝えて問題ない。
ただし、重視していないことは伝えない方がより。
・選択肢としてとっておくこと。
・詳細条件は書面やメール。相手の表情をみたいとき、大事な合意は対面か電話
・避けるべき交渉相手、信頼に足らない人。合意するつもりがない。都合が悪くなるといなくなる。自分の利益しか考えない。
・チャルディーニの法則①返報性 親切にされたら返さなければと思う事。自分にとっては小さく相手にとって大きいことを選ぶ。遠方に行くこと。ドアインザフェイス。②一貫性 選択肢を提示し、選んでもらいコミットメントさせる。
③社会的証明 一流企業実績など。 ④好意 類似点を共有することからはじめるなど。 バッドコップグッドコップ
⑤権威 ⑥希少性
Posted by ブクログ
主にM&Aの世界で交渉のフロントを長年経験した著者が綴る、実践的交渉道の体系を学ぶ本。
自身の経験から得た交渉を進めるにあたっての考え方の基本がわかりやすくまとまっている上、行動経済学、心理学をベースとした交渉心理術など割りと深いところにも触れられている。
元格闘家であり、MBAホルダーであり商社マン出身の著者は、情報の整理の仕方や構造化・整理、更には学問からも様々な引用（しかも実践的な）が上手で、相当勉強していることが伺える。
わかりやすくてよい。
■ポイント
交渉力の7つの源泉
①合意をしたいという温度差（惚れたほうが弱い）
②他の選択肢（結婚前は一人に絞るな）
③時間（結婚を焦ってはダメ）
④情報（本当に相手を理解しているか）
⑤演技力（嘘はダメだが思わせぶりはOK）
⑥客観的状況（周りはなんと言っているか）
⑦人間力（最後は男の魅力）
良い交渉に不可欠な2つの要素
①交渉過程で信頼感が醸成される
②交渉で取り決めた合意位が問題なく履行される
信頼関係を築く6つのポイント
①言ったことを守る
②情報を開示する
③相手の立場を尊重、理解し、利益を得たらお返しする
④共通の利害について話す
⑤好感を持たれる
⑥権威と評判を活用する
影響力の武器（チャルディーニの法則）
①返報性
②一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性
Posted by ブクログ
すべての人の真価は、その人の一生涯に何程の貢献を世のためにしたかということによって定まる。
~嘉納治五郎~
自他共栄の精神
（相助相譲自他共栄）
Posted by ブクログ
仕事で交渉スキルの必要性を感じて読んだ一冊目。
メモ
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・交渉とは、立場が異なる相手と、何かを決めるための、コミュニケーション
・交渉力とは、強気で交渉出来ること、即ち譲歩する必要が無い状態
・交渉の要素は次の７点
１.合意したいと思う温度差 （惚れた方が負け）
２.他の選択肢を持つこと （結婚前に一人に絞ったら選択肢が無くなる）
３.時間 （結婚を焦ったらだめ）
４.情報 （相手についての正確な情報）
５.演技力
６.客観的状況 （他の人の意見）
７.人間力（前向きで明るく、自分の言葉で話す。説得力がある。
不合理な行動を冷静に分析出来る。自分の感情をコントロール出来る。
自分が怒れば相手も怒り、信頼は崩れる。）
・交渉は対等でなくても相手を尊重すべき。
・交渉プロセスの中で信頼感を醸成する。
そのために、
情報の開示、共通の利害について話す、相手の立場を尊重する
・適当な枕言葉を付けて話す。（ご興味があるか分かりませんが〜etc）
・交渉、信頼は究極は対個人
・売買の五条件
商品、数量、価格、納期、支払い条件
一つ一つ吟味していては時間がかかるので、パッケージで話す。
争点が明確であれば双方の希望を出す。
・フィックスト・パイ・バイアス
パイの大きさが一定と思う事
これだとゼロサムゲームになってしまう
・ジョイント・プロフィット・マキシマイゼーション
パイ自体を大きくして双方の利益を最大化すること
・立場が変わればインセンティブが変わり、意思決定や行動が変わる
（医者の例。最新技術を使う方法に賛成していた人が、自分の身内だと従来からの方法に賛成する）
・ポジショントーク
その人の立場に有利なように本心や真実を曲げて話すこと
・知りたいことは真正面から質問すべき
・自分の重視していない点は最初から正直に答えない方がいい場合もある。
あとで、妥協点に使うために。
・チャルディー二の法則 相手からイエスを引き出す戦略の要素
返報性（ギブアンドテイク）
一貫性（相手に決断させて守らせる）
社会的証明（客観的指標、前例）
好意（共通点etc）
権威
希少性
・譲歩は自分にとって重要度が低く、相手にとって重要度が高いものを。
・フットインザドア
段階的要請法。簡単なものから段階的に承諾を得ていく方法。
・ローボールテクニック
有利な条件を提示し、決定してからこちらの悪条件を付け加える。（ずるいやり方）
・バッドコップ・グッドコップ
好意と返報性を利用した方法。
フロントに立つ人がよい警官を演じ、裏にいる人を悪い警官にして、
一緒に悪い警官に交渉するかのようにして、友好的に進める。
・ある額の損失はその利益の２倍と釣り合うと人は感じる。
・アンカリング効果
最初に言われた数字や事柄にひっぱられて影響を受けること。
・50-50-90ルール
成功確立50%の場合は90%失敗する。
・イケア効果
苦労して作った商品やサービスの自己評価が高くなること。
一般的に売却希望価格は購入希望価格の２倍は高い。
・現在性効果、現在志向バイアス
目の前の現金を積まれると断りにくくなる。
これは確実性効果もある。
・売り手が価格交渉された時のダメージは買い手の比ではない
・ピークエンドの法則
あらゆる経験は、そのピークと終わりの快苦の記憶で決まる
・ザッツ・ノット・オール・テクニック
合意に躊躇している相手に対して、最後に便益を与えたり、譲歩したりして合意に持ち込む
・譲歩を求められたときは。
ほんの少しの譲歩だけ見せて、譲歩の余地が少ないことを見せる。
最後に大きく譲歩する時はこれで合意かを確認する。また、別の条件を出す等する。
・相手に批難を受けた時は以下と考える
・情報を得られる。切り札の数を増やせる
・相手の言い分を聞くことにより、相手の怒りが静まる
・聞いてるだけなら譲歩したことにならない
・その批難はその人の個人的意見にすぎず、受け入れるかは自分次第。
・怒っている時は人の要求を拒否しがち。
・強いストレスがかかっていると短期的志向になる
Posted by ブクログ
1、言ったことを守る
2、情報を開示する
3、相手の立場を尊重・理解し、利益を得たらお返しする
4、共通の利害について話す
5、好感を持たれる（笑顔やハロー効果の活用も）
6、権威と評判を活用する
究極的に、信頼は組織にではなく個人に対してされる。
見逃している重要な利害関係はないか？
フィックスト・パイ・バイアス
自分が何を重視していないかは伝えるべきでない。
海外では、何も言わない人は「何も考えていない」とみなされる。
チャルディーニの法則（６つ）
行動経済学の使える概念
→損失回避性
→アンカリング効果
→自信過剰
→保有効果
相手を素直に受け入れられない３つのバイアス
→フォールス・コンセンサス効果
→反射的低評価
→帰属のエラー
「論理で人は計り知れない」という諦めも時には必要
批判されたときの考え方
→違う考え方を教えてもらったと感謝する
→私ではなくて相手自信を批判していると考える（相手自信もよくやる
ミスかも知れない）
→相手が根っからの悪人なら、今後は絡まないようにする。そんな人間になってしまった境遇に同情する
→相手の個人的な見解であり、社会的評価ではないと考える
怒っているときは要求を拒否しがちに、悲しいときは飲みがちになるので注意
強いストレスがかかっていると、短期的な利得に目が向いてしまう傾向がある。
術なき道は空論にして、道なき術は危険である。
Posted by ブクログ
ビジネスで交渉をしている人が、交渉について書いた本は確かに少ない印象があり、この点から非常に詳しい内容の書籍であった。エッセンスを少しずつ活用したい。
Posted by ブクログ
自他共栄。
中小企業M&A仲介を手がけてきた著者のタフな交渉術ノウハウ。まぁ相手の立場を考える。キレられてもキレかえさない。「影響力の武器」からの7つの法則。行動心理学からのアンカリング効果などなど。１回くらい交渉に失敗したって長い人生どうって事ないって最後の言葉にちょっと救われる。
Posted by ブクログ
売買の五条件
商品、数量、価格、納期、支払い条件
チャルディーニの法則
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性
行動経済学
損失回避性、アンカリング効果、自信過剰、
Posted by ブクログ
M&Aを手がける会社の社長による交渉スキルに関する本。
実際に交渉の現場にいる方には参考になるかも知れません。
基本的な考え方は、チャルディーニ『影響力の武器 － なぜ、人は動かされるのか』等をベースとされているので、実践よりも基本を理解されたい方は、こちらを読むほうがよいかも知れません。
交渉力の7つの源泉として、括弧内は恋愛中の男女に例えた例が分かりやすく面白かった。
①合意をしたいと思う温度差(惚れたほうが弱い)
②他の選択肢(結婚前はひとりに絞るな)
③時間(結婚を焦ってはダメ)
④情報(本当に彼女(彼氏)のことを理解している?)
⑤演技力(ウソはダメだが、思わせぶりはOK)
⑥客観的状況(親や友達は何と言っている?)
⑦人間力(最後は男(女)の魅力)
Posted by ブクログ
仕事をする上で交渉は避けては通れない。
交渉と言っても簡単な打ち合わせを含め大小様々あるが、交渉は対人である以上マニュアルも正解もない高度なスキルが求められる。
本書はそのスキルを分かりやすく説明しているが、基本的に真新しい事はなく想像すれば容易に理解できるテクニックだと思う。
ただ交渉の駆け引きをする上で本書のテクニックは頭にはあるが、実戦となるとかなり難しい。
成長する上で交渉スキルは必須なので再読して実践に繋げていけるようにしたい。
Posted by ブクログ
「敏腕M&Aネゴシエーターの交渉術を大公開！」というフレコミだが交渉の王道テクニック集といったところ。よく知られた技法が多く目新しさはない。シンプルかつ体系的にまとめられているだけに惜しい。M&Aの最前線で御活躍されている筆者ならではのエピソードを盛り込む独自性が欲しかったところ。
交渉というとゾルゲの如く謀略と情報が飛び交うイメージを持つ人もいるが、魑魅魍魎が行き交う政治や外交と違って、ビジネスでは意外と素直で情熱的な人がキーマンで交渉上手だったりするので、ビジネス交渉の初学書としてはお薦めで役に立つだろう。
Posted by ブクログ
入門書として、非常にわかりやすく読みやすい本だと思う。
相手にYESと言わせるチャルディーニの法則は覚えておきたい。
①返報性
②一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性
Posted by ブクログ
「交渉」と聞くと自分の主張をいかに相手に認めさせるか、そのテクニックは？といったイメージを持ってしまうのだが、この本での主張は少し違う。
交渉は論理だけで決まるものではなく、最終的にお互いが感情的に納得できるかどうかが交渉の成否につながるというのが筆者の主張。
比較的、抽象的な話が続くので具体的なハウツー本を期待していると、肩すかしかもしれない。実際の現場でこの本の内容をどう生かすかは読者次第でしょう。
Posted by ブクログ
交渉の本。社内交渉を円滑に進めたいと思って読んだが、具体的な方法ではなく、座学的だった。Ｍ＆Ａ、価格交渉の話が主に想定されていたが、交渉の根本的なことや行動心理の話もあり、参考になった点もあった。
以下、参考になった点
相手の言うことを素直に受け入れないないのは、
●フォールス・コンセンサス効果
自分の考え方は正しく常識的で、相手も自分と同じように考えるべきで、そのように考えない相手はおかしいと思うこと。
●反射的低評価
立場を異にする人の意見や提案だからという理由で反対したくなる心理のこと。
●帰属のエラー
自分や他人の行動を判断するとき、他人に対しては人柄や性格をもとに判断し、自分に対しては置かれた状況や外的環境で判断しがちであること。
⇒相手の理由がわかれば、自分の感情もコントロールできる。
理解できたのと、相手の要求を受け入れるかは別問題。
感情的に議論するより建設的な話ができる。
相手に批判されたら、
相手に話をさせ、話を聞くのが得策。
話を聞いたうえで、必要ならとりあえず謝り、低姿勢で、客観的事実で説明、反論する。その場でどちらが正しいかははっきりさせなくていい。
悲しいときは相手の要求を飲みがちになり、怒っていると相手の要求を拒否しがちになる。
対等な交渉はない。
共通の利害について話す。
