あらすじ
●日本一の営業に選ばれたS1グランプリ王者が教える「成果につながる頑張り方」
「もっと成果を出したい」
「早く目標を達成したい」
「安定して目標達成できるようになりたい」
そう思って、こんなに毎日頑張っているのにどうして成果が出ないんだろう……。
そんなあなたは、実は頑張るポイントを間違えているのかもしれません。
売れる営業は、優先順位を見極め、常に成果につながる行動をしています。
・「買いたい人」に営業する
・目標から逆算する
・検証と改善を怠らない
・うまくいかないときに「戻る勇気」をもつ
立場を問わず、すべての営業に必要なのは、自分自身をマネジメントする＝やるべきことを選定・判断するスキルです。
●営業成果は習慣が９割
営業成果は、「一時的なテクニック」や「今日だけの努力」ではなく、毎日の積み重ね。
安定して成果を出し続ける営業になるために必要なのは、「売れるテクニック」ではなく「売れる習慣」です。
自分自身をマネジメントして、「売れる習慣」の土台をつくりましょう。
本書では、「何から始めればいいのかわからない」という人のために、「今日やること」を提案しています。
１日１つずつ「売れる習慣」をぜひ試してみてください。
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Posted by ブクログ
どうして営業が上手くいかないのか
・想いを伝えずに説明だけしているから
・売る相手と時期を間違えているから
営業が意識すべき6つのマネジメント
・リードマネジメント
・タイミングマネジメント
・タイムマネジメント
・データマネジメント
・商談マネジメント
・体調&モチベーションマネジメント
①リードマネジメント
営業が会うべき人は相手の抱えている課題を自分が解決できる人であり、その課題をお金を払ってでも解決したいと思っている人と会っているか
※アプローチに電話は有効か？
②タイミングマネジメント
相手の言うことを鵜呑みにしすぎない
本当にニーズはないのか？
③タイムマネジメント
時間生産性の意識が大切
掛けた時間で成果に還元する意識を持つ
自分のタイパが悪い時は相手の時間も奪っている
カスタマーサポートではなくカスタマーサクセスの意識で先回りする
④データマネジメント
再現性を持たせること
検証と改善の数を増やすことが必要
ビッグワードのプロセスを分解する
商談数＝アプローチ数×アポイント獲得率など
⑤商談マネジメント
ラポールの基本ステップ
安心感訴求→挨拶、目的提示、期待値調整
・本人がまだ問題と捉えていない
・本人がまだ必要性に気づけていない→を提供
※深堀、拡散、収束で根拠のある情報を取得する
深…背景や理由の確認、考えを聞いてみる
拡…違う視点で考える、他の要因がないか聞く
整…聞いた内容を纏める。優先順位を整理する
※答えやすくなる4つの提
提示…トレンドを示し考えや意見を聞く
提案…アイデアを出しFBをもらう
提言…思ったことを伝えて思いや考えを聞く
提供…事例やノウハウを相手に伝えて感想を聞く
プレゼンで一番大事なことは「記憶に残ること」
※3つのしめる(クロージング)
締める…決断を促す
閉める…商談を終了させる
占める…他社が入り込めない状況をつくる
