ダン・ケネディのレビュー一覧
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Posted by ブクログ
ダイレクトマーケティングの第一人者、ダン・ケネディ著。個人的には、「最強のコピーライティングバイブル」のほうがセールスライティングについて体系化されていて理解しやすい。
○書く手順
・顧客をしっかり理解する
・提供するものをしっかり理解する
・下書きを書く(コピーライティング重視)
・書き直す
○顧客をしっかり理解する
1.お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か？
2.お客は何に不安を感じているか？
3.お客は何について、誰に対して、怒っているか？
4.お客の毎日の不満の上位３つは何か？
5.お客のビジネスあるいは生活上の、今の風潮とこれから起こる風潮はどんなものか？
6.お客が密かに一番熱望しているものは何か？
7.お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか？
（例えば、技術屋＝非常に分析的など）
8.お客の使う専門用語はあるか？
9.同じようなものを売ろうとしているのは他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているか？
10.同じようなものを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したか？
○提供するものをしっかり理解する
・特徴と利点をリストアップする
・特徴と利点は全然違う。利点は顧客にとってのもの
┗ 人が買うのは物そのものではなく、その物が提供してくれる価値
○下書きを書く(コピーライティング重視)
・ひたすらうなづかせながら読ませる
・「うんうん」という勢いをつくり、同意形成を測る
○書き直す
・感情を込めて書き直し、冷静に編集する
・買うのは感情。それから自分の選択を理屈で正当化するのが人間。これをエモーショナルロジックという
・ドラフトとサンプルを比べる
┗ 複数の良サンプルをためておく。参考と同じように文章がスムーズか、読み手をひきつけているか、ターゲットに向かって話しかけているか、筋がとおっているのか、わかりやすいか、読み手を刺激して行動に繋いでいるか -
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Posted by ブクログ
・お客と同じ立場に立ってみる。
おばあさんがやり手のセールスマンから暖房システムの営業を受けていて、一通り説明されたあと、「一つだけお聞きしますけど、それは私のようなおばあちゃんでも暖が取れるものなの？」と言った、と言う話。
・まチェックポイント
お客の問題は何か？
何に不安を感じているか？
誰に、何に対して怒っているか？
不満の上位３つは何か？
お客のビジネスあるいは生活の風潮とこれからの風潮は？
密かに熱望しているものは？
意思決定の仕方に特有の傾向はあるか？
お客の使う専門用語はあるか？
同じものを売ろうとしているのは、どんな風に売ろうとしているか？
同じものを売ろうとしているのは、なぜ失敗したか？
・提供するものをしっかり理解する
ある商品を売り込もうとするならまず自分で使ってみる。
他の類似のサービルがあれば、そのサービスについて聞いてみる。
・不利な点はあえて認めて、信頼につなげる -
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Posted by ブクログ
ネタバレチェック項目１５箇所。ネットが普及し時代が変わっても手紙の時代にうまくいった原理原則は効果が高い。読み手にとって一番重要なことは何か？事前に正確に判断する。欠点を告白することが売り上げ達成の第一歩。売り文句一例・・・君に〇〇はムリと言われたけどできました、あなたも〇〇を手に入れたくありませんか？〇〇で〇〇になりました、私はどのように〇〇したか。あなたは〇〇ですか、〇〇する方法など。返金とプレミアムをつける、繰り返し言う。保証を伝えるには単刀直入な説明で、例を挙げて、実話で、証言・証明で、お客、専門家、その他代弁者の言葉で、番号をふった要約で。セールスレターは読み手フレンドリーで。自分のスタイルを手紙に反映させる。なぜそうではないかの理由を説明する。見た目に読みやすくする。完成したら、声に出して読む、子供に読んでもらう、レター一式を自分宛に送る。２，３日おいて冷静になる。意見を言い合える仲間を作る。
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Posted by ブクログ
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▼ 100文字感想 ▼
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たしかに、マーケティングのノウハウが網羅されている
が、大事なのはそこではない。自分がなぜ売っている
のか、この商品は誰を喜ばせるのか、を知ること。USP
という名で紹介されている。じっくりと考えられる一冊。
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▼ ５つの共感ポイント ▼
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■メッセージを伝えたいなら、確実で効果的なステップ
に従わなければならない
■マクドナルドでは、新しいものや目先の変わったもの
を2週間以内の間隔で提供し続けている
■効果的な電話応対は広告以上に大事
■人には3種類のタイプがある。事が起きるのを見てい
る人、事が起きて驚く人、事を起こす人
■顧客流出理由の68％は、店主か店員にまともに相手
にされないから。つまり、感謝されない、大事にされな
い、おろそかにされていると感じたのだ -
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