【感想・ネタバレ】受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術のレビュー

式町久美子

提案のプロフェッショナルのための、国際組織で日本人唯一の最上位資格者が教える「提案」で勝つ方法。競合より早く顧客のニーズを掴んで受注を勝ち取るには? 強みを活かした提案を効果的に提案書へと落とすには? クオリティを保ちつつ「前日は徹夜」をなくすには? 欧米標準のメソッド+日本での実践を初公開!

[ブクログ · ★★★★☆]

元HP、現Alcatelの提案手法を期している。
提案だけでなく事前のステークホルダーの把握やホットポイントの把握など当然のことではあるが、抜けて行動している場合もあるものも含め網羅しているためたまにみなおすと参考になる。

p.14 事前に動いていることで、顧客のニーズをつかみ、要求に合う提案内容を先行して検討、社内調整も済ませ勝てる提案書を作成するための時間にあてることができる。

p.19 プロポーザルマネージメント トップダウンの組織の木k表と整合しつつより細かく顧客をみていく アプローチと、顧客の声を組織に反映し個々の受注で会社目標に貢献する。というパターンがある。


p.149顧客の心をつかむ説得方法 FABE
Feature(特徴)、Advantage(利点)、Benefit(利益)、Evidence(証明)。
F, A, Bをそれぞれだし、そのためのEがある。