「つながり」の創りかた―新時代の収益化戦略 リカーリングモデル

川上昌直

サブスクリプション、フリーミアム、レーザーブレード、リース、リピーター、……。企業と顧客との「つながり」方が大きな変貌を遂げている。顧客の価値観が「所有から利用へ」と変化し、ものづくり企業にも、もの売り企業にとっても、ビジネスの常識が根本から覆る。本書では、リカーリング（継続収益）を生み出す、ユーザーとのつながりの創りかたを提案する。現在、最注目の「サブスクリプション」をマネタイズ研究の第一人者が説き明かした決定版！


【本書より】
今、勝ち残るビジネスモデルとして注目されているのが、「サブスクリプション」です。実は、サブスクリプションは、「リカーリング」というビジネスモデルの１つです。
私は、実業で役立つビジネスモデルを研究しているので、企業の悩みを聞く場面が多々あります。その中で、リカーリングモデルに変えようとして失敗した話も見聞きしてきました。なぜ失敗するのか。その答えは明白です。「つながり」という視点が圧倒的に欠けているからです。
「つながりが不可欠な時代」に、どうしたら収益を生み出すビジネスモデルをつくれるのか。本書は、その理論を示すことが目的です。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 東洋経済新報社
• ページ数: 296ページ
• 電子版発売日: 2019年06月07日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 13MB

[ブクログ · ★★★★★]

サブスク　バブルのいまだからこそ、冷静になりたい。
そんなときに本書の考え方はとても参考になる。

サブスク＝継続課金にすればよいという局所的な視点にならず、顧客価値とマネタイズの両立を考える。

特に、ユーザー視点、企業視点に立って、あらためてタッチポイントをどう作っていくのか。

おすすめです。

[ブクログ · ★★★★☆]

サブスクリプションを含むリカーリングモデルについての本。
特に切り売りモデルが前提のバリューチェーンと「つながり」を前提とした活動チェーンの考え方と違いはとても分かりやすかった。
サブスクリプションはどの企業も憧れ、容易に手を出しそうだが、切り売りモデルより圧倒的に事前準備や事後メンテナンスが大変だと感じた。
特にどうつながるか？の観点でブランディングも大事だと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

大変読みやすい。
サブスクリプション、カスタマーサクセスという言葉で、経営層から検討を指示されている実務者の人にオススメしたい。

「 つながり」と表現している内容は、「カスタマーサクセス」と同義と読んで良いかと感じた。その意味でカスタマーサクセス本と内容はそっくりとも言える。
ただ、こちらの方が経営のことを一生懸命考えて、自分の言葉や考えで導き出した頭の整理・言葉と感じられる。その意味でも、読んでいて読み進めるのが楽しいし、興味を惹かれた。

「リカーリング」を基本として多用しているが、リカーリングの定義は人によって異なるため、この本が正しい説明をしているかは読者次第（リカーリングとサブスクリプションは別と捉える人もいる）

ただ、リカーリングの概念の中に、リースやサブスクリプションなどを含めて、リカーリングマップとして整理している本著の解説は、理解しやすいし、マネタイズをする中で、うまくいかない場合に、どう軌道修正していく方法があるかを考える道筋として役立つ。



細かいけれど
P.124 「本質は生活のアップデート」とあるが、「アップグレード」の表現誤りではないか？と悩む。
サブスクリプションに関する様々な書籍などでも、このアップデート、アップグレードの表現が一意に定まってないので何とも言えない。

契約の「更新」に使う「アップデート」
契約の「グレードアップ」に使う「アップグレード」
は分かる。

利用者側の目線に立った時に使うのは？
生活の「最新化」？の「アップデート」
※生活レベルは変わらないがQoLがあがる？

生活の「向上」？の「アップグレード」
※生活水準そのものがあがる？

[ブクログ · ★★★★☆]

ユーザーとの関係性を創る

ジョブ思考では、穴に着眼してソリューションを提案
（ニーズ思考でらドリルに着眼してプロダクトを提案）

ユーザーの活動チェーンとメンバーシップ
アップデートとアップグレード

[ブクログ · ★★★★☆]

リカーリングというビジネスモデルを理解し直すことを補助線に、カスタマーサクセス、メンバーシップを思考し直すために有益。
すでにカスタマーサクセス職に従事する立場としては、考えを整理できただけでなく、ハッとするような示唆やヒントが散りばめられていて良かった。


「すべてのタッチポイントは課金ポイントへと転換できる可能性がある」
「ユーザーは、一番優れたタッチポイントではなく、一番劣ったタッチポイントで企業を評価します。」

[ブクログ · ★★★☆☆]

ユーザーに寄り添い、継続収益を生み出す新しいビジネスモデルを俯瞰し、これに対応する経営のあり方を示す書籍

■リカーリングモデルとは
・十分に利益を得て、しかも利益が継続する。そんな理想的なビジネスモデルが「リカーリングモデル」。
リカーリングモデルは収益化の仕組みで、その前提にはユーザーへの価値提案がある。これはプロダクト（製品）の提案では不十分で、ユーザーのジョブ（用事）の達成に寄り添う必要がある。こうした継続的な「つながり」が、収益を継続させる。

■バリエーション
リカーリングモデルには、次のような様々な形態がある。
・サブスクリプション：ユーザーと契約し、月額や年額で課金する定額制や、利用量に応じて課金する従量制などの課金形式で継続収益を得る。
・リピーター：ユーザーに自社のプロダクトを繰り返し利用し続けてもらうことで、継続収益を得る。
・レーザーブレイド：安価な本体を提供した後、利幅の大きい付属品を継続的に購入してもらうことで利益を得る。（本体に課金がある。髭剃り、プリンター）
・リース：ユーザーは、対象となる資産の所有権を持たずに、サービス提供企業に利用対価を支払う。サブスクとの違いは、途中解約ができないこと。
・フリーミアム：無料でベースのプロダクトを提供し、有料アイテムで利益を得る。（スマホゲーム）

■つながりの強化→ニーズではなくジョブへ
リカーリングモデルは、ユーザーとの「つながり」が欠かせない。つながりが強い企業には、次のような特徴がある。
・プロダクトの「販売」ではなく「利用」を重視する。
・ユーザーに対し、生活のアップデートを提案する。
・ニーズではなく、ユーザーのジョブ（片づけるべき用事）を捉えている。
・継続的にユーザーの利用状況を把握し、どんな小さな問題にも対応する。
→カスタマーサクセスの登場

[ブクログ · ★★★☆☆]

継続的な収益を見込むリカーリングモデルについて言及した内容。

「所有」から「利用」へとユーザーの需要が変化してきたことが大前提である。それに伴い、従来の売り切り型モデルではユーザーとの長期的なつながり、収益の確保を見込めなくなってきた。

リカーリングモデルには更に、リピーター、レーザーブレイド、リースの3種の形態が存在する。それぞれ契約の縛りや売上回収期間等に違いが有る。

これらは全てメーカーやBtoCに限った話ではない。

[ブクログ · ★★★☆☆]

SaaSの本質は継続課金/サブクリプションによるリカーリングモデルという点ではなく、顧客がサービスのメンバーとしてサービス改善に自発的に貢献するような関係性、つまり、「つながり」を創ることであると説く。つまり、つながりを保つことができれば、売切りモデルであっても、十分に成長が見込める。

「つながり」を持つことは、アンタッチドポイントを減らせることが最大のメリットである。「つながり」はリカーリングモデルによって消耗するので、タッチポイントを充実させ、それをアセタイズすること。

つながりの定義は、双方向であること、絶えずアップデートすること、そして所属することによる優越感をメンバーに与え続けること。

尚、本書はSaaSを全体像を掴むための入門書としての役割も果たす。

メンバーシップ
・双方向性、アップデート、優越感(メンバーに属することに価値)
ex. テスラ、ネットフリックス、Adobe
・規模の限界も織り込む。お客様の活動を把握することも大事。
・お客様の成功を実現する = 販売後の強固な関係性
・営業はビジョンセリング、お客様のなりたい姿を売りに行く。
・マネタイズは資産を消耗する。リカーリングモデルは「つながり」を消耗する。


メモ:
・ハイタッチ、ロータッチ(テクノロジーを駆使して人が行う個別対応)
・テックタッチ(テクノロジーを駆使した一般的対応)

[ブクログ · ★★★★☆]

プロダクトでは無く、ジョブの解決。
売り切りを前提としたバリュチェーンでは機能不全に陥る。
アップグレードの概念。
ユーザーの購入後の活動を理解する。
アセタイズによる資産の増強（資産の枯渇の食い止め）。