受注を勝ち取るための 外資系「提案」の技術

式町久美子

提案のプロフェッショナルのための、国際組織で日本人唯一の最上位資格者が教える「提案」で勝つ方法。競合より早く顧客のニーズを掴んで受注を勝ち取るには? 強みを活かした提案を効果的に提案書へと落とすには? クオリティを保ちつつ「前日は徹夜」をなくすには? 欧米標準のメソッド+日本での実践を初公開!

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 216ページ
• 電子版発売日: 2015年03月30日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 17MB

[ブクログ · ★★★★★]

プロポーザルマネジメントと呼ばれる、提案活動全体のプロセスについて解説した本。提案というと、提案書を書いて顧客に提出、必要に応じてプレゼンすることばかり浮かびますが、提案前・提案・提案後それぞれでやることがあるということに気づかされました。特に、提案の前段階が最も重要なのだなと思います。また、コンペの勝敗に関わらず、提案後のふりかえり等の活動もまた必要と思います。
自分の携わっている提案活動を振り返るに、組織のルールやサポートもあって、まあ半分くらいは出来ているかなという印象。現場に張り付いて案件こなしつつ、同じ顧客に次の提案もする、いわゆるルート営業？なので、必然提案前活動的なものはしていることになります。ただ、もっと顧客のニーズがなんなのかは、情報感度は上げた方が良いかもしれませんね。
タイトルが「提案書」ではなくて「提案」なので、提案書の書き方について期待している方には向かないかも知れません。まあ、ちょろっとは書いてありますが。

[ブクログ · ★★★★★]

内容は基本的なことで新しい発見はほぼなかったんだけど、体系的にとてもよく整理されており、今までの経験値を自分の中で再構成するにはとてもよかった。

[ブクログ · ★★★★☆]

外資系とありましたが国内のビジネスシーンにおけるプレゼンや資料作成に使える知識です。

ITパスポートなどの試験でRFPなどという要件定義に欠かせない内容に出会ってから、本格的にその資料を作るための本を読んだことがありませんでした。

単なるエクセルやパワポの小技集ではなく、実践的な内容を学べました。

[ブクログ · ★★★★☆]

提案をやっているSIerは読んだ方がいい。提案書作成プロセスについて、体型的に書かれているから非常に便利だと思う。ただ、たぶん最低限このくらいのことしていないと提案でも勝てないと思う。
プロジェクトメンバー内で共有をはかり、納期までに提案書を作りだす。やっぱり、簡単に言えば見える化していないとダメだし、作業タスクも詳細をきちんとメンバーに落とし込まないといけないよね。当たり前だけど、短い時間の中でやるのは本当に苦労する。
本書を読んで、書かれていないけれど、営業、SE、そして外注の連携が必須。多分全体でマネジメントしないとダメだわ。
提案もマネジメントが必要ということ。

[ブクログ · ★★★☆☆]

提案も工程分けて管理。
工程移行判定もうけてチェック。
基準は明確でない(顧客課題に依存)。
課題定義方法を別書籍などからエッセンス抽出要。

[ブクログ · ★★★☆☆]

既に知っていること、やっていることがほとんどでしたが、いくつか初めて知ることもあったので役立てたいと思います。
知っていてもできていないことはたくさんあるので、実践あるのみだと痛感します。
以下、自分用のメモ。
P148 FABEのフレームワーク。Feature, Advantage, Benefit, Evidenceの頭文字。Advantageは一般論としての利点であるのに対し、Benefitは伝える相手、そのホットボタンが何かによって表現が異なる。その人のホットボタンを想定してその言葉に合わせて表現する。紹介時にこれらの要素を分けて書くと伝わりやすくなる。
Benefit, Feature, Evidenceの順に述べると納得感が得られやすい。

[ブクログ · ★★★★☆]

元HP、現Alcatelの提案手法を期している。
提案だけでなく事前のステークホルダーの把握やホットポイントの把握など当然のことではあるが、抜けて行動している場合もあるものも含め網羅しているためたまにみなおすと参考になる。

p.14 事前に動いていることで、顧客のニーズをつかみ、要求に合う提案内容を先行して検討、社内調整も済ませ勝てる提案書を作成するための時間にあてることができる。

p.19 プロポーザルマネージメント トップダウンの組織の木k表と整合しつつより細かく顧客をみていく アプローチと、顧客の声を組織に反映し個々の受注で会社目標に貢献する。というパターンがある。


p.149顧客の心をつかむ説得方法 FABE
Feature(特徴)、Advantage(利点)、Benefit(利益)、Evidence(証明)。
F, A, Bをそれぞれだし、そのためのEがある。