あらすじ
「営業活動において『勝てるセオリー』は絶対にある――」あらゆる営業キャリアを積んできた著者は、そう言い切ります。不況になればなるほど、モノが売れなくなるのは世の常です。営業ノルマの達成はますます厳しくなっていくでしょう。しかし、営業スキルは一朝一夕で身につくものでもありません。いま、自分のできる範囲で数字を達成していくしかないのです。そのために変えるのは、スキルではなく戦略。組織の看板やブランドに頼るだけでなく、またブランドがないことを嘆くのではなく、個人でもできる売れる仕組みづくりを行っていくべきなのです。そこで本書では、ダブル3Cモデル、プル型営業、鉄アレイモデル、アップセル・クロスセル、カムバックサーモンの法則、BANTチャンネル……など、数々の「仕組み」をわかりやすく解説。あなたの営業をワンランク上の営業へと進化させます!
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Posted by ブクログ
前半は時代の流れに中で変わって来た営業スタイルが書かれており、中盤ではソリューション営業の極意、後半ではWEBマーケティングの醍醐味が事例とともに記載されてました。売れる仕組みの4ステップやソリューション営業の5ステップ、営業の分業化など時代の流れにそった内容でとても為になる本です。是非現場で実践したい。そして、何よりもこの本を書いている作者の人間性に感銘を受けました。お会いしたいという気持ちにさせてくれます。
Posted by ブクログ
センスが問われがちな営業職。
しかし本書では、「営業を科学する」を
念頭に、アプローチから成約までのプロセスを
検証するコトで、誰でも一定レベルの数字を
上げられる方法について学ぶことができる。
マーケティングにも少し触れているので、
マーケティングにノータッチだった営業の
方には、特におすすめ。
マネジメントを学ぶ上でも、どんな営業マンでも
数字を上げられることが命題となる。
そのヒント、きっかけが本書にはあると思う！
・購入を決める要素
⇒１：商品力
２：営業マンの人柄、能力
３：売り方、マーケティング、販売チャネル、プロモーション
・営業プロセスを分解し、案件毎に検証
反響⇒アポイント⇒面談⇒提案⇒見積もり⇒稟議⇒受注
どのフェーズで、どの行動が、どんな結果を生んだか
・営業力とは
＝対人スキル×商品知識
⇒商品知識、業界知識に合わせロジカルな説得が必要
・ソリューション営業は、即結果が出るモノではない
⇒各案件をデータ化し、営業の成功案件・失注案件を分析しないと
勝率は上がらない。
・営業のプロセス管理とは…
効率化できるポイントを見つけること
ex) 訪問数のうち新規は何件...
