「営業」で勝つ！ ランチェスター戦略

福永雅文

小が大に勝つ戦いのバイブル「ランチェスター戦略」の第一人者が、御社の営業戦略を変える!!1時間で基本の理論を習得できる。 経営から営業部課レベルまでの“実務”に有効。 多くの企業で成果を実証済み。営業パーソンの商談スキルやモチベーションなど「戦術」レベルの対策で、過当競争時代を生き抜くことはできない。目標達成のためのシナリオをつくり、資源を最適配分する「戦略」を立ててこそ、真の営業改革は達成されるのである。既存客セールスと新規開拓の両方について実務的に解説した本書で、ライバル会社に圧倒的な差をつける!

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: PHP研究所
• 掲載誌・レーベル: PHPビジネス新書
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2014年07月11日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

シェア理論を学べただけでなく後半には商談管理、分析などについてもかかれており、とても為になる本であった。

[ブクログ · ★★★★★]

＜きっかけ＞
先に読んだ「月収１万倍仕事術」で触れられていたので

＜目的＞
「ランチェスター戦略」を学ぶ

＜概要＞
ランチェスター戦略とは、もともとイギリスで発展した戦闘戦略。

強者はシェアナンバーワン、弱者はそれ以外。強者と弱者にはそれぞれ採るべき戦略がある。
強者：確率戦、広域戦、遠隔戦
弱者：一騎打ちの接近戦、局地戦

確率戦の攻撃力＝武器性能×兵力数の２乗
接近戦の攻撃力＝武器性能×兵力数

＜感想＞
２部構成になっていて利用しやすい。構成は少々学問的。ランチェスター戦略の基礎がよくわかった。
自分が弱者であることを自覚し、局地戦で全力（＝持ち得る営業時間）を投入することが重要。

[ブクログ · ★★★★☆]

読みやすい、かつ分かりやすい。

戦略は覚えておくのが良いかと。

さまざまな説明があるが、エピローグが一番グッとくる。
お金稼ぎのために働くよりも、本当の意味で世のため人のために役立ちたいと本気で想うほうが結果にも結びつきやすいのだ、と。

[ブクログ · ★★★★☆]

ライバルにやられて悔しいことを先にやろう。ライバルに真似されないことをやろう。お客様にとってメリットのあることをやろう。

[ブクログ · ★★★★☆]

古典的な戦争理論であるランチェスター戦略を、ビジネスの世界に応用するには……を実際の例を元に解説している本。日本では古くから大手企業が経営戦略などにこの考え方を取り入れているようだけれど、それでも現在の苦境があるということは、現状を認識するという行為の難しさがあるのだろうなぁと思った。

個人的に興味があるのは、市場シェアの考え方と、どうやってシェアの分母を求めるのかという部分。この辺りは経済学的なツールを使い慣れていることが重要になってくるのかなぁと思うが、いかにして精確で確からしい数値を出すかは、今後も重要さは増していくはず。

あと、「足下の敵を叩け」の考えは超重要。弱者は強者に対して（勝算のある）一騎打ちを挑むべき、なども。色々と使える知識が詰まっているので、読んで損はない本だと思う。

[ブクログ · ★★★☆☆]

ランチェスター戦略をどう営業戦略に活かすか？

→弱者の基本戦略は差別化戦略
差別化とは他社の質を相対的に上回ること
重点化領域の選定基準は勝ち易きに勝つこと
成熟市場において、売上、利益、シェアをあげるには、同業他社から売上、顧客を奪うことを考えざるを得ない
自社の受注売上高の構成をよく把握し、あるべき姿を描き、そのための対策を考えることが大切
市場シェアが10%を超えると市場シェアと売上高利益率は相関関係が出てくる

[ブクログ · ★★★☆☆]

戦略の立て方としては参考になる。

しかし、自分の今いるマーケットでは
ランチェスター戦略では、やってはいけない戦いをしているようだ。

仕事を止めないといけなくなる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

ランチェスター戦略コンサルタントの書かれた本。結論、業界最大手に挑むべき戦略は「一点豪華主義」。
ここだけは勝てる、という場面を突き詰めてそこでは負けないようにするためにはどうするか、ということ。

内容は教科書的。具体的な社名は目次にはあれど、どちからというと、「○○とは～」という説明本。以下抜粋

---------------------------------------
・値引きは心理戦。5％引きではなく、消費税還元、と打ち出す。

【差別化の取り組み方】
1.マーケット（a 事業戦略　ｂ　客層）
2.製品・サービス
3.価格
4.販売経路
5.地域
6.販促
7.営業（方法、満足、ソリューション）
8.理念

・ライバルからシェアをうばうには、足下の敵を攻撃する
（ルルの「ねつ、のど、はなにルルが効く」のベンザブロックに対する作戦）

・顧客の格付けと、活動基準は営業マンごとにやらせる。各自が責任もって行動するようになるため。

・初回訪問の目的は、「この人にもう一度会ってもよいと思わせること」そのために、警戒心をとり全うな仕事をしている漢字のよい人間と思っていただくこと

※
1 自社は何ができる会社か
2 どんなことが得意か。なんなら一番なのか。その実績
3 顧客にどんな価値や問題解決を提供できるか
4 同業他社との比較（差別化ポイントを3つで言い切る
これが重要

・プレゼンはＦＡＢＥの順序で
Ｆ：フィーチャー（製品特徴）
Ａ：アドバンテージ（製品利点）
Ｂ：ベネフィット（顧客が得られるメリット）
Ｅ：エビデンス（その証拠、事例）

・弱者は数を撃てばあたるのではなく、数を撃つからあたらない

[ブクログ · ★★★★★]

これは良書だと思う。
著者は福永雅文氏。ランチェスターコンサルタント。

感想。
解りやすい。読みながら沸き上がる「何で？」に答えながら話が進む。
んで、ようやく腹に落ちた。ランチェスター戦略は、営業戦略。シェアを共通言語に、営業資本（？）をいかに配分し、いかにナンバーワンの顧客、マーケットを増やしていくか。これ知らないと経営できん。もっと知りたい。特に実務を。実務を知らないと語れない。


備忘録。
・戦略2：戦術1の法則
・市場シェア3大目標、73.9％、41.7％、26.1％
・市場シェアが10.9％を超えると、シェアと営業利益率は正相関。
・足下の敵攻撃の原則
・グーパーチョキ理論（導入拡大選択と集中）
・地域→点／線／面（三点攻略）
・ターゲット→顧客内シェア分析→営業配分
・プレゼンテーションのFABE。特徴、利点、メリット、証拠。
・弱者は数撃ちゃ当たるは×

以上

[ブクログ · ★★★★☆]

日本で生まれ育ったランチェスター方式
シェアの重要性や営業の方法が論理的に書いてある
さっとしか読めなかったので、もう一度じっくり読みたい