片山和也のレビュー一覧

「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由

チェック項目10箇所。本書では、私のコンサルティング経験を踏まえ、差別化を可能にする「自社の強みの見つけ方」や、価格競争を避ける「ターゲットの絞り込み」、中小工場でできる「大企業を新規開拓する集客・営業手法」などについて、事例を交えて具体的に述べていきます。「成長期」であれば、技術を磨き、くる仕事をきちんとこなしていれば、それで安泰でした、ところが「成熟期」になると、くる仕事をこなすだけでは、十分な仕事量が確保できないばかりか、いつの間にか価格競争に巻き込まれることになります。「守り」から「攻め」の姿勢にギアチェンジをしようとすると、まず求められる力が、自ら顧客を増やしていく力である「集客力」であり「営業力」なのです。自社を差別化する上での考え方としては、次の3つの方法を挙げることができます、①「技術」で差別化する②「利便性」で差別化する③「価格」で差別化する　ひとつ明確に言えるのは、「国内で差別化が図れていないビジネスモデルでは、海外に出ていっても絶対に成功できない」。創業10年後の存続率が3割もないということから、「いかに会社が潰れやすいものなのか」ということがよくわかります、つまり、逆に考えれば、これだけ厳しい競争環境の中で生き残っているあなたの会社に、強みがないはずはないのです。【自分の値打ちは自分だけではわからない】利便性を切り口にした差別化というのは、「汗」を出すか「知恵」を出せば、短期的に実現することが可能です、社長の決意ひとつで、強みは1日でつくることもできるのです。自社で「付加価値より価格を重視した設備導入」をしているため、自社の仕事そのものも「付加価値よりも価格重視」となってしまうわけなのです。いまの時代、「会社は学校」です、学校はもちろん、家庭内でもまともな教育がなされていないケースが大半です、教育がなされていたとしても「親や学校に守られた学生としての教育」と、「ひとりで社会の荒波を越えていくために必要な教育」というのは根本的に異なります、後者の教育は職場でなければ行うことはできません、だからこそ、すべての経営者・リーダーは「会社は学校である」という考え方を前提にしていただきたいのです。

「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由

割とオーソドックスな理論の語り直しも多いが、こうして一つの視点のもとに並べられると、判りやすいし、頭に入りやすい。普段考えていること、感じていることをきちんと説明してもらった感じも強く、個人的に好印象。会社で若手に勧めてしまいそう。
集客商品と最終商品の下りは、知らなかった話なので、勉強になりました。

「技術のある会社」がなぜか儲からない本当の理由

日本に存在する会社の99.7％の中小企業。
本書はその中でも下町の町工場や何十年もその技術に対して精通している職人を有する、いわゆる「技術力はすごい！けど、なんで儲からないのだろう？なんで苦境なの？」という会社を対象にした話。

本書では苦境に陥る原因の一つに製品を差別化できずに価格競争に巻き込まれてしまうことが挙げられている。
また、前提条件として、「自社の強み」がそもそも何なのかがわからないといった事象も発生しており、何を強みにし、他社と差別化して良いのかわからないといった中小企業が多いとのことだ。

あと、気になった点として、
「短所を直しても平均点以下」という指摘。
これはドラッカーの著書でも同じような事柄が書いてある。
むしろ、強みを伸ばしていかなければならない。
ここで大事なことは、強みとは何かということ。それを把握しなくてはいけない。これは会社だけではなく、個人にも言える話であると個人的には思うことだ。

後半はどういって顧客に売っていこうか、大企業とどのように取引をすればいいのかといった営業的な話。掻い摘んで言うのであれば、顧客の潜在的ニーズと自社の技術の橋渡しをしろということ。機会はたくさんある。

中小企業だけに問わず、大事な視点を学べる一冊だと思う。

はじめて部下を持ったら読む！ 営業マネジャーの教科書

■概要
タイトルどおり、営業管理、営業チームマネジメントについて書いた本。営業のプロセス管理、営業会議の運営方法から、チームのモチベーション管理、育成まで説明してあります。

後段のモチベーション管理や育成については、
まぁまぁの内容ですが、前半の営業管理、会議運営については
示唆が多くありました。

営業スタイルの把握　⇒　プロセス・管理項目の設定
　⇒　管理帳票の作成　⇒　会議プロセスの整理

という流れで、実際に整理して行きたいと思います。


■仕事に活用できる点
チームの会議運営については日々試行錯誤しているところですが、営業状況の確認について、この本にある方法を試してみようと思いました。

先3ヶ月の見通し、また、今月の見通し、商談状況の確認、
情報共有といったアジェンダです。

また、一番グッと来たのは、
予算を達成するチームの会議は緊張感がある！
という点です。

今の会議には緊張感が足りないなぁ、と反省しました。

確かに、前職で営業部に張り付いていたとき、
全社で常にベスト3に入る課で机を並べていたのですが、
会議の緊張感たるや半端ではありませんでした。
（普段にこやかな部課長が鬼になってました。。。）

数字を達成する、石にかじりついてでも達成する、死んでも達成する！
という意識でいきたいと思います。

メンバー各位、覚悟の程を。（はっせー）


営業マンと営業マネージャは、仕事も役割も全く違うということを
改めて実感した。まずはそういう意識付けが必要なのではないか。

営業マネージャは営業のPDCAを回し、部下の実施支援を行う存在である。

・営業ガイドラインの作成
・顧客のターゲティング
・営業管理ツールの作成
・営業会議の運営スキル

上記は、本を参考にしつつ取り入れたい事項である。

（山）

法人営業のズバリ・ソリューション

■法人営業

A.法人営業のビジネス体質は、大きく次の2 つに分かれる。
・パレート型：売上の8 割を、お客様全体の2 割がもたらす。
・ロングテール型：膨大な小口顧客で売上の大半が作られる。まずは自社のビジネス体質を見極め、それに合った新規開拓
を行うことが、成功の絶対条件である。

B.法人営業には、次の2 つの空白マーケットがある。
・雨ざらし市場：従来の人的販売が成り立たないと思われている零細企業・個人事業主マーケット
・クジラ市場：大企業マーケット
自社がパレート型の体質ならクジラ市場を、ロングテール型なら雨ざらし市場を狙うべきである。

C.雨らし市場が成り立つ条件は、次の5 つである。
①事業規模が小さい市場（従業者3 人以下）
②一定規模以上の母数が存在する市場（ 1 万事業所以上）
③対象とする市場がセグメント可能である
④対象とする市場が既存の流通チャネルに不満・不便を感じている
⑤流通する商品の価格体系が不透明

D. クジラ市場を攻める際のポイントは「価格競争の回避」だ。そのために必要なのが、「価値の訴求」である。すなわち、
本来顧客が行うべきことを、こちら側が代わりに行う。

E. 大企業を攻略する際は、次の2 点に注意する。
①自ら売り込まず、お客様の側から引き合いを発生させる。
②そのために価値を訴求するコンテンツ（カタログ・セミナー）を作り、集客ツール（ DM・Web サイト）で告知する。

法人営業のズバリ・ソリューション

B2Bダイレクトマーケティング、空白は、ロングテールの雨ざらし市場と、大企業相手のクジラ市場にある。

ネット時代のやり方があるってこと。

はじめて部下を持ったら読む！ 営業マネジャーの教科書

営業部門において営業マネジャーが行うことが記載。
リーダーとしての動き方、経営者としての視点もあり。