加賀田晃のレビュー一覧

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

大きく分けて4つの学びがあった。

①当然意識を持つこと
目的のあることは当然のごとく話し、ふるまう
こうしたいとう目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまうこと
例えば、飲みに行きませんか？ではなく飲みに行きましょう！
そうすることで、相手にも「それが当然だ」と暗示をかけることができる
【感じたこと】
ただし人に依頼するときは「〜していただけますでしょうか？」疑問系で依頼した方が良いと感じた

②間を開けないこと
一方的に喋ること、ではなく断るタイミングを与えないこと
間を開ける時は質問の時だけ
※〜いかがでしょうか　という質問はNG
相手が迷わす可能性が高く、一度考えたいと検討することになるため
二者択一のテストクロージングを考えること

③立ち話をしてはいけない
ちょっとよろしいですか？と席に座るよう誘導すること

④発声練習
声を大きくし、自信があるオーラを出すため


④

③

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

全部を真似したいとは思わなかったけど、
考え方は納得できるし見習いたいことばかり！
営業だけじゃなく、対人関係にも活かされる！
でもなんか時代が古いなって感じ！

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

■一言で言うとどんな本？
・売れる営業になるための考え方、アプローチ～クロージングまでのセオリー、テクニック等幅広く取り扱った営業の教本

■気づき
・同じ場所で同じことをしていても、ある人は売れるし、ある人は売れない。ある人は成功するし、ある人は失敗する。その運命を分けるのは、まず十中八九はその人の考え方、という点に共感を持てた
・筆者の扱っている商品やサービスはBtoCが多く、BtoBかつ提案サイクルが比較的長い業態だと状況はやや異なると感じた
・「買ってもらう」でなく「売ってあげる」という思考であり、振り切った論調の為賛否両論あるが、参考となる部分はあった。

■今後の行動への反映
・商談の土台となる①アプローチと②人間関係について特に意識的に時間を割く
・商品、サービス説明の前に、なぜその商品が必要かという必要性をお客様に「気づかせる」

■印象に残った言葉や表現
・自分が信じた物を相手のために断り切れない状態にして売ってあげる誘導の技術

■こんな人にオススメ
・営業職の人
・将来営業を目指す人
・売り上げが伸び悩んでいる人

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

上から目線な部分を感じる部分はあったけど、業務として、共感する部分は多かった。

★当然意識は印象に残っている。
お客様に対してはもちろん、自分自身の言動、習慣も変える強烈なテクニック。
結局は何事も意志の強さなんだと、立ち返るのだけども。

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

アプローチでは要らざる“間”をあけてはならない。営業マンが隙を与えなければ、お客は断らない。

美しいお辞儀は相手の心を奪う。あ、営業マンだ、断ろう、という気持ちが一瞬にして忘れ去られる。この瞬間、勝負はあなたの勝ち。

テレアポでは、全部話してしまうと、お客様は会う必要がなくなってしまう。少しのメリットを伝え、なんとなくこういうことかな、ああいうことかなという謎を残し、すべてを話さないこと。

「行っていいですか」と聞くと、相手は断る。やさしいイエス、相手が「はい」と答えやすい質問をぶつける。「・・・特別ご迷惑ではございませんでしょうか？」

人はみな「重要感」に飢えている。相手を瞬間にハッピーにするには、相手の“重要感”を満たしてあげることが大切。そのために、相手が触れて欲しいと思われるであろう話題に触れてあげる。見るもの、聞くもの、ふれるもの、すべてを利用する。

自分をハッピーにしてくれる相手に対しては人は抵抗できないものである。
ただし、あからさまに褒めてしまうと、単なるお世辞、ヨイショをしているとなってしまい、逆効果。
そういう時は、相手が関心のありそうなことについて「質問」をする。
質問は、直接的に褒めるよりもはるかに効果がある。

相手のサクセスストーリーを聞かせてもらうのもよい。

その商品が作られたのは、ないよりもあったほうが何かしらメリットがあるからである。なので、使わないよりも使ったときのメリットを強調してあげる。今、持っていないことのデメリットを強調する。今まではなんとも思っていなかったが、実はものすごい損をしている、と気づかせてあげる。

この商品を手に入れたら、どれほどの喜びがあるか。今これを買わなければ、どんな恐怖が待っているか、それを伝える。
細々とした性能をくどくど説明するよりも、その商品にまつわる喜びと恐怖を見つけ出し、お客に気づかせることのほうが何倍も効果的。

商品説明は、どのように行うべきか。事実ではなく、「意味」を伝えるのである。

お客に質問し、お客自身に気づかせる。

お客が必要性を理解するまでは、決してカタログを出さないこと。無理やり見せられても逆効果。

口頭説明＋ノートに手書き

「イエス・バット方式」　・・・　まず、自分の言いたいことを言う前に相手の言い分を認めてあげた上で、相手のマイナス、こちらのプラスを指摘するトーク術。この際、相手のプラスは思いつく限り、口にしてもらう。バットに転じるのはそれからでよい。


＜３つの極意＞
１．愛対意識
２．当然意識
３．不諦意識

□愛対意識
誰もが求める「幸せ」の対象は　「人」「モノ」「ものごと」。このうち、対人関係が最重要で、これが円滑になれば、満ち足りた人生になる

大事な自分が幸せになるには・・・まず、相手を幸せにしてあげること。世の中すべての原則はギブアイドテイク。相手は鏡。自分がもっとよくなりたいのなら、相手をもっと満たしてあげることである。

相手を「好き」と思い込んで話せ。相手にはその気持ちが伝わる。

□当然意識
「○○しませんか？」ではなく、「○○しましょう！」
こうしたい、という目的があることに関しては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまえばよい。そうすれば、相手は自分の意のままに動いてくれる。
当然のごとく話し、ふるまうことで、相手にも「それが当然だ」と暗示にかける。それが、当然意識である。

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

見習えるところだけ見習おう。
メリット、デメリットは表裏一体でどんなものにも欠点はあるというが、長所より目立つ欠点があるものに対して、長所にしか目を向けず「ないよりまし」と売り込むのはやはり気が引ける。それが、お客のためとはいえ・・・。
にしても、営業は自分のためではなくお客さんのため、人のために動いた結果自分も幸せになるというのは、大賛成だ。

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

じわじわと効いてきそうな本である。
各章のタイトルに"哲学編"や"セオリー編"とあるように、小手先のテクニックではない。
それゆえ、すぐに取り入れるのが困難であるものが多いように感じられた。
カバーのそでに「ここにご紹介させていただいたことを、そのまま実行していただけるのなら、おそらくあなたの営業人生は、あしたから"バラ色の人生"に一変するでしょう―。」とある。
それだけの内容がある本だとは思うが、実行は易くはない。
少しずつでも取り入れてみようと思う。

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

契約率99％と豪語する著者の営業ノウハウを書いた一冊。

やりすぎだろと思う点半分、参考になる点半分といった感じ。
ただ、日頃の行動に一工夫加えるだけで成果が変わってくるというのは事実だと思うし、その点の気づきになってよかった。
明日から実践できそうな部分もいくつかあるので意識したい。

以下参考になったポイント

・売る対象について自分自身でよいと信じる

・商品のマイナスポイントも捉えようによってはプラスポイント
（マンション販売：駅から遠い→定期的な運動）

・「気づかせる」ために「質問」する
（買わないことによるデメリットを質問により誘導する）

・清潔感のある格好、明るい笑顔、元気な挨拶、礼儀正しいお辞儀

・「はい」と答えやすい質問をぶつける

・赤ちゃんを見たらとりあえず「女の子ですか？」という。

・商談ではノートを活用する。

・まずは相手を好きになる

・当然意識を持つ
（人は暗示にかかる）

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

明るく、元気に、礼儀正しく。営業の基本中の基本の再確認から、クロージングのテクニックまで、本として面白くするために誇張して書かれている感じもしますが、興味深く面白く読ませていただきました。

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

最近はお恥ずかしながら、営業の本を読み漁ろうと思ってます。ざっと見た感じ、一つの答えはないかもしれないそのスタイル。いくつかの書籍から共通項を探ろうと思います。

まずは、書店で今一押しのコレ。この本のスタイルを一言でいえば誘導スタイル。ただし、相手が個人のお客様の場合に適切なようです。

営業マンは「お願い」するな！

加賀田晃

お客さまに買ってもらうのではなく，”売ってあげる”。
この発想は意外と盲点だった。

相手にメリットを提供してこその営業。