新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則 小さくても儲かる会社になる「勝ち方」

福永雅文

小さくても、弱くても、勝てます！

弱者が強者に勝つための戦略理論体系、「ランチェスター戦略」の真髄と、しっかり儲けて勝ち残るための具体的な実戦法（著者は実践と言わず、あえて“実戦”と言っています）を、ランチェスター戦略コンサルティングの第一人者が伝授します。

自ら戦場（局所）を定め、集中し、敵に優る力を投入して勝つ──。
この、ランチェスター戦略の真髄を、50を超える豊富な事例を示しながら、個別の戦略・戦術を策定し実行するうえでのポイントから、導入の際に生じる課題の解決法までを解説しています。

「３対１の法則」「射程距離理論」「ナンバーワン主義」「一点集中主義」「『足下の敵』攻撃の法則」など、ランチェスター戦略の極意を具体的に紹介。

普遍的でかつ実践的、速効性のある手法であるランチェスター戦略は、とくに“弱者”ですぐに効果が出るため、中小零細企業や起業家での導入実績が相次いでいる。

2005年発行のロングセラー『ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則』を、時代の変化に合わせて全面的に改訂した、“勝ち残りたい”中小企業経営者、新規事業を立ち上げるビジネスリーダー、起業家必携の書です。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 日本実業出版社
• ページ数: 288ページ
• 電子版発売日: 2018年06月08日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 8MB

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勝てる土俵を探して、そこに全勢力を注ぐ

副業に応用したいと思って読んだ。

気付き
・ランチェスター戦略とは元はwwⅠのときに考案された戦争の戦略をビジネスに応用したもの
・桶狭間の戦いとかでも使われていた
・局所戦に持ちこんで全勢力を注ぐ
・局所で勝っている人のマネをする
・局所で自分より下の人のマネもする
・松下幸之助もやった松下マネシタ戦略
・差別化しよう
・差別化で値下げ戦略はNG
・大手には真似できない顧客と密に関わるやり方がいい

現在はメルカリで一つの物を販売している。更に色んな商品も取り扱おうと思ったがこのまま局所戦略でいこうと思った。
更にその局所戦で戦っている人のマネをしていきたい。
差別化については値下げではなく、お客さんと密に関わる「愛のある接客」をしたいと思った。

[とも · ★★★★★]

勉強に

なりました！

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新規事業を立ち上げるときに読むと心にしみる。

勝てるところで戦う。それを徹底的にやれているか？改めて問うとまだまだ出来ることがあると気づく。

勝てるところに絞り込むことは勇気のいること。でも、これさえ乗り切ればあとはやり切るだけ。

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CMOおすすめの本だったため。戦略の立て方についてわかりやすく解説されていた。
事業戦略を立てる上での必読書であると思う。

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養成課程でお世話になった本。山下先生に紹介してもらった。

流通実習でドミナント戦略立案の勉強に役立った。

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何度かランチェスター戦略という内容には触れてきたが、これ一本で書かれてまとめられているので効率的に全体感を把握できてよかった。実践の考えたかもあり関連する人はこのまま実践するとよさそう。世の中には戦略に関するフレームワークがたくさん存在するが、フレームワークを埋めようとするより、このランチェスター戦略を作って実行しようとすれば、自然にフレームワークが埋まっていくので頭でっかちな戦略策定にならない気がする。

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❶序章

①ビジネスの基本は『顧客を通して敵に勝つ』である。

❷弱者逆転の原理原則

①『十を持って一を攻めよ』同じ規模の敵と戦うときは数で優位になるように戦う。こちらが少数の時の場合、常に数的優位になるような局面を作ること。

②局所優勢主義。①につながる。勝ち目のある戦場を選び、そこに戦力をフォーカスして勝ち切る。『勝てる土俵で戦う』こと。

❸よみがえる常勝の原理　『ランチェスター法則』

①【ランチェスター第一の原則】　局地戦
戦闘力＝武器性能×兵力数
量と質と言い換えることが出来そう。兵力数で劣るならば武器性能を上げるしかない。量で負けるなら質でカバーである。

②大手とは兵力数で既に負けている。勝負するなら勝てる土俵を選ぶべきであり、それには情報を分析した上で勝ち筋を見極めることである。

③【ランチェスター第二の原則】　集団戦
戦闘力＝武器性能×兵力数の二乗
例として、100機の戦闘機同士のシュミレーションを考える。一方は100機を一括で投入、一方は25機ずつ逐次投入したらどうなるか。結論、4回の戦闘が終わった時、一括投入側の損害は13.5機。逐次投入側は全滅と大きな差になる。
これを実戦でやって失敗したのがガダルカナルの戦いである。

④強者はシェア1位、それ以外は弱者である。これは規模ではなく、競合局面ごとに考える。注意点として、26.1 %のシェアがない場合は強者ではない。

❹弱者逆転の極意　『弱者の戦略vs強者の戦略』

①弱者は武器性能を上げることが至上命題。言い換えると『差別化』である。独自性や質の優位性が大事。強者の戦略は全くの逆。流行っているもののマネをすれば良い。資本力＝兵力数で勝つ戦略を立てれば良い。モンテローザ のパクリ商法が分かりやすい。

②差別化の王道はプロダクトである。価格で勝負してはいけない。限界利益を削ることは死を意味する。

③販路は市場が拡大しているときは卸と代理店を使う間接流通が良い。一気に勝負を決めに行くのが吉。一方で市場が成熟しているときは直販に努めマージンを確保しに行くこと。強者はパワーを重層化できる間接流通を、弱者は顧客ときめ細かい対応が可能な直接流通を選ぶ方が良い。ベンチャーで営業が弱いところは代理店を使うケースが散見されるが、あまり感心しない。

④究極の差別化は『会社の在り方』要は理念やドメイン（事業の定義）である。

⑤差別化の基本は掛け算である。顧客に評価されない独りよがりの主観で思う差別化は差別化ではない。

⑥リーディングカンパニーと言われるところの目処となるシェアは40 %である。天王山が40 %。ここを超えると飛躍的に利益率が上がる。

⑦ランチェスター的には74 %がマーケットシェアの限界。これ以上上げても独占につながり、市場がシュリンクしてしまう。（取引先は1社からの調達はサプライチェーンのリスクにつながるので嫌がる）また、競合の3倍のシェアというのがほぼ勝つ安全圏の数値なので74 %という数字が出てくる。26 %という数字はそれが出来ないため逆転があり得る数字とも言える。

⑧26 %を下回る企業は皆弱者であり、戦略的には弱者の戦略をとる。ただし、不動産・住宅・リフォームといった分散型のマーケットにおいては26 %がダントツの目安。

⑨3%が市場に参入出来たかどうかの目安。ただし、市場には競合として認知されていない。7 %を超えると市場に競合として認知される。ただし、影響を与える存在ではない。11%を超えると影響力がわずかに発生し、利益もわずかながら発生する。いわば損益分岐点のシェアである。19%になると多くの場合、市場シェア2位、3位になり1位が見えて来る。分散型市場では1位ということもあるが、未だ、ミート戦略は使わずに差別化の戦略をとることになる。

⑩2社間での競争、顧客間での1つの製品カテゴリーでのシェア競争の目安は1位が2位に3倍の差をつけること、その他のシェア競争では1位が2位以下に√3倍の差をつけること（1.7倍）42 %が目安。

11）シェアを奪うときは1つ上の位置にいるものから奪う。

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面白い。
戦争の戦略をそのまま企業に当てはめて考える。

そもそもそれをわかってた孫子もすごいし
実戦にうつした織田信長も
知ってか知らずかナポレオンも
村上水軍も
圧倒的に強かった部隊の強さの理由がわかった

そしてそれを現代に応用している企業もすごい

地域に根付いた事例か、特殊な商品を扱っている企業の事例しかなかったから、
ネット社会で皆が同じような物を売る時代にどう応用するか、自分なりに考えていこうと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

ランチェスター戦略を簡潔にわかりやすくまとめられていて、事例もいくつか紹介されていたのですんなり理解できた

[ブクログ · ★★★★☆]

差別化。といわれても、今良く目にしている商品のほとんどのどこが差別化されているのかわからない。
だとすると差別化よりも独自性をしっかり伝えるべきだと思った。

戦略とは何を捨てるか。
シナリオと資源の最適配分である。

戦闘力は武器×兵力数。
（広域戦なら兵力の2乗）
武器とはソフト、オペレーション、ソリューション、情報力、ブランド。
兵力とは営業担当やWebページ、資料など。