森功有のレビュー一覧

営業で１番になる人のたった１つの習慣

素晴らしい本！ライバルには教えたくないかも笑

・営業＝マーケティング＋ターゲティング＋セールス
・決算短信

営業で１番になる人のたった１つの習慣

富士ゼロックスで新人全国No.1→7年(14期)連続ベストセールスを受賞した、トップセールスマン・森功有さんのセールスについての著書。

ある意味、トップセールスからすると基本の振り返りみたいな内容だが、営業マンとしては読むべき一冊だと思う。

誰に営業をするか、その相手との時間で何を目的にするか、費用対効果のよい見込み顧客の見極め(営業成績とかける時間の費用対効果)などなど、
営業マンとして結果を出してる人なら絶対にやってるよねと言うことが書かれていた。

また、初回商談までの準備なども事細かく書かれていて、特に売れない人、新人営業マンには参考になりそう。

テレアポや手紙などでのアプローチについても細かく書かれていて面白い。

営業で１番になる人のたった１つの習慣

どうすれば営業の目標が達成できるのか，その習慣について語られた一冊。習慣はタイトルどおりひとつなのだけど，実際のところは習慣というよりは法則の方が言葉として適切な気がする。とはいえ，習慣だろうが，法則だろうが，目標が達成出来ればよいはずだ。
誰を相手にするのか，どうアプローチすればいいのか，実際に臨むときにはどうすれば良いのか，結構細かいテクニック的な面にも触れられているのもいい。
ただし，この本の主題は上場企業相手のBtoB新規営業が基本なので，それ以外のものを求めると少し違うかもしれない。

営業で１番になる人のたった１つの習慣

こちらも小笠原さんの一冊。同じ営業について書かれた本でも、先日の「トップ営業マンのルール」よりこちらの方がポイント絞って具体的な心配りやケアをしていることが書かれていて、参考になることが多かったです。伝えたいことっていろいろとあっても、全部書こうとすると伝わらず絞るとわかりやすくなる、その比較ができた2冊だったかもしれません。印象に残ったのは「出会いに感謝」とかのハンコの部分。確かにそういう一言が書かれているだけで印象違うなと、早速僕も手に入れたのは内緒です。笑

営業で１番になる人のたった１つの習慣

１番になるための１つの習慣はトップアプローチ。アプローチ手法が順を追って丁寧に書かれているため、実践しやすいだろう。あとは本通りに言えば上場企業の社長にアプローチするか否か、生涯顧客の気持ちをもってフォローするかどうか。しかし、最近場面場面のスキルより顧客の組織図をつかむ、顧客組織の人間関係をつかむ、会う人を変える、決裁者や話を進めるキーパーソンを掴みにいく、トップアプローチをする。こういうことの方が少し企業規模が大きくなってくると、大切だし、玄人しかできないこと、知恵みたいなところなんじゃないかなと。今は自分の営業でいうと担当テリトリーが決まってるので難しいけど、中小企業の社長アポ取りに専念してみようかな。手紙とか駆使してみながら。短期業績と並行しながらできれば一生売れる営業であれると思う。見込み客が役員達だらけ。これは強いだろう。

営業で１番になる人のたった１つの習慣

営業で一番になるには？ に対する回答が「トップアプローチ」をすること。トップアプローチの方法、効果等を具体的に教えてくれる一冊。

営業で１番になる人のたった１つの習慣

"■営業
①トップにアプローチする。
②決算短信で会社の対処すべき課題読む。
③テレアポの前に手紙を送る。送る資料には、手紙、クライアントリスト、会社案内、名刺の4点を入れ各情報は入れすぎない。会社の特徴と実績ブロックは経営視点で書く。送る封筒は、会社専用封筒は×、茶封筒は〇で宛名は手書きで。到着後2日以内に電話をする。"

営業で１番になる人のたった１つの習慣

【TOP同士】
簡潔に述べると、TOP同士を引き合わせれば、成約率が格段に上がるということです。
以上！

簡単ですね。

営業で１番になる人のたった１つの習慣

●トップアプローチを実践後は、平均して、50件にアプローチして、10件ほどアポイントが取れ、2件前後成約することができます。これは、成約率にして約4％と、一般的なアプローチに比べてなんと20倍にもなります。

●売れる営業マンは契約をもらったお客さまに新たなお客さまを紹介してもらえるような付き合い方をしますが、売れない営業マンは1回かぎりのお客さまにしています

●既存のお客さまを大切にしない営業マンに売れる営業マンはいない

●見込みがないお客さまは早めに見切る

●売れる営業マンは自分で立てた目標で動きますが、売れない営業マンは会社や上司に与えられた目標だけで動きます

●売れる営業マンは競合他社の商品やサービスを研究しますが、売れない営業マンは自社の商品やサービスすら、きちんと理解していません

●私は、1日を5ブロックに分けて、すべてのブロックをスケジュールで埋めることを若手営業マンにやらせています。誤解がないように言っておきますが、すべてのブロックで必ずしもアポイントが入っている必要はありません。「資料作成」「ミーティング」なども含めて、そのブロックで何をするのかを明確にする習慣を身につけることが大切なのです

●会社全体の予算規模が縮小あるいは予算の決済が厳格化されると、決裁権が組織の上へ、上へと移行していきます

●実は、トップアプローチでのあなたの最大の役割はアポイントを取ることです。極論すると、あなたはアポイントを取るだけでいいのです。商談そのものは上役に任せましょう

●ターゲットは上場企業約3700社、約4万2900人のトップ層に絞り込む

●決算短信で読むのは「会社の対処すべき課題」だけで十分です

●成約率を高めるためには儲かっている会社だけに絞り込むのがベターです。絞り込みに使える便利なサイトが「Ullet（ユーレット）」です

●相手のことは、出身地、出身校から趣味まで徹底的に調べる

●メディアを使ったターゲティングのポイントは、特別な人しか見る機会がないメディアであればあるほど、アポイント率が高くなるということです。具体的には、業界紙や業界誌が狙い目

●決算後と株主総会後はテレアポ率が50％を超える

●トップアプローチ用の手紙は、あいさつ、自己紹介、会社の特徴と実績、関心事、オファーの5つを、この順番で書いていきます

●電話する時間帯は朝一と夕方

営業で１番になる人のたった１つの習慣

富士ゼロックスのトップセールスマンであった著者の営業手法が書かれている。売れないなら売れる習慣にかえてみようがキャッチフレーズ。明日から実戦で利用できることが多く書かれている。世の中には営業の指南書が数多くあるが、非常に読みやすい。時間もかからずサクっと読め、一読しても損はないだろう。ただ営業成績を伸ばすには本書の手法だけでは足りないだろう。

営業で１番になる人のたった１つの習慣

答えは数ページめくると書いてあります(笑)
トップに会うことです。
この本では
・何故トップに会うべきなのか
・トップに会うためにはどうしたらいいか
について書かれています。

サービスや案件を扱う場合には有効なのではないでしょうか。
単価の低い物販中心だとあまり向かないかもしれません。
とはいえ、大きなビジネスをしようと思ったら知っておいて
損はしないと思います

ただ。

社長が集まるところに顔を出して知り合うほうが早い気はしました(笑)

と、言うところで星3つ。

営業で１番になる人のたった１つの習慣

自分がまだ学生なので、使えるかどうかはよくわかりません。
でも、「自ら価値を与えられる人間になろう」そんな風に思えた一冊です。

営業で１番になる人のたった１つの習慣

■概要
営業で1番になる人のたった1つの習慣、
それは・・・
トップ・セールスをすること！　（言っちゃった）

富士ゼロックスでトップ・セールスとして活躍した著者が、独立したあとに、そのノウハウを、会社名や会話力などに頼らずに、誰にでも成果が出せる形にまとめたもの。

・顧客のターゲティング
・手紙の書き方（封筒や便箋の選び方からメッセージの選び方、情熱の伝え方まで）
・手紙の届け方（郵送/手渡し、手紙が目に飛び込む仕掛けなど）
・テレアポのかけ方（時間帯、ブロックされそうになったときのかわしかたなど）
・初回面談の過ごし方（トップとは常務取締役以上を指しているがこちらからは事業部長以上を連れて行く、自分はつなぎや熱意を伝えることに徹する、など）

いつか営業の学校を作りたいのだそうだ。

■仕事に活かせる点
・相手のランクに応じて、攻める時間帯や使う言葉を変える。
・相手の関心事やパーソナルな情報は、ずっと記録しておき、折に触れて小出しにする。
・手書きの手紙。
・余計な情報を伝えすぎない。相手の関心事と情熱。
（千）

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今回、初めてお客様の社長に会いに行くので、読みました。
内容は、（千）さんが書いているように、アポをとるまでがメイン。
とはいえ、今後のセールス活動のヒントにもなりそうです。

ターゲティングのところは大変詳しく書かれており、参考になりました。

（あし）