プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中―「決まる！」７つの交渉術

藤井一郎

今日から使える「ビジネス交渉」の極意と技法

交渉に苦手意識を持っている人、またあらゆる業界で交渉のプロを目指すビジネスパーソンのために、日本トップクラスの成約数を誇る敏腕Ｍ＆Ａアドバイザーが初公開する、今日から使える「ビジネス交渉」の極意と技法。素質がなくても、正しく学べば誰もが交渉の達人になれます。

本書では以下のような疑問にお答えします。

●多くの日本人が交渉について誤解していることとは？
●交渉力の７つの源泉とは？
●行動経済学を駆使した最新の交渉術とは？
●チャルディーニの法則を利用した交渉術とは？
●価格交渉で絶対優位に立つには？
●値下げ交渉の仕方とその対処の方法は？
●外国人との交渉で気をつけるべき点は？
●交渉中に感情をどうコントロールするか？
●交渉の究極の目的とは？

７つの交渉術とは「信頼ベースの交渉術」「満足する交渉術」「ワンランク上の心理交渉術」「相手には知られたくない価格交渉術」「売り手の交渉術」「買い手の交渉術」「仲介者の交渉術」。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: 東洋経済新報社
• ページ数: 208ページ
• 電子版発売日: 2013年06月28日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 4MB

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ビジネスの交渉を初めて経験する方は、必読

自他共栄という土台があり、その上で様々なテクニックを駆使していく事が大事。

テレビドラマの様なパワフルに自分の要望を通して、妥結することが良い交渉ではない。

交渉妥結は、あくまでビジネスのスタート地点。妥結後を見据えて、如何に顧客と良いコミュニケーションをとり、仕事をしやすい環境を整える事が重要かを改めて考えさせられた。

再読したい一冊

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交渉に関する有効、有益なことが書いてあり、何度も繰り返し読んで修得したいと思う内容であった。
大切なのは、自他共栄の交渉であり、自分と相手にメリットがあり、さらに社会の発展に寄与し、社会に対して価値をもたらす交渉。

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売り手だけじゃなく買い手にとっても参考になることが多々載っていて、教養としてたくさんの人に読んでほしい一冊。

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前に読んだ佐藤氏の「交渉術」にはがっかりしたが、こちらはまさに交渉に必要なスキルと実践方法が書いてありためになる。

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ものスゴイ交渉テクニックのオンパレードと思いきや、交渉にあたる際の態度など、割りと実践的なものが多く、好印象でした。この分野は、なかなか教えてくれる人がいないので、ものすごく参考になりました。特に、筆者が、交渉とは対立でなく、立場の違う人とのコミュニケーションと位置づけているところに、ものすごく感銘を受けました。同じパイを取り合うと思うと、交渉は対立になり得るが、パイ自体を大きくしてしまえば、お互いハッピーになれるなど、ナルホドと思わせることが多く、交渉という対立の枠を超えたコミュニケーション論として、日常のあらゆる場面に応用できそうです。

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■交渉力
1.交渉を高める７つ。合意をしたいと思う温度差（惚れたほうが弱い）。他の選択肢（結婚前は一人に絞るな）。時間（結婚は焦ってはダメ）。情報（本当に相手を事を理解している？）。演技力（ウソはダメだが、思わせぶりはOK）。客観的状況（親や友達は何ていっている？）。人間力（最後は人間としての魅力）。

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交渉のプロである経営者の間に立って交渉をし、シビアな条件交渉を行いつつ億単位のお金を動かすM&A仲介業。交渉術の本はたくさんあるが、本書ではそれをM&Aの現場で起こり得る議論や実例に当てはめて記載されているため、この本の内容を頭に入れておくことで、先回りして交渉の主導権を握ることが可能になると感じた。特に参考になった内容は以下。
・ビッドの場合、要求されてもないのに売り手に関する追加情報を書いて候補に開示し、他社の動きを示唆する。
・アンカリングにより、最初にハイボールを投げることで買い手に価格を引きずらせる。
・値下げ交渉はすぐに合意せず、内部での議論の末なんとか受け入れたという体にする。
・帰属のエラーにより、他人は人柄や性格で判断し、自身のことは置かれた状況や外的環境で判断しがちであることを弁える。

日頃の売り手・買い手との交渉に活かしていきたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

基本的な交渉術がわかりやすく網羅的に説明されている。M&AのFAを生業とする作者が交渉を結婚に準えて説明。負けディールを身近に見てきただけに、改めて論理的に説明さるとひびくものがあった

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交渉についての指針になる本。具体性は多少欠けるけが、基本的な考え方部分は学ぶところがある。でも結局そりゃそうだというか、まぁ普通やるよねみたいなことが多いので、「目から鱗」と言う程ではない。

[ブクログ · ★★★★☆]

主にM&Aの世界で交渉のフロントを長年経験した著者が綴る、実践的交渉道の体系を学ぶ本。
自身の経験から得た交渉を進めるにあたっての考え方の基本がわかりやすくまとまっている上、行動経済学、心理学をベースとした交渉心理術など割りと深いところにも触れられている。

元格闘家であり、MBAホルダーであり商社マン出身の著者は、情報の整理の仕方や構造化・整理、更には学問からも様々な引用（しかも実践的な）が上手で、相当勉強していることが伺える。

わかりやすくてよい。

■ポイント
交渉力の7つの源泉
①合意をしたいという温度差（惚れたほうが弱い）
②他の選択肢（結婚前は一人に絞るな）
③時間（結婚を焦ってはダメ）
④情報（本当に相手を理解しているか）
⑤演技力（嘘はダメだが思わせぶりはOK）
⑥客観的状況（周りはなんと言っているか）
⑦人間力（最後は男の魅力）

良い交渉に不可欠な2つの要素
①交渉過程で信頼感が醸成される
②交渉で取り決めた合意位が問題なく履行される

信頼関係を築く6つのポイント
①言ったことを守る
②情報を開示する
③相手の立場を尊重、理解し、利益を得たらお返しする
④共通の利害について話す
⑤好感を持たれる
⑥権威と評判を活用する

影響力の武器（チャルディーニの法則）
①返報性
②一貫性
③社会的証明
④好意
⑤権威
⑥希少性