あらすじ
営業は足で稼げとか、
しゃべってなんぼとか言う人がよくいますが、
それが通用したのは昔の時代です。
現代の営業の役割は、
お客さまの『深層的』な課題を理解し、
お客さまのありたい姿を実現する「提案」をすることです。
しかし、ほとんどの営業は
課題を『表層的』にしか捉えていません。
したがって、「提案」をしても契約に結びつかないのです。
では、どうすれば
お客さまのありたい姿を
キャッチすることができるのでしょうか？
それには、
お客さまが何に価値を感じるかを
顧客視点で理解することが重要です。
自分の基準で顧客視点を決めることはできません。
お客さまの基準を理解しなければ、
顧客視点に立つことはできないのです。
顧客視点に立つことを頭ではわかっていても
みなさんは、自分の基準だけで「提案」していませんか？
どうすればお客さまに
最大限の価値を提供できる
提案ができるか、
本書は、その考え方や方法が身につくように
わかりやすくシンプルな会話を中心に構成しています。
