ストーリーで学ぶ 営業の極意 １時間でわかる成功のポイント

松丘啓司

営業は足で稼げとか、
しゃべってなんぼとか言う人がよくいますが、
それが通用したのは昔の時代です。

現代の営業の役割は、
お客さまの『深層的』な課題を理解し、
お客さまのありたい姿を実現する「提案」をすることです。

しかし、ほとんどの営業は
課題を『表層的』にしか捉えていません。
したがって、「提案」をしても契約に結びつかないのです。

では、どうすれば
お客さまのありたい姿を
キャッチすることができるのでしょうか？

それには、
お客さまが何に価値を感じるかを
顧客視点で理解することが重要です。

自分の基準で顧客視点を決めることはできません。
お客さまの基準を理解しなければ、
顧客視点に立つことはできないのです。

顧客視点に立つことを頭ではわかっていても
みなさんは、自分の基準だけで「提案」していませんか？

どうすればお客さまに
最大限の価値を提供できる
提案ができるか、

本書は、その考え方や方法が身につくように
わかりやすくシンプルな会話を中心に構成しています。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: ファーストプレス
• 電子版発売日: 2016年06月29日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

「営業としての心構え」を学ぶために、深すぎず浅すぎず、必要なコンセプトの説明はされていると思う。

「大富豪と貧乏な青年」のような感じのストーリー仕立て。目次を見ても内容がすぐに想起出来ないが、流れは「営業の役割 → 深層課題(お客の価値観)の理解の重要性 → ターゲットの選び方 → 初回訪問 → 提案のための考えるヒント」という感じ。

まぁ実際のところは、「なんとしても紹介者を介して経営者と会う」ってところが難しいのだが、そこはこの本のスコープではないのでさらっと。