【感想・ネタバレ】入門 起業の科学のレビュー

田所雅之

起業・新規事業のバイブル『起業の科学』の著者が教える
これから「ゼロイチ」を目指す人のための入門書。

「おっ、これはわかりやすくなった！」――『１分で話せ』著者・伊藤羊一氏 推薦！

2017年秋刊行の『起業の科学 スタートアップサイエンス』は、
異色のロング＆ベストセラーとなりました。
起業家の熱烈な支持を得て累計5万部突破。
大企業や官公庁でも続々採用。新しいバイブルとして定着しています。

そのエッセンスをコンパクトに凝縮したのが本書。
「起業が成功に至るプロセス」の全体像が、
すっきり素早く頭に入ります。

ボリュームたっぷりのオリジナル版は、
実際に起業した人が「いま悩んでいること」について、
辞書的に調べるのには好適ですが、1冊を読み通して
起業の全体像を俯瞰するのは大変だったかもしれません。

本書では、
これから起業したい人、新規事業を立ち上げたい人に、
「この先に待ち受ける課題と解決策」の全体像をお伝えすることで、
起業への不安を解消し、
起業へのモチベーションを高めることを目指しました。

「ゼロからイチ」を生み出せる人になりたい――。
そう感じたとき、ぜひ手にとってください。

[ブクログ · ★★★★★]

目的: PMFの達成

1.アイディアの検証
2.課題の質の向上
3.ソリューションの検証
4.必要最低限の製品づくりと検証


1.アイディアの検証

目標: 正しい仮説を立てる

・本質的な顧客の痛みを理解しているか
・なぜ私がやるのか
・他の人が知らない秘密。誰もが気付く/実行できる解決策では、大企業に負ける
・今ではSNSのおかげでイノベーターとアダプターは増えている。いかに早く使ってもらい、PDCAを回せるか
・今はない、スケールの大きな市場を作るのがスタートアップ。すでにある市場で確実に設けていくのがスモールビジネス。
・なぜ2年前でも２年後でもなく、いまやるのか。
・PEST分析大切。
・ビジネスアイディアの10のフレームワークを理解しろ
・持続的イノベーションと破壊的イノベーションは違うら
・ニッチな市場を独占し、広げろ。
・リーンキャンパスを何回も書き直せ。



2.課題の質の向上

目標: 想定顧客と起業家の課題意識の合致
(顧客の本当の課題を突き止める)

・課題検証で8割が決まる。
・ペルソナを作れ
・エンパシーマップを作れ
・カスタマージャーニーを作れ
・認知バイアスが働く。想定が本当に正しいか、高望みはしていないか、クリティカルに考えろ
・ジャンベリングボードで前提条件を洗い出せ
・20人のアーリーアダプターにインタビューしろ
・KJ法でインタビュー結果をグルーピング→新たな仮説づくり



3.ソリューションの検証

目標: 想定する課題と想定する解決策の合致
(顧客の課題を解決できる&使ってくれる解決策の洗い出し)

・プロダクトタイプカンバンボードを使え
・顧客インタビューで、ブレストした機能の中から本当に重要な機能を見極めろ
・本当に必要な機能に専念しろ。あったらよい、は実装するな
・プロトタイプの要点を30秒で語れるようにまとめろ
・まずは紙でプロトタイプを作れ。全員で作れ。
・機能の分類→構造化→各画面の表示コンテンツ決め→ページ遷移決め→UX想定→ユーザーインタビュー
・ツールプロトタイプを作成しろ
・ユーザーインタビューは動画に撮れ。わずかな体の動きを見逃すな。



4.必要最低限の製品作りと検証

目標: 実用上最低限の製品を作り、検証する

・作り込む必要はない。検証に必要最低限な機能だけを持った製品(MVP)を作り、何度も検証しろ。
・プロトタイプ検証は無料、MVP検証は有料。じゃないと、お金を払うだけの価値を感じているかわからない。
・MVPのタイプは5つ。
・ランディングページMVP(LPを作る)
・オーディエンス開発型MVP.(想定顧客がいるコミュニティに入り込み、使ってもらう)
・コンシェルジュMVP(実装せず手動でできることは手動で)
・動画MVP(製品紹介動画を作り、事前申し込みを募る)
・ピースミールMVP(既存のサービスを組み合わせて、作りたいサービスもどきを手軽に作る)
・ツールMVP(すべてを実装せず、目玉機能のみ実装する)
・MVPを作り検証したいユーザーストーリーを明確にしろ
・スプリントキャンバス、スプリントカンバンボードを使え
・検証のために、泥臭く足を動かし、顧客に会い続けろ。
・AARRR指標(海賊指標)で反応を分析しろ
・獲得→初回利用→継続利用→他のカスタマーの紹介→売り上げ確保
・MVPの検証とは、バケツの穴を探り当て、１つ１つ塞いでいくこと
AARRR指標を用いて検証するために、事前にKPIを設定しろ
・「content is king, UX is queen」。新しい機能を実装するより、UXを改善しろ。
・PMF達成の条件は3つ。高い継続利用率を保てているか。ユーザー獲得から収益化までの流れが確立しているか。リーンキャンバスのすべての項目の内容が成立しているか？
・「この製品がなくなったらどう思うか？」という質問に「非常に残念」と答える人の割合が40%を越えれば、継続的に顧客を獲得することができるか


この項目を全て満たせば、PMFを達成できる。すなわち、0→1を実現できる。

しかし、これは0→1はあくまでテスト販売。ここからが本当のスタート。1→10, 10→100の戦いが始まる。そこからは、製品の採算性の向上など、別のスキルが必要になる。

[ブクログ · ★★★★☆]

起業の科学の入門編。アイデーションからPMF達成までに絞って解説なされている。情報アップデートもあり、わかりやすくてよい。

メモ
・無消費をターゲットにせよ。代替サービスや類似サービスがない状態をまずは狙えという話。
・トライアルカスタマーが増え、イノベーションカーブが左寄りになっている。高速化している。
・スモールビジネスはユニットエコノミクスからスタート。PMFは達成されている事業。
・未来に生き、足りないものを作れ。
・エバンジェリストカスタマーをみつける。鋭い意見をくれ、他の人への影響力がある人。流行に敏感で、自ら進んで情報収集や購買判断ができる消費者
・未来ではなく今に着目した質問をする。抽象的ではなく具体的に。
・インタビューの終了要件
エバンジェリストを見つけられたか
課題の存在を確認できたか
現状の代替案を確認できたか
・ジャベリンボード
確認したい相手と確認したい問題、重要度の高いセットから検証作業を進めていく。
・プロトタイプカンバンボード
プロトタイプ検討の進捗を可視化するもの
・課題を定義し、価値提案を考え、具体の機能、提供方法を考えていく。
・ソリューションインタビューで必要な機能を絞る。
・つくる人と顧客と話す人を一致させることでスタートアップが絶対やってはいけない、顧客が求めていない製品を作るという失敗を未然に回避できる。
・プロトタイプ検証フェーズの終了要件
顧客が解決策を利用する理由を明確に言語化できるか
解決策の仮説の磨き込みを通じて顧客が持つ課題の理解がさらに深まったか
MVP仕様を洗い出せているか
各時点のuxで顧客が期待することを言語化できているか
・作る前に売れ。人がお金を出したがるくらいコンセプトを徹底的に磨け。ということ。
・MVPの型
ランディングページMVP
オーディエンス開発型MVP 将来的な顧客を抱えるコミュニティに飛び込み製品作りと顧客育成を同時に行うスタイル。ピンタレストなど。
コンシェルジュ型MVP 本格的な仕組みを作る前に創業メンバーで手動で全部やるアプローチ。
動画MVP 動画でサービス機能を紹介する。
ピースミールMVP 既に存在する複数のプラットフォームを組み合わせてあたかも一つの製品のように動作させる手法
ツールMVP 検討しているサービスの目玉機能の一つを単体のツールとして提供するスタイル
・ユーザーストーリー　機能を考えるにあたって
顧客に価値が伝わるか
UXがシンプルでストーリーがユーザー視点で表現されているか
現場の臨場感が念頭におかれているか
・大企業に対するスタートアップの優位性はユーザーと頻繁に対話しながら製品をつくることごできるフットワークの軽さ
・aarrr指標で穴の開いたバケツの穴を探る。MVPを検証する作業がまさにバケツの穴を探り当て、それを一つひとつ塞いでいく作業に他ならない
・優れたKPIの条件
改善につなげやすいか
計測しやすいか
MECE感があるか
インパクトがあるか
・KPI設定で陥りがちな罠
結果指標しかみてない　uu pv cpaなど
相関指標をみる　本来は因果関係をみるべき
アクションできない指標をみる　粒度が粗い指標など
・学習時は製品面での学びとセールス面での学びを分けて整理する。
・PMF達成判断条件
高い定着率を保てているか
ユーザー獲得から収益化までの流れは確立しているか　ロジカルに説明できるか
リーンキャンパス全ての内容が成立しているか
・スタートアップ創業者が注目すべき財政指標
パーンレート
資金が枯渇するタイミング
資金が枯渇するまでに可能なピボット回数