【感想・ネタバレ】即決営業のレビュー

堀口龍介

何度も何度もお客様のところへ足を運び、商品説明や料金説明もばっちり。
雑談もはずんでいるし、きっと契約してくれるにちがいない。
それなのに、いざ契約するかどうかをたずねると、
ほとんどのお客様は「考えます」と返答してきます。

この「考えます」を信じて、後日再訪しては、また答えを保留にされる。
さらには、先延ばしにされたあげく、最終的に「やっぱり、いりません」と断られてしまう……。

あなたも、効率が悪く、モチベーションも下がってしまうこんな営業スタイルに陥っていませんか？

実は、「本当の営業」とは、お客様に「考えます」を一切言わせず、
その場で「イエス」か「ノー」か、「契約する」か「契約しない」か、
即決で答えをはっきり出してもらうものだと著者はいいます。

万が一答えが「ノー」であったとしても、
商談をしたその日に返答をもらうことができれば、
同じお客様のところに再訪する必要がなくなり、
その分だけ次の新しいお客様にアプローチする時間がとれるからです。

あなたも今日から「即決営業メソッド」を実践し、トップセールスマンになりませんか？

＊目次より

第１章 営業マンには即決以外の道はない
第２章 「心の玄関」を突破する「即決」アプローチ
第３章 商品の価値を納得させる「即決」プレゼンテーション
第４章 買う決断をさせる「即決」クロージング
第５章 「即決営業メソッド」を使いこなす心の鍛え方

[ブクログ · ★★★★★]

そもそも何のための本か
＝お客様の「考えます」を攻略するための本

以下、自分の為の実戦用の備忘録と自分なりの考え等を記載（ネタばれ）

●お客様の目的＝話を聞くこと
●営業マンの目的＝答えをもらうこと
→お客様は話を聞いたのだから答えを出すべきである

●販売方程式
契約＝お客様のエラー(心配事)　×　商品への誘導
　　　(例：親は子供の成績が心配)　×　(例：家庭学習サービスへ誘導)
そのためには「時限質問」が有効（このままで十分なのか）

●営業マンのメインの仕事は大量にアプローチすること

●営業という仕事を選んだ以上、ライオンになるしかない

●お客様に一期一会の感覚を持つ（もう会えないかもと思うこと）

●再訪して取れる契約は1回目でも取れる

●気が弱い営業マンこそ即決で行くべき
（イエスかノーかすぐわかるので一瞬の心の痛みで済む）
　
●アプローチは作業
(いちいちめげないための心の杖)

●アプローチは5歳児に徹しろ
（思い込みの強さ「またまた～、嘘だってわかってるんですからね」）

●営業マンは目で殺せ

●「他のお客様は○○」が上手い営業は商談の約束がバンバンとれる
根拠を聞かれても答えない→なんだその程度かと思われるだけだから

「ここは劇団だと思え」といって、徹底的に練習、わずか一言、二言の
セリフにどれだけ感情が込められているかで、
商談の約束が取れるかどうかが決まる、

●決め打ちは断られても3回まではつづけてOK
「同意」、「理由」、「決め打ち」

●軽い約束は簡単に断られる
・当日は○○をご用意くださいませ

●プレゼンテーションはクロージングの伏線を張る作業である
例：30万円以上の商品をTVプレゼンだけで買う人はいない

1.アンケート：悩みを集めておく

2.ファーストクロージング：プレゼン後に買う買わないを決めてもらう
　　　
3.商品説明

4.セミクロージング：他社料金提示→高いからやめたを防ぐ

●商品説明は10体20対30
10：資料は10枚以内
20：説明は20分以内
30：文字フォントは３０P 以上

●すべての理由をお客様が買うべき理由に変換してあげる

●お客様は「話の内容」よりも「話し方」に影響される
　※この人頼りなさそうと思う人からは買わない

●確信を持っているように聞こえるコツ
・息を吐きながら語尾を伸ばす
・言葉を言いきる（と思います✖、です〇）

●売ることがお客様の「スタート」を作る

●決裁者がいなかったら連れてきて聞いてもらう
　挨拶を口実に、(帰ろうとした決裁者に)名刺交換後は当たり前のように
プレゼンを聞いてもらう

●どんなに説明を嫌がる、飽きてしまったお客様にも
「セールスポイント」、「結論リピート(だからお客様は解決できるんです)」
だけは言え

●セミクロージング後に自社の料金を伝える
（相場観を伝え、自社が妥当だと思ってもらうため）

●プレゼンテーションは台本を作れ
「考えながら話す時」や「難しい話をする時」は笑顔がなくなり勝ち

●営業マンたるものいつでも電球のように明るくなければならない

●「考えます」は「迷っている」だけ

●お客さまの消極的欲求に訴求する
例：人が遅刻しないのはなぜ？
積極的欲求：遅刻しなければ自己成長できる
消極的欲求：遅刻すると恥ずかしい、恥をかきたくない、叱られる

●営業マンはクローザーである
「契約してください」を言わずに商談を閉じない

●相手に余裕を与えずに目の動きをコントロールする
（見るべき場所を指定し続ける）

●料金プランを仮決定していく
　わたしだったらAですね
　もし購入するとしたらどっちですか
　もし購入するとしたら支払いは一括と分割どちらがよろしいでしょうか
目的：もし買うとしたらどうするかを決めさせるのこと

●営業マンという立場をわからせろ
訴求を隠したり、質問したり、契約するかしないかの2択にする必要はない

●言い訳５K
か：解決放棄
き：責任逃れ(聞かないと)
く：比較願望(くらべないと)
け：継続不安
け：お金不足(経済的に)

か：契約するつもりがないならなぜ話を聞こうと思ったのか
　　営業マン1人動くのもただではない

一貫性はずしの法則の後は、補正する
具体的にお客様が正しい人間であることを3つ挙げる
→だからこそお客様に○○になっていただきたい！
お客様は営業マンに間違っていると言われたくないという消極的欲求に働きかける

く：他社の話を聞きたいのではなく、迷っている
　　迷うということはこのサービスが欲しいということではないでしょうか、
　　どうかこの機会に決心してみてください。

け：お金がないという言い訳は本来あり得ない
　　初めに気に入ったらこの機会にスタートしてください、
　　気に入らなければ、断ってくださいと言いましたよね、
　　でないと人が動いてしまいます、私自身も安い人間ではないので

●契約取らざるもの食うべからず

●人間は「逆境」、「競争」、「理不尽」によって成長する

[ブクログ · ★★★☆☆]

「友好営業」ではなく討論して勝つ「敵対営業」
でないとトップ営業マンにはなれない。
即決営業を心がければその場で結論が出るので
人の２倍アプローチができる。
→都度振り返ることができる。
即決を続けることで言葉にエネルギーが乗り、
言葉が刺さるようになる。
お客様を「５歳児だと思え」
…すぐ嘘をつく、自分の都合に合わせて解釈する、
人の話を聞かない。ここをどうアプローチするかが重要。