どうして営業が上手くいかないのか
・想いを伝えずに説明だけしているから
・売る相手と時期を間違えているから
営業が意識すべき6つのマネジメント
・リードマネジメント
・タイミングマネジメント
・タイムマネジメント
・データマネジメント
・商談マネジメント
・体調&モチベーションマネジメント
①リードマネジメント
営業が会うべき人は相手の抱えている課題を自分が解決できる人であり、その課題をお金を払ってでも解決したいと思っている人と会っているか
※アプローチに電話は有効か？
②タイミングマネジメント
相手の言うことを鵜呑みにしすぎない
本当にニーズはないのか？
③タイムマネジメント
時間生産性の意識が大切
掛けた時間で成果に還元する意識を持つ
自分のタイパが悪い時は相手の時間も奪っている
カスタマーサポートではなくカスタマーサクセスの意識で先回りする
④データマネジメント
再現性を持たせること
検証と改善の数を増やすことが必要
ビッグワードのプロセスを分解する
商談数＝アプローチ数×アポイント獲得率など
⑤商談マネジメント
ラポールの基本ステップ
安心感訴求→挨拶、目的提示、期待値調整
・本人がまだ問題と捉えていない
・本人がまだ必要性に気づけていない→を提供
※深堀、拡散、収束で根拠のある情報を取得する
深…背景や理由の確認、考えを聞いてみる
拡…違う視点で考える、他の要因がないか聞く
整…聞いた内容を纏める。優先順位を整理する
※答えやすくなる4つの提
提示…トレンドを示し考えや意見を聞く
提案…アイデアを出しFBをもらう
提言…思ったことを伝えて思いや考えを聞く
提供…事例やノウハウを相手に伝えて感想を聞く
プレゼンで一番大事なことは「記憶に残ること」
※3つのしめる(クロージング)
締める…決断を促す
閉める…商談を終了させる
占める…他社が入り込めない状況をつくる
