【感想・ネタバレ】ロジカル・プレゼンテーション ― 自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」のレビュー

高田貴久

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提案の技術について、非常にわかりやすくまとめられている。手元に置いて見返したい書籍

提案の技術
　的確に考える
　　①論理思考力
　　②仮説検証力
　的確に伝える
　　③会議設計力
　　④資料作成力

説明能力≠プレゼン・コミュニケーション能力
　　　　＝何を話すべきかが分かっている
　事前準備（どこがポイントか、が紙に落とせるレベル）

論理思考力：2つのスキル
　縦の論理：本当にそうなの？
　　前提条件を合わせる
　　グルーピングの失敗をなくす
　　偶然を必然化しない
　横の論理：それだけなの？
　　MECEにする
　　　→言葉のレベル感をそろえる（視点、切り口）
　2つを合わせてピラミッドストラクチャーで仕上げる

仮説検証力
　論点と仮説検証の2つが必要
　目的の理解→論点の把握
　（相手がどういう考え方で意思判断するのか、
　　相手が何を知りたがっているか）
　→仮説構築→検証→示唆の抽出
　仮説：論点に対する仮の答え
　　　　（最終の答えは何か、を意識する）
　検証：論理とファクト（事実、動かぬ証拠）で
　　　　仮説を証明する
　示唆：仮説の裏付けがあり、自分の言いたいこと
　　　　結論をまとめる
　　　　（論点を絞り込むために役立つ情報）

答えが出ない
　・論理が甘い、ファクトが足りないのどちらか。

会議設計
　議題(アジェンダ)と論点(会議の目的)を準備する
　全体と今回会議範囲を区別する
　相手の論理で語る

　会議の位置づけ（目的）3つの視点
　　仮説検証思考：目的・論点・仮説・検証・示唆
　　コミュニケーション：顔見せ・聞く・伝える・議論を交わす・意思決定する
　　問題解決：現状・あるべき姿・解決策
　→それぞれ今回はどのフェーズにあるのか

　会議：新しい感、進んでいる感をだす。
　　　　無理に話を進めない

　着地スタイル：以下に合わせて変える
　　読む人(じっくり判断)or聞く人(早く判断)
　　全体観派(横の論理)or芋づる派(縦の論理)
　　トップダウン派orボトムアップ派

資料作成力
　相手に考えさせない。
　一目で理解でき、誰にも誤解されない。
　　(背反事象をまとめる)


　

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めちゃくちゃ良かった
自分が普段思っていること、意識していることを相手に伝えるのが難しいと思っていたが、それが見事に言語化されていた。要約を作りたい。
筆者が30代前半でこれをかけると思うと嫉妬しかないが。。

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全社会人におすすめしたい。
社会人歴10年以上になるが、今まで注意されてきた内容が多く書かれており、新入社員のときに出会っていれば、より多くの成果を出せていたと思う。

特に響いたのは、「示唆が無ければ提案ではない。」という言葉だ。
報告書や提案書では、ファクトや説明だけに終わらずに、相手の次の行動に繋がる「示唆」をしっかりと提示していきたい。

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・優れたアイデアは，優れた提案なくして実行には至らない．「いかに考えるか/いかに伝えるか」というコンサルとしてのバリューチェーンの両方に重きを置いて，提案作成，会議設計，資料作成といった各パーツにおけるノウハウを詰め込んだ本．

本書の全体を通して，構成及び各パーツそれぞれに大変に論理性があり，腹落ち感がある．

”提案とは通らないものを通すことに価値がある”

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耳では理解できたつもりでも資料にすると落とせないー＞理解や整理不足
「資料作成」は情報の整理し，矛盾を解決し，物事を的確にする．

論理的とは：話がちゃんと繋がっている
　縦に繋ぐか（因果関係），横に繋ぐか（MECE)

納得しない場合の反応
「本当にそうなの？」（縦のつながり不十分＝話が飛んでいる）
「それだけなの？」（横のつながり不十分＝話が抜けている）
起きていること：”聞き手の中で”話が縦横綺麗に繋がっていない．

★論理的かどうかは相手が決める．話が縦につながっているかどうかに絶対的基準はない
　強いていうなら相手が腹落ちする程度の繋がりが基準
　わかっている相手にくどくど説明するのも良くない．
　例：風が吹けば桶屋が儲かる
　
なぜ縦の論理(AならばB)を作るのは難しいか
・前提条件が揃っていない
　(Aに聞き手が認知してないA’やA’’があるため，A->Bの繋がりが弱く見える）
・聞き手目線で異質なものが同質化されている
　（Aに対し聞き手がA’やA’’をイメージしていて，それがBにつながらない）
・偶然の必然化
　（話者にとっては必然だが，聞き手は偶然と捉えるため納得できない）

横の理論をどう作るか→漏れなくダブりなく
・言葉のレベルを合わせる
・誰のどんな場面を切り取るか
・漏れなく→全体をまず定義し、フレームワーク活用して切り取る(6次元)
・ダブりなく→ベン図(mecnマトリクス)でチェック

フレームワーク　5P 3C AIDAS、PDCA など
自分なりのフレームワークを作るための発想　6次元
目に見える3次元：縦横奥(目に見える世界)、
目に見えない3次元：時の経過、情報やものの流れ、人間の気持ち、瞬間

ダブりのチェック→meceマトリクス　P90

P106 社長とコンサルタントとの論点のズレ
"ビジネスの世界で大事なのは、相手を納得させること、腹の底から理解してもらうこと、そして何か結果につながる行動を起こしてもらうことだ。「論理思考」そのものは、手段であって目的ではない。"

★「相手の疑問を知る」ために探りを入れるプロセスを「論点を出す」と言う。「その疑問に対する客観的な答えを準備し、相手の疑問に答える」と言うプロセスを「仮説を検証する」と言う。
"「仮説検証」とは、「まずは相手の疑問すなわち論点を洗い出し、仮の答えを推測した上で、それに対して答えるための客観的な証拠を準備すること」だと私は理解している。"
→論点思考＋仮設思考だな

仮説検証のファーストステップは目的の把握、それには
・議論のスタンスの確認
・相手の要望を確認

論点　＝　
・検討することでより良い意思判断ができる項目
・相手がまだ確固たる答えを持っておらないため，意思判断にも影響しうる事柄
→イシューにおけるサブイシューかな？

仮説＝論点に対するヤマカンの答え
　論点なきところに仮説なし
　仮説と答えの違いは裏付け（質・量）の有無
　仮説検証の逆＝絨毯爆撃・総当たり
　仮説検証：こちら側が考える
　絨毯爆撃：相手に考えさせる（相手に考える負担を強いる）

論点→（ヤマカン）→仮説→（仮説検証）→仮説2..→答え
ヤマカンの材料：
日頃から集めている，広くて浅い，入手しやすい情報，whatやhowの疑問
仮説検証の材料：
特別に集める，狭くて深い，手の込んだ情報，doやisの疑問

示唆を出す:
相手の疑問や白黒ついてない物事から論点をだし、論点に対する仮説を持ち、その検証を経て総じて"言いたいこと"、"論点を絞り込むために役に立つ情報"

会議がしらける、盛り上がれない理由
・会議をしているんだという認識の欠如
・議題と論点の区別がついていない
・提案の全体と部分の区別ができてない
・相手を把握できてない
・着地点

行けてない会議→位置付けが不明瞭
位置付けをクリアにすることで、何をインプット・アウトプットにすべきかもきまる。
インプットには進んでる感と、something Newが必要

メッセージ、チャート、スライド、パッケージ、マテリアル
説明、ファクト、示唆
トピックセンテンス、ボトムセンテンス

良いメッセージを書くための枠組み
合目的性・斬新性・明確性・方向性

パッケージの単位＝示唆（相手の論点に答え次の行動につなげる）

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非常にわかりやすい良書。
相手のスタイル（性格）や理解度に合わせて、資料を作成しプレゼンするというのは、ハッとさせられた。気付かぬうちに凝り固まっていた自分の仕事スタイルも、時には見直しと改善が必要であることをこの本を読んで痛感した。

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プレゼンそのもののhowtoではなく、コンテンツの作り方とコミュニケーションの技法を纏めた良書。
例えば、キックオフや中間報告、最終報告の場で、それぞれ求められる資料パッケージにどの様な違いがあるかまで、丁寧に書かれている。
①論理的思考力②仮説検証力③会議設計力④資料作成力の章立て。

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「相手が判断に迷っていることで、情報や論理があれば、その判断が変わりうること」に対して提案をする。でないと、刺さらない。営業感度がない自分にとってこの公式はとてもわかりやすかったです。#実践しきれてないけどロジカルシンキングを知るための良本ですシリーズ③

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仕事に必要となるスキルを求められる場面ごとに解説しているため、非常に参考になった。図解がわかりやすくまた見直したい。

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【結論】
ピラミッドストラクチャーは、縦・横の論理の集大成

【まとめ】
○提案
・「提案」は通らないものと考える
→就活の選考も落ちることが普通
・紙にまとめる＝頭の中の整理・矛盾解決

○論理的
・論理的とは「話がちゃんと繋がっていること」
・「縦の論理」
→誰から見ても因果関係が理解できる＝「本当にそうなの？」と聞かれない状態
・「横の論理」
→誰から見ても全体がカバーされて、漏れもダブりもない（MECE）＝「それだけなの？」と聞かれない状態
・論理的かどうかは相手が決める（過信は危険）
・縦の論理、横の論理の集大成が「ピラミッドストラクチャー」

○縦の論理
・前提条件を疑うことから始める
→「隠れた前提」の発見に繋がる
・話の因果関係は過去から現在、未来へとタイムラインに乗っけて考え、全てに対し「否定的」に考える
・違う話を一緒に混ぜてる可能性アリ

○横の論理
・6次元の発想
→自ら新しいフレームワークを作る
・MECEマトリクスは、２つの命題を縦軸と横軸に展開する
→yes or noで判断

【感想】
まず論理的とは何なのか理解できた。ただこれを実際に考えるのは修行が必要。相手との前提条件の認識の違いは、誰かと話す際には常に念頭に置いておこう。

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今まで読んだ自己啓発本の中でも中身が濃く、かなり参考になった。
資料作成などでバッチリいかせる。
プレゼンや報告資料などで悩んでいる人はぜひ読んてほしい本。

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20200415
ロジカルシンキングに加えて、提案することのスキルを重要視した著作。そのため本書の構成としては、論理思考力と仮設検証力に加えて、会議設計力と資料作成力を解説している。
詳細は以下メモをしているが、いずれのパートでも相手に伝わるにはどのように表現したら良いかを徹底して考えることが重要である。相手の疑問があり、それに答える形で論理を構成する。そしてそれを確認していくツールや会議は効果的に設計されているか？それを自問しながらコンサルティングライフを進んでいきたい。

//MEMO//
シンキングはいくら程か参考書は読んだが、プレゼンテーションの為の本はあまり読んだ事がない。従って、ロジカルに構成した内容をどのように伝えると効果的か学びたい。

提案を通すること＝考えることと伝えることの両輪
①論理思考力
・縦の論理＝因果関係。「本当にそうなの？」に答える
・縦の論理がつながらない原因
(1)前提条件の違い
(2)異質なものの同質化
(3)偶然の必然化

・横の論理＝MECE。「それだけなの？」に答える
言葉のレベル感を揃えて同次元でMECEする
(1)同じ視点
(2)同じ切り口

②仮説検証力
(1)目的
→議論のスタンスの取り方、相手の要望の理解

(2)論点
→論点を外してしまう4つのパターン
議論のスタンスが違う場合、相手の要望が理解できていない場合、具体的な判断項目が出せていない場合、相手が既に答えを持っているところに意見してしまう場合

(3)仮説
→仮説構築の3つのステップ
論点をしっかり頭に入れる、常に答えは何かを意識する、とにかく多くの情報を眺める

(4)検証
→強いファクト
定量情報、1次情報、第三者情報

(5)示唆
＝論点を絞り込むために役に立つ情報
→3点に留意
目的と論点をきちんと理解しておく、論点の絞り込みに集中する、検証不能な作業設計をしない

③会議設計力
(1)会議の着地点を定める
・会議の位置づけ
仮説検証の視点、コミニケーションの視点、問題解決の視点
・イン/アウト
インプットに新しい感があるか？、インプットに進んでいる感はあるか？、アウトプットは先を急ぎすぎていないか？

(2)着地スタイル
・読む人か、聞く人か
・全体観派か、芋蔓派か
・トップダウン派か、ボトムアップ派か

④資料作成力
・メッセージ
＝説明、ファクト、示唆

・チャート
＝オブジェクト(イラスト、グラフ、テキスト)
＋レイアウト(連関図、フロー図、樹形図、テーブル図)

・スライド
＝上段部に必ずメッセージを入れる。メッセージとチャートを、きちんと対応させる。

・パッケージ
＝必ず示唆を含める

・マテリアル
＝サマリー、前提、全体像、内容、論点ペーパー、フォーマット、スケジュール、参考データ

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いわゆるロジカル・シンキング本としては、最高クラスにわかりやすく読みやすい。
「いかに的確に考え」「いかに的確に伝えるか」この2点に集約し解説されているのだが、序文にある本書の構成からしてロジカルにまとめられており目からうろこ。
ロジカル・シンキングできるようになりたければ、まずこれを数回読み返すことから始めたい。

プレセナ社の研修は面白かったし、おすすめ。

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ベタベタの本と敬遠していたが、実務が近いことに変わったため読んでみた。そしたら非常に良かった…笑
自分の仕事をまんまこの本に照らし合わせて考えると、何がどれだけ足りないかがよくわかりそう、というぐらい実務に即した本になっているのが良い。


※メモ
・提案スキルとは、トークスキルではなく「紙に落とせるスキル」である。
提案は「相手の要望」を理解し「意志判断を求める」場を以下に作るか、であり、そのために提案内容そのものと伝え方の磨き上げが必要。
・ビジネスは全て提案であり、答えがない中で確からしい道筋を示し同意を得ること。
道筋を考えることは全て自分で受け持つというスタンスを持つこと。
唯一、要求理解は、クライアント起点であるため、真摯に対話し見出すことを忘れない。
・論理で人は動かない。前提の関係値があり、新奇性があり、効果が見込めると、"伝わる"ことで初めて人は動く。伝わり方までを自分のものにするのが、提案力である。


ps、言語化力が流行ってる昨今だけど、2004年の段階で言葉の定義から入ってるこの本。外コンの強さのようなものを感じる

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ロジカルに考え伝える、というのが根本的にどういうことなのかがすごくわかりやすく書いてある。ロジカルシンキング及びロジカルに特に伝えると言う点に関して強化した人に本当にオススメ

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紙質がとても好き笑
働き始めて読むと、沁みるなあ。何度か読み直すと、どんどんわかること増えていきそう。

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提案は通らないことを前提で考える。MECEは2次元でしばしば考えられるが、そもそもの論点という軸で3次元で捉えた方が良い。質問は、聴衆のそれぞれのバックグラウンドに基づいたものが来る。社内プレゼンの場合は、誰にプレゼンするのか、自分のプレゼンに対してどういうリアクションあるいは行動変容を起こさせるのかを明確に想定してロジックを組む。相手が読んで理解派か聞いて理解派か、全体派か芋蔓派か、トップダウン派かボトムアップ派かを把握できればそれに応じた資料作りが可能。

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各プレゼン、資料作成、会議運営などの
ポイントが簡潔に要点としてまとめられているので
わかりやすい。社会人の初めに読むと効果的。
また、行き詰まった時にこの本を読んで
原点に立ち返るのも有効だ。

ストーリーに男しか出てこないのは時代だね。

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▪️第一章
・紙にまとめるという作業は、自分の頭の中を整理し、矛盾を解決し、的確に物事を考えているということである。
▪️第二章
・論理的かどうかは、相手が決めること。
・人間は自分の頭の中に必ず隠れた前提を持っている。それを洗い出すためには、全く価値観の異なる人の話を聞くこと。
・論理的に話すためには、この話はもっと細かく分けて議論する必要はないかと問いかけること。
・自分の話している因果関係が偶然か必然かを考えるには、時間の流れに沿ってその経過がどうなるかを、極力否定的に考えてみよう。
・視点を揃える上で大事なことは、それは誰の言葉か？を考えること。
・切り口を揃える上で大事なことは、それはどういう場面の言葉か？を考えること。
・MECEは六次元(見える三次元＋見えない三次元)
…時の流れ、人の気持ち習慣、情報の流れ
▪️第三章
・仮説検証とは、論点を洗い出し、仮の答えを推測したうえで、答えるための客観的な証拠を準備することである。
・仮説検証のステップは、
①相手の目的への理解
…どういうスタンスでこちらの話を聞いているのか？
②論点の把握
…話をする上でのポイント、相手が知りたいポイント
③仮説の構築
…答えのヤマカンを持つ、ぶつけて答えを探る
④検証の実施
…正しく客観的な動かぬ証拠を揃える
⑤示唆の抽出
…動かぬ証拠をもとに相手の疑問に答える
・コミュニケーションのポイントは、
「議論のスタンスのとり方」と「相手の要望の理解」
・コミュニケーションのスタンスは２種類ある
①何かの意思判断をしてもらいたい
②単に話を聞いてもらいたい
・意思判断を求めるには、具体的な話で締め括る
・まず「相手の話をしっかり聞いて理解をする」
・相手がどういう考え方で意思判断をするのかを知ることが大切である。
・仮説とは手近な情報を可能な限り集めて答えを推測すること。
・仮説構築のために行う作業は3つ。
①論点をしっかり頭に入れる
②つねに答えは何かを意識する
③とにかく多くの情報を眺める
・検証とは「８割の当たり前を証明すること」、そしてその作業を通じて「２割の気づきを生み出すこと」
・示唆とは、論点を絞り込むために役立つ情報を提供する。
・インパクトのある示唆を出すには、どこを相手が最も知りたがっているかを考え論点を絞り込むこと。
▪️第四章
・会議の設計がうまくいかないのは、以下の理由
①会議をしているという認識がない。
②議題は準備されているが、論点が準備されてない。
③提案全体と、今回の提案の区別ができていない。
④相手の論理で語られていない。
・会議設計では、「今日はどこまで話を持っていくか」という着地点と、「どんな形の会議にするか」という着地スタイルの設計が重要である。

[ブクログ · ★★★★☆]

仮説検証や会議設計について、勉強になった。
現状分析が大切。資料作成術は倉島さんの本と併せて読むと良いと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

非常にわかりやすく、この本の内容自体がロジカルだった。自分の考えたこと、提案というのは無条件に素晴らしいものだと思い込み、伝わらないと相手が悪い、と拗ねてしまう人が多いように思う。冒頭で、論理的かどうかは受け取る相手が決めることである、と書かれていて、仕事でなかなか提案が通らずなんだかなーと感じていた時期でもあったので、自分の姿勢を正さねばと思い返せた。今のタイミングで読んでよかった一冊。

[ブクログ · ★★★★☆]

かなり丁寧で分かりやすく、学生の身でも参考になった。
プレゼンそのものの技術というより、そこに至るまでの準備や、ロジカル思考について学べる。
提案を通すということが難しいということを仕事に就いて実感した時に、教科書的に読み直したい1冊であることは間違いない。

[ブクログ · ★★★★☆]

ロジカルシンキング、それを伝える技術(プレゼンテーション)を学べた
具体的な手法についても記載
・論理構造の縦の論理・横の論理
・仮説思考
・会議設計
・資料作成技術

それぞれの内容についてより深く学ぶ必要ありと感じた

・相手に考えさせたら負け
・論理的かどうかは相手が決めること
この2点についてはハッとさせられた

[ブクログ · ★★★★☆]

自分はつくづく伝えることが下手だと感じるので、ロジカルに伝えて提案を通すスキルを身につけたいと思って手に取った。
基本的な内容だけど普段実践できてないことが多いと実感。改めて、縦の論理を繋げるためのステップを意識すること、また相手の疑問点を想定し、どうすれば納得するのかを考えることが必要だと思った。
日常生活の中での「提案」から実践していきたい！

[ブクログ · ★★★★☆]

提案を通すために必要なことが凝縮されてある本だった。ロジカルシンキングから資料の落とし方、会議の設計の仕方までとても勉強になった。
実践していかないと身につかないと思うので、大学生活でも生かしていきたいと思う。コンサルとして働くまでにある程度は身につけておきたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

参りました！という感じ。
勉強になりました。
難しいですが、なんとか私レベルにも
理解できるように平易に書いてくれています。
最後の資料作成だけは、
他の専門書でもっと良いのがあったな、
の四つ星です。

[ブクログ · ★★★★☆]

ロジックを使って、実際にどのように仕事を進めていくのかがステップごとに書かれていて、非常に参考になる。何回も読みたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

★提案の技術とは何か
「正しく考える」能力と「正しく伝える」能力は、ビジネスマンにとって不可欠。→バランスよく身につける必要がある。

【論理的であるとは】
・人が納得しない場合の反応は
「本当にそうなの？」…横の論理が弱い。因果関係説明不足。
「それだけなの？」…縦の論理が弱い。漏れやダブりがある。
・論理的か否かは相手が決めること。

１．論理的思考力
《縦の論理が繋がらない3つの原因》
（１）前提条件の違い…AならばB→本当にそうなの？
（２）異質なものの同質化…違う話を混同してないか？
（３）偶然の必然化…論理の飛躍　
《横の論理》
◯MECEにするには
（１）フレームワークを用いる
　●環境分析の３C「市場」「競合」「自社」
（２）漏れをなくす
　●六次元で自分の頭で発想する
（３）ダブりをなくす
→自分が想像している以上に、相手は自分と異なる立場で、異なる捉え方で物事を見ていることを忘れない。

[ブクログ · ★★★☆☆]

全体的に目新しいところはなかったが一点、長年のモヤモヤがこの本のおかげでしっくり理解できた。
市民権を得ているいわゆる“名作”フレームワークはMECEになるように作られている、ということ。
ヘタにMECEになるように頭を悩ませなくても、よく使われているフレームワークを使えば良い。ただし適切なカテゴリーをピックアップする必要がある。プレーヤーを考えるのであれば3Cを、プロセスであればPDCAを、戦略であればSWOTを。

[ブクログ · ★★★☆☆]

【佐藤忠】
新卒のときに研修で使った本。他のロジカルシンキング系の本を読んだことないのでわかりませんが、論理的かつ効果的に使えるテクニックを学べました。この内容を噛み砕いてロジカルにプレゼンするとかやりました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

発行日は、2004年2月27日なので、ほぼ10年前の本である。今となっては、特に斬新なことが書かれているわけではなく、文章も回りくどいので、強いて薦める特長は乏しいが、何か大きな提案をしなければならない時に、確認したくなるようなレファレンス的な頼りがいがある。

「ほぼすべての人が、ビジネスや学生生活、家庭生活などのあらゆるシーンで、「何かを提案しなければならない局面」に毎日のように立たされている。提案力のある人は自分の思惑通りに事を進められる場合が多いが、提案力のない人は、他人に押し切られてしまい、自分の意見が通らず、結果的に損をすることも少なくない。「提案力があること」は、すべての人に必要不可欠な基本能力なのである。」

ビジネスシーンで求められる提案は、事業計画のように組織の長期的な目標達成に影響するような緊急性は低いが重要度が高いものや、クレームへの対応方針のように緊急性が高いが適切に対処しさえすれば影響度が低いものなど、様々であろう。しかし、いずれの課題（問題）も、適切な手段を選び、組織はもちろん、個人の利益を最大にし、損失を最小に押さえるためには、論理的な思考に基づいた提案力が必要になってくる。
　
「論理的に話を進めたいのであれば、まずは自分が話している話題の前提条件を疑うことから始めよう。人間は自分の頭の中に必ず「隠れた前提」を持っているものだ。その隠れた前提を洗い出すための方法として最も簡単なのは、前提をもっていないと思われる人、つまり自分とちがう経験をしてきた人や、まったく価値観の異なる人の意見を聞くことである。コンサルタントが「社外の人」として価値が出せるという理由もじつはここにある。前提がないから論理的におかしいことにいち早く気がつくのだ。」

論理的に話を進めるためには、提案の背景になる前提条件を事前に合わせておく必要がある。自分自身が、どんなに論理的だと思っている提案であっても、自分と説得しなければならない相手との前提条件がくい違っていれば、その論理は根底から崩れてしまう。ここで言う前提条件とは、提案の目的、目的を達成するための手段と目標などであろう。

提案の背景となる前提条件を、説得しなければならない相手と合わせることは、自分自身の視点を高くするという利点がある。説得しなければならない相手が、マネジャー、チーフマネジャー、執行役員、取締役と役職が上がって行けばいくほど、自分自身の視点も高くしていかなければならない。