【感想・ネタバレ】営業マンは「お願い」するな！のレビュー

加賀田晃

本書は「契約率９９％」という脅威の記録を誇った「営業の神様」が語る、どんなものでも、即決させる営業方法を説いたものです。
世の中の多くの営業マンは、商品をお客に「買ってもらう」という態度になっています。しかし著者の加賀田先生は、本来営業とは「自分がよいと信じた物を相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である」と定義しています。お客のために「売ってあげる」営業マン、お客から感謝される営業マンになるための考え方、テクニック、セオリーが満載の１冊です！

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チェック項目１０箇所。売るための秘訣・・・相手のメリットのために売る。自分を売る・・・清潔感、明るさ、元気のよさ、礼儀正さ、ができていることが大原則。相手を瞬時にハッピーにするには相手の重要感を満たすこと・・・触れて欲しい話題に触れる、見るもの、聞くもの、ふれるものすべてを利用する。直接ほめるより、質問することが効果的・・・相手が話したいだろうことを上手に質問して相手にしゃべらせてあげる。この商品を手に入れたらどれほどの喜びがあるのか、今これを買わなければどんな恐怖が待っているのか伝える。どちらがいいなぁ～と思われますか？イエス・バット方式・・・思いつく限りの相手のプラスを口に出して同意したあとプラスの弾が尽きた後にバットに転じる・・・まずは相手を認める。相手を好きと思いこんで話す。品良くさりげなく断定すれば相手は暗示にかかる。

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とても読みやすくて、具体的。
さすがの営業マンで説得力がある。
古い本で時代が変わり習慣が変わってしまったところもあるが、根底としては現在でも利用できるテクニックがふんだんに入っている

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営業スキルは単に営業以外にも活用できるので読んでみました。

最初はよくある内容を押し並べている本かなぁという印象で、根性論的な話かと思いましたが読んでいくと思わず笑ってしまう内容もあります。

むしろ、これを営業でされたら私も筆者のセールストークで買ってしまいます。
読んでいくほど筆者の動きが今までの経験による行動経済学や心理学に基づく合理的なものであることに気づくはずです。

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懐かしくて読み返した本。
営業の極意をものすごく極端に振り切って仰っているけれど、それで営業マンにかなりの結果を出させる方！

前職の社長が加賀田さんのことを好きで、会社にお呼びして2日間か3日間の講演会をして頂いたことがある。
それはもう強烈なおじいちゃんで講演会もなんとも言えないすごさと情熱だったけれど、本を今読み返すととても大事なことがたくさん書いてある。

何かを売る時、勧める時の自分の心持ちが大事。
自分の勧めるものを150%くらい良いものだと信じているからこそ、相手を動かすことができる。
ましてやお願いなんて、されるものならまだ分かるがなぜ自分がするのか意味が分からない、と言った前提。

講演会の動画もどこかで見る機会があれば見て頂きたい。
本当にファンキーなおじいちゃんで、見ている方は笑えてしまうくらいの身振り手振りをしたりするが、ご本人はいたって真面目で全力。
だからこそ伝わるんだな、というのが実感できる。

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今迄読んだ営業のハウツー本の中で、一番為になった。加賀田さんの熱が文字を通してでも伝わってくる。人の気持ちを動かす人というのはこういう人なのだろう。そのエッセンスを一つでも多く吸収して、これからの仕事に活かしたい。何度も読み返すべき本。

「イエス・バット方式を実践する際は、相手のプラスを思いつくかぎり口にして「イエス」にし、しかるのちにバットに転じる」

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常識が変わった。
いや、何度も音読してこの人の考えそのものを
取り入れようとしている。

そのくらい、この人の何にも恐れない
悪く言えば図々しい心を手に入れたい。

なお、早速実践して1日で利益が出た。
でもこの人のような商品の必要性は
まだ自分の中で迷いがある。

これを入れたいなあ、早く

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友人から勧められた本。とても良い本でした。

加賀田晃の経験談が並べられていて、「ほんまかいな！？」と疑ってしまうくらいスーパーな営業マンだったんだなと思いました。笑

ただ、この本に記されている加賀田晃のアドバイスを実践することができれば確実に成績は伸びると思いました。

でも、実践するには相当な努力と覚悟が必要なのではないかなと思いました。

営業職をしていた時に読みたかったと思いました。笑

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パンチがあるが、これ本当にマスター出来たら強い。
何を言われても動じない。私は幸せを運ぶ青い鳥だから。当然のごとく振る舞います。

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銀行営業の仕事を始めたころに読んだ本のひとつで、営業の本質に触れた本ではないかと思います。

「買ってもらう」でなく「売ってあげる」。

お客様から「売ってくれてありがとう」と感謝される営業ができるようになる！というのが、この本を読んだ後に思ったことでした。

営業という仕事に対する悪いイメージが、「感謝される営業」をしていない人にあっていなかったからだと気づかされました。

銀行という仕事上、経営者や役員の方と会うことも少なくないですが、実績がある方ほどこの営業の本質を地で生きているなと感じるので、ここからもう一度「お客様に感謝される営業」を意識して仕事に取り組んでいこうと思います。

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「相手のために売ってあげる」という考え方を前提としているところに共感しました。
相手は商品を買うことで幸せになるから、そのために、感じよく、情熱をもち、褒めたり質問をしたりしながら会話をしよう！と思えば何も躊躇なく営業ができそうです。

一方、話し方のテクニックは小手先のテクニックだと感じるエピソードがいくつかあり、真似できないな、と思う話し方も多かったです。

即決させる、という事をもっと大事にしていかないといけないな、と感じされられた本でした。

[ブクログ · ★★★★☆]

売れる営業マンになるには、考え方を変え、行動を変える必要がある。

売れる営業マンの考え方、顧客との接し方含めこの本はすべてが網羅されている。

自分は広告営業の仕事ですが、断る理由や商品の説明の仕方はどれも大差はないと感じた。

営業の大枠から、断り文句を切り抜けるテクニックまで知りたい方にはおすすめ。

[ブクログ · ★★★★☆]

契約率99%を誇る営業の神様と言われている加賀田晃氏による著書である。同意できる部分もあれば、それは違うのではという部分も少なからずあった。以下、個人的な備忘録である。

・営業とは売ってあげる仕事である
・自分がよいと信じた物を相手のために売る
・人はみな重要感に飢えている
・プラスとマイナスでストーリーをつくる
・商談ではノートを活用しよう
・二者択一で誘導せよ
・サービス品はここぞの場面で使え
・「ちょっと」「あっ」に込められた魔法の効果
・愛対意識、当然意識、不諦意識

[ブクログ · ★★★★☆]

巷の営業マンの常識を覆す理論が満載です。営業という仕事に一番必要な「どうしたらハンコを押してもらえるか」にフォーカスした、まさに契約までの最短距離を自動化したノウハウです。難しくは無いけど、徹底的に真似するのは、かなり気合が必要だと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

「営業とは売ってあげる仕事である」
営業とは、
自分がよいと信じた物を
相手のために
断りきれない状態にして
売ってあげる
誘導の芸術である

少し強引な気もしましたが、特に共感したのは
この世の中に完璧な物は無いという事
家にしても車にしても誰もが納得する物はありません。
それを出来ない営業マンは欠点ばかりを見つけて
売れない理由を自ら作りだしているとういう事でした。

私も思い当たる節があります。
良い人材が集まらないから、仕事にならない。。。とか

加賀田先生は物事の欠点や小さなことに惑わされず
良いところにフォーカスして、そこに自信を持って
営業するそうです。

軽自動車には4人しか乗れないし、ぶつかると危ないです。
でも、小回り効きますし、燃費がいいなど色々なメリットもあります。

人も同じです、パソコンが得意な人もいますし、接客が得意な人もいます。

これからは、商品の良いところに「自信」をもって
堂々とお客様に売ってあげたいと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

「営業とは
自分がよいと信じた物を
相手のために
断りきれない状態にして
売ってあげる
誘導の芸術である。」

確かに。
自分の為ならず相手の幸せに為に販売する。全ては相手の事を考えて。
一理ある。
が、著者は17社を転職されている。極論から言うと売りっぱなし。だから多少強引な営業でも構わないのかと。
基本的な考え方には賛同。

12/09/02-94

[ブクログ · ★★★★☆]

後日の再訪ではなく、その場での契約率を９９％とする営業マンのハウツー。

数字の真意は定かではないが、一般的なハウツーと違い、実際の会話の実例がたくさん載っていて分かりやすかった。

[ブクログ · ★★★★☆]

筆者が若い頃から物を売る仕事をするなかで会得してきた営業の極意を、惜しげもなく伝授している。書かれていることを自分の状況に読み替えて実践してみたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

「営業とは、自分がよいと信じた物を、相手のために、断りきれない状態にして、売ってあげる、誘導の芸術である。」

うーん、なるほど。

自分も現在営業やっているけれど、この本読んだときにかなりハッとさせられた。
個々のテクニックもそうだけど、メンタルを強くさせられた本。

特に、メンタル面強化するところの部分は、本当に共感させられた。

少しずつでも、着実にエッセンスを吸収していきたいと思います。

[ブクログ · ★★★☆☆]

大きく分けて4つの学びがあった。

①当然意識を持つこと
目的のあることは当然のごとく話し、ふるまう
こうしたいとう目的があることについては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまうこと
例えば、飲みに行きませんか？ではなく飲みに行きましょう！
そうすることで、相手にも「それが当然だ」と暗示をかけることができる
【感じたこと】
ただし人に依頼するときは「〜していただけますでしょうか？」疑問系で依頼した方が良いと感じた

②間を開けないこと
一方的に喋ること、ではなく断るタイミングを与えないこと
間を開ける時は質問の時だけ
※〜いかがでしょうか　という質問はNG
相手が迷わす可能性が高く、一度考えたいと検討することになるため
二者択一のテストクロージングを考えること

③立ち話をしてはいけない
ちょっとよろしいですか？と席に座るよう誘導すること

④発声練習
声を大きくし、自信があるオーラを出すため


④

③

[ブクログ · ★★★☆☆]

全部を真似したいとは思わなかったけど、
考え方は納得できるし見習いたいことばかり！
営業だけじゃなく、対人関係にも活かされる！
でもなんか時代が古いなって感じ！

[ブクログ · ★★★☆☆]

■一言で言うとどんな本？
・売れる営業になるための考え方、アプローチ～クロージングまでのセオリー、テクニック等幅広く取り扱った営業の教本

■気づき
・同じ場所で同じことをしていても、ある人は売れるし、ある人は売れない。ある人は成功するし、ある人は失敗する。その運命を分けるのは、まず十中八九はその人の考え方、という点に共感を持てた
・筆者の扱っている商品やサービスはBtoCが多く、BtoBかつ提案サイクルが比較的長い業態だと状況はやや異なると感じた
・「買ってもらう」でなく「売ってあげる」という思考であり、振り切った論調の為賛否両論あるが、参考となる部分はあった。

■今後の行動への反映
・商談の土台となる①アプローチと②人間関係について特に意識的に時間を割く
・商品、サービス説明の前に、なぜその商品が必要かという必要性をお客様に「気づかせる」

■印象に残った言葉や表現
・自分が信じた物を相手のために断り切れない状態にして売ってあげる誘導の技術

■こんな人にオススメ
・営業職の人
・将来営業を目指す人
・売り上げが伸び悩んでいる人

[ブクログ · ★★★☆☆]

上から目線な部分を感じる部分はあったけど、業務として、共感する部分は多かった。

★当然意識は印象に残っている。
お客様に対してはもちろん、自分自身の言動、習慣も変える強烈なテクニック。
結局は何事も意志の強さなんだと、立ち返るのだけども。

[ブクログ · ★★★☆☆]

アプローチでは要らざる“間”をあけてはならない。営業マンが隙を与えなければ、お客は断らない。

美しいお辞儀は相手の心を奪う。あ、営業マンだ、断ろう、という気持ちが一瞬にして忘れ去られる。この瞬間、勝負はあなたの勝ち。

テレアポでは、全部話してしまうと、お客様は会う必要がなくなってしまう。少しのメリットを伝え、なんとなくこういうことかな、ああいうことかなという謎を残し、すべてを話さないこと。

「行っていいですか」と聞くと、相手は断る。やさしいイエス、相手が「はい」と答えやすい質問をぶつける。「・・・特別ご迷惑ではございませんでしょうか？」

人はみな「重要感」に飢えている。相手を瞬間にハッピーにするには、相手の“重要感”を満たしてあげることが大切。そのために、相手が触れて欲しいと思われるであろう話題に触れてあげる。見るもの、聞くもの、ふれるもの、すべてを利用する。

自分をハッピーにしてくれる相手に対しては人は抵抗できないものである。
ただし、あからさまに褒めてしまうと、単なるお世辞、ヨイショをしているとなってしまい、逆効果。
そういう時は、相手が関心のありそうなことについて「質問」をする。
質問は、直接的に褒めるよりもはるかに効果がある。

相手のサクセスストーリーを聞かせてもらうのもよい。

その商品が作られたのは、ないよりもあったほうが何かしらメリットがあるからである。なので、使わないよりも使ったときのメリットを強調してあげる。今、持っていないことのデメリットを強調する。今まではなんとも思っていなかったが、実はものすごい損をしている、と気づかせてあげる。

この商品を手に入れたら、どれほどの喜びがあるか。今これを買わなければ、どんな恐怖が待っているか、それを伝える。
細々とした性能をくどくど説明するよりも、その商品にまつわる喜びと恐怖を見つけ出し、お客に気づかせることのほうが何倍も効果的。

商品説明は、どのように行うべきか。事実ではなく、「意味」を伝えるのである。

お客に質問し、お客自身に気づかせる。

お客が必要性を理解するまでは、決してカタログを出さないこと。無理やり見せられても逆効果。

口頭説明＋ノートに手書き

「イエス・バット方式」　・・・　まず、自分の言いたいことを言う前に相手の言い分を認めてあげた上で、相手のマイナス、こちらのプラスを指摘するトーク術。この際、相手のプラスは思いつく限り、口にしてもらう。バットに転じるのはそれからでよい。


＜３つの極意＞
１．愛対意識
２．当然意識
３．不諦意識

□愛対意識
誰もが求める「幸せ」の対象は　「人」「モノ」「ものごと」。このうち、対人関係が最重要で、これが円滑になれば、満ち足りた人生になる

大事な自分が幸せになるには・・・まず、相手を幸せにしてあげること。世の中すべての原則はギブアイドテイク。相手は鏡。自分がもっとよくなりたいのなら、相手をもっと満たしてあげることである。

相手を「好き」と思い込んで話せ。相手にはその気持ちが伝わる。

□当然意識
「○○しませんか？」ではなく、「○○しましょう！」
こうしたい、という目的があることに関しては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまえばよい。そうすれば、相手は自分の意のままに動いてくれる。
当然のごとく話し、ふるまうことで、相手にも「それが当然だ」と暗示にかける。それが、当然意識である。

[ブクログ · ★★★☆☆]

見習えるところだけ見習おう。
メリット、デメリットは表裏一体でどんなものにも欠点はあるというが、長所より目立つ欠点があるものに対して、長所にしか目を向けず「ないよりまし」と売り込むのはやはり気が引ける。それが、お客のためとはいえ・・・。
にしても、営業は自分のためではなくお客さんのため、人のために動いた結果自分も幸せになるというのは、大賛成だ。

[ブクログ · ★★★☆☆]

じわじわと効いてきそうな本である。
各章のタイトルに"哲学編"や"セオリー編"とあるように、小手先のテクニックではない。
それゆえ、すぐに取り入れるのが困難であるものが多いように感じられた。
カバーのそでに「ここにご紹介させていただいたことを、そのまま実行していただけるのなら、おそらくあなたの営業人生は、あしたから"バラ色の人生"に一変するでしょう―。」とある。
それだけの内容がある本だとは思うが、実行は易くはない。
少しずつでも取り入れてみようと思う。

[ブクログ · ★★★☆☆]

契約率99％と豪語する著者の営業ノウハウを書いた一冊。

やりすぎだろと思う点半分、参考になる点半分といった感じ。
ただ、日頃の行動に一工夫加えるだけで成果が変わってくるというのは事実だと思うし、その点の気づきになってよかった。
明日から実践できそうな部分もいくつかあるので意識したい。

以下参考になったポイント

・売る対象について自分自身でよいと信じる

・商品のマイナスポイントも捉えようによってはプラスポイント
（マンション販売：駅から遠い→定期的な運動）

・「気づかせる」ために「質問」する
（買わないことによるデメリットを質問により誘導する）

・清潔感のある格好、明るい笑顔、元気な挨拶、礼儀正しいお辞儀

・「はい」と答えやすい質問をぶつける

・赤ちゃんを見たらとりあえず「女の子ですか？」という。

・商談ではノートを活用する。

・まずは相手を好きになる

・当然意識を持つ
（人は暗示にかかる）

[ブクログ · ★★★☆☆]

明るく、元気に、礼儀正しく。営業の基本中の基本の再確認から、クロージングのテクニックまで、本として面白くするために誇張して書かれている感じもしますが、興味深く面白く読ませていただきました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

最近はお恥ずかしながら、営業の本を読み漁ろうと思ってます。ざっと見た感じ、一つの答えはないかもしれないそのスタイル。いくつかの書籍から共通項を探ろうと思います。

まずは、書店で今一押しのコレ。この本のスタイルを一言でいえば誘導スタイル。ただし、相手が個人のお客様の場合に適切なようです。

[ブクログ · ★★★☆☆]

お客さまに買ってもらうのではなく，”売ってあげる”。
この発想は意外と盲点だった。

相手にメリットを提供してこその営業。

[ブクログ · ★★★☆☆]

◆営業とは、自分がよいと信じた物を相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術である

◆人と接する仕事のなかで、いちばん重要なのはやる気ではない。商品ではない。口ではない。いちばん大事なのは目の前の相手を、この上なく敬い、尊重する“礼儀”である

◆完全無欠の商品は絶対に存在しないという事実、それを現実のものとして受け入れ、欠点はあったにしてもそれをはるかに超える長所の価値に心から共感できるのであれば、考えようではその商品はその人にとって日本一自信のもてる商品となる

◆プロたる者は、何があろうとタダ話をしてはならない、タダ働きをしてはならない

◆売るための秘訣は、けっして自分のために売ろうとせず、ひたすら相手のメリットのために売ろうとすることです

◆お客が簡単に断る原因は、たった二つ。一つは、営業マンの態度や服装に不快感を抱いたからです（中略）もう一つは、いらざる間を与えているということです

◆感じのいい営業マンに「ノー」と言うのはむずかしい

◆つきつめて考えると、あらゆる場合で迷ったときの判断基準は、世界に一つしかありません。それは“効果”である

◆人はみな“重要感”に飢えている

◆この商品を手に入れたら、どれほどの喜びがあるか。いまこれを買わなければ、どんな恐怖が待っているか。それをお客に伝えるのです

◆商品説明の前に「言質」をとれ

◆買うことを前提に、二者択一で誘導せよ

◆マイナスがあるなら先回りトークでけん制し、出るであろう抵抗を前もって封じ込める