【感想・ネタバレ】売れる組織 売れる営業のレビュー

田中大貴

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キーエンス→プルデンシャル→スタートアップ

・2社でトップの実績を残し、営業のプロとして起業した著者による新しい「営業の教科書」
・誰よりも「営業」に向き合ってきた著者だからこそ書けた、営業本の決定版
・売れる組織、売れる営業がやっていることを体系化

私は、キーエンスではマイクロスコープ（顕微鏡）を法人に提供する「有形商材の法人営業」、
プルデンシャルでは保険を個人に提供する「無形商材の個人営業」という対照的な営業を経験してきました。
しかし、営業が成果をあげるための原理原則は、どこでも変わりません。
（本書「はじめに」より）

【目次】
序章 AI時代に人間の営業は必要か？
第１章 常に成果をあげる組織の秘密
第２章 成果をあげる組織の基盤となるカルチャーづくり
第３章 成果をあげ続けるための営業の原理原則【知識編】
第4章 成果をあげ続けるための営業の原理原則【スキル編】
第5章 成果をあげ続けるための営業の原理原則【習慣・管理編】
第6章 成果をあげ続けるための営業の原理原則【心構え編】
終章 必要とされる営業になるために

[ブクログ · ★★★★★]

大抵のビジネス書は良いと思ったところだけメモして全部売っているが、この本は良いところが多すぎる。営業組織をもっと良くしていこうとするときのヒントになることがたくさん書いていて、何回も読み直して自組織に落とし込みできないか、考えたくなる。読んでいてワクワクしてくる、ここ数年読んだ本の中でダントツ一位の良書。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業の教科書として、今後も見返したいと思える本。
プルデンシャルとキーエンスというカルチャーが大きく異なる2社を経験した著者が体験を元に書かれており、非常に勉強になった。
特に参考になったのはこの３つ。

2社に共通する徹底して考えられた営業の型。
キーエンスの圧倒的な定量評価によるPDCAサイクル。
プルデンシャルのモチベーションを高める仕組み。

[ブクログ · ★★★★☆]

【読んでいる本】

売れる組織 売れる営業

【印象に残ったフレーズや内容】

- 売れる営業に共通するのは、スキル・知識・心構え・習慣/管理のそれぞれにおいて、一見普通のことを徹底して行っていること
- #MVPインタビューを見ていても特別なことをやっておらず、当たり前のことを毎日やってきただけという人は多い。成果を出してる人は、当たり前を実践するだけのモチベーションがある
- 商談プロセスにおいて超えるべきは4つの壁「不信の壁」「不要の壁」「不適の壁」「不急の壁」
- #現状苦戦しているのは、不要の壁と不急の壁。ただし、不急の壁は不要の壁を超えないと来ない壁なのでまずは優先順位として不要の壁を徹底して超えることに半期フォーカスしたほうがいいかも
- 営業パーソンがもっとも重視するべきは、信頼関係の構築。信頼関係の構築が上手な営業パーソンは場合によっては3つの壁を超えることができる
- #関係構築がうまい営業は、ロジック云々よりも信頼で買ってもらえている印象。ここの信頼関係構築を科学できればもっとチーム全体の売上向上に繋げられるのではないか？
- 受注後は必ず受注理由を顧客に聞くことを習慣にする
- 営業は「攻略ルート探索ゲーム」として楽しみながらルートを増やす
- リフレッシュするための行動をあらかじめ予定に組み込んでおく
- #これあまりできてないな。毎週●曜日は~~するなどリフレッシュの仕組み化をすると、行動の持続化ハードルを下げられそう

- 多くの営業は商品知識については充実しているが、業界知識と競合知識が抜けている企業や営業は少なくない。プロフェッショナルなイメージを持たれづらい＋顧客の業界知識と商品知識、競合知識についても詳しくなる
- #まだまだ業界知識は勉強できる。業界紙、業界メディア等でのインプットを継続しつつ、チームにアウトプットする習慣をつける
- 商談準備は～～～顧客から最終的に言ってもらいたいことをゴールに設定し、そこから逆算してストーリーを構築すること

【学び】

- 今回一番参考に出来そうなのは、4つの壁の話。受注/失注時の分析にも使えそうなので、これをベースに毎日の振り返りを行えるように振り返りのシートを変えてみる

【実践すること】

- ①仕事の振り返り観点を修正(4つの壁の観点で商談を考えてみる)
- ②リフレッシュするための習慣を仕組みで作る
- ③受注理由を必ず顧客に確認する

【振り返り】

- 最近、上司と仕事において大事なことはなにかと話をしていて「抽象化」「想像力」の2つが大事という結論になった。日々のインプットや周りの成功事例/失敗事例などから抽象化。そして、顧客のことを想像して行動していく。想像していくことについてはもっと言語化をしたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

多くの営業パーソンにとって、悩んだ時や迷った時に振り返りが出来る立ち位置になるのがこの本になるのではと思った。
また、管理職の立場の人はメンバーの管理や組織改革の提案として本の内容が出来ているか、出来ていないかを徹底していく必要があるのではないか

内容自体はめちゃくちゃ目新しい！というものではなく、社会人において誰もが研修などで学んできたことが多いと思う。ただそれを徹底できているか、行動ベースに落とし込んでいっているか、振り返りをし次回に改善できる(PDCA)環境が整っているかを整理するときに活用できる本だと感じた

定期的にビジネス書として持っておきたい1冊