【感想・ネタバレ】新規開拓のための IT営業プロセスマネジメント（日経BP Next ICT選書）のレビュー

川嶋謙

「営業を強化しているのに売り上げが伸びない。」そこには明らかな理由がある。市場構造や意思決定者が変化しているにもかかわらず、相変わらず個人のスキルに頼った営業を続けているからだ。個人戦を前提にした売上管理、営業マン管理の時代は終わった。
これからの営業はプロセスをマネジメントする組織戦の時代だ。無借金経営や日次決算、BSC(バランス・スコア・カード)導入、コンサルティング事業の立ち上げなど、アスクラボ自らが取り組んできた実体験に基づき、営業を個人戦から組織戦に変え、企業を再生するための道筋を示す。

[ブクログ · ★★★☆☆]

著者の実体験をベースにした本。
岡山のパソコン販売店から、ソリューション営業を始めてコンサル的な会社になっていった過程を示す。
P64　財務諸表の分析を基にした提案の視点　⇒結構いい
P177　パッケージ販売のためのBSC例。無理やりBSCに落とし込んでいる感じ。内容を普通にリストアップすれば、内容そのものは結構いい。
後はポーターの理論などをIT的な業態に合わせている感じ。

今後、文庫化などがされれば、再入手を検討。