【感想・ネタバレ】営業マンは「お願い」するな！のレビュー

加賀田晃

[ブクログ · ★★★★★]

チェック項目１０箇所。売るための秘訣・・・相手のメリットのために売る。自分を売る・・・清潔感、明るさ、元気のよさ、礼儀正さ、ができていることが大原則。相手を瞬時にハッピーにするには相手の重要感を満たすこと・・・触れて欲しい話題に触れる、見るもの、聞くもの、ふれるものすべてを利用する。直接ほめるより、質問することが効果的・・・相手が話したいだろうことを上手に質問して相手にしゃべらせてあげる。この商品を手に入れたらどれほどの喜びがあるのか、今これを買わなければどんな恐怖が待っているのか伝える。どちらがいいなぁ～と思われますか？イエス・バット方式・・・思いつく限りの相手のプラスを口に出して同意したあとプラスの弾が尽きた後にバットに転じる・・・まずは相手を認める。相手を好きと思いこんで話す。品良くさりげなく断定すれば相手は暗示にかかる。

[ブクログ · ★★★★★]

常識が変わった。
いや、何度も音読してこの人の考えそのものを
取り入れようとしている。

そのくらい、この人の何にも恐れない
悪く言えば図々しい心を手に入れたい。

なお、早速実践して1日で利益が出た。
でもこの人のような商品の必要性は
まだ自分の中で迷いがある。

これを入れたいなあ、早く

[ブクログ · ★★★★☆]

銀行営業の仕事を始めたころに読んだ本のひとつで、営業の本質に触れた本ではないかと思います。

「買ってもらう」でなく「売ってあげる」。

お客様から「売ってくれてありがとう」と感謝される営業ができるようになる！というのが、この本を読んだ後に思ったことでした。

営業という仕事に対する悪いイメージが、「感謝される営業」をしていない人にあっていなかったからだと気づかされました。

銀行という仕事上、経営者や役員の方と会うことも少なくないですが、実績がある方ほどこの営業の本質を地で生きているなと感じるので、ここからもう一度「お客様に感謝される営業」を意識して仕事に取り組んでいこうと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

後日の再訪ではなく、その場での契約率を９９％とする営業マンのハウツー。

数字の真意は定かではないが、一般的なハウツーと違い、実際の会話の実例がたくさん載っていて分かりやすかった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

アプローチでは要らざる“間”をあけてはならない。営業マンが隙を与えなければ、お客は断らない。

美しいお辞儀は相手の心を奪う。あ、営業マンだ、断ろう、という気持ちが一瞬にして忘れ去られる。この瞬間、勝負はあなたの勝ち。

テレアポでは、全部話してしまうと、お客様は会う必要がなくなってしまう。少しのメリットを伝え、なんとなくこういうことかな、ああいうことかなという謎を残し、すべてを話さないこと。

「行っていいですか」と聞くと、相手は断る。やさしいイエス、相手が「はい」と答えやすい質問をぶつける。「・・・特別ご迷惑ではございませんでしょうか？」

人はみな「重要感」に飢えている。相手を瞬間にハッピーにするには、相手の“重要感”を満たしてあげることが大切。そのために、相手が触れて欲しいと思われるであろう話題に触れてあげる。見るもの、聞くもの、ふれるもの、すべてを利用する。

自分をハッピーにしてくれる相手に対しては人は抵抗できないものである。
ただし、あからさまに褒めてしまうと、単なるお世辞、ヨイショをしているとなってしまい、逆効果。
そういう時は、相手が関心のありそうなことについて「質問」をする。
質問は、直接的に褒めるよりもはるかに効果がある。

相手のサクセスストーリーを聞かせてもらうのもよい。

その商品が作られたのは、ないよりもあったほうが何かしらメリットがあるからである。なので、使わないよりも使ったときのメリットを強調してあげる。今、持っていないことのデメリットを強調する。今まではなんとも思っていなかったが、実はものすごい損をしている、と気づかせてあげる。

この商品を手に入れたら、どれほどの喜びがあるか。今これを買わなければ、どんな恐怖が待っているか、それを伝える。
細々とした性能をくどくど説明するよりも、その商品にまつわる喜びと恐怖を見つけ出し、お客に気づかせることのほうが何倍も効果的。

商品説明は、どのように行うべきか。事実ではなく、「意味」を伝えるのである。

お客に質問し、お客自身に気づかせる。

お客が必要性を理解するまでは、決してカタログを出さないこと。無理やり見せられても逆効果。

口頭説明＋ノートに手書き

「イエス・バット方式」　・・・　まず、自分の言いたいことを言う前に相手の言い分を認めてあげた上で、相手のマイナス、こちらのプラスを指摘するトーク術。この際、相手のプラスは思いつく限り、口にしてもらう。バットに転じるのはそれからでよい。


＜３つの極意＞
１．愛対意識
２．当然意識
３．不諦意識

□愛対意識
誰もが求める「幸せ」の対象は　「人」「モノ」「ものごと」。このうち、対人関係が最重要で、これが円滑になれば、満ち足りた人生になる

大事な自分が幸せになるには・・・まず、相手を幸せにしてあげること。世の中すべての原則はギブアイドテイク。相手は鏡。自分がもっとよくなりたいのなら、相手をもっと満たしてあげることである。

相手を「好き」と思い込んで話せ。相手にはその気持ちが伝わる。

□当然意識
「○○しませんか？」ではなく、「○○しましょう！」
こうしたい、という目的があることに関しては、相手がそうして当然だという意識で話し、ふるまえばよい。そうすれば、相手は自分の意のままに動いてくれる。
当然のごとく話し、ふるまうことで、相手にも「それが当然だ」と暗示にかける。それが、当然意識である。

[ブクログ · ★★★☆☆]

契約率99％と豪語する著者の営業ノウハウを書いた一冊。

やりすぎだろと思う点半分、参考になる点半分といった感じ。
ただ、日頃の行動に一工夫加えるだけで成果が変わってくるというのは事実だと思うし、その点の気づきになってよかった。
明日から実践できそうな部分もいくつかあるので意識したい。

以下参考になったポイント

・売る対象について自分自身でよいと信じる

・商品のマイナスポイントも捉えようによってはプラスポイント
（マンション販売：駅から遠い→定期的な運動）

・「気づかせる」ために「質問」する
（買わないことによるデメリットを質問により誘導する）

・清潔感のある格好、明るい笑顔、元気な挨拶、礼儀正しいお辞儀

・「はい」と答えやすい質問をぶつける

・赤ちゃんを見たらとりあえず「女の子ですか？」という。

・商談ではノートを活用する。

・まずは相手を好きになる

・当然意識を持つ
（人は暗示にかかる）