【感想・ネタバレ】儲ける仕組みをつくるフレームワークの教科書のレビュー

川上昌直

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この手のビジネス書は初めて読んだし、今後活用する機会もなさそうだけど、仕組みづくりが大切なのだとはいうことは学べた。
ビジネスは入念な準備が大事なんだなぁ、と。

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BMCの要素＋αをより分かりやすく説明したような内容。
具体的例やブラッシュアップのやり方なども豊富に書かれている。

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9つの質問
①どんな用事を抱えている人をお客様にするのか？
②解決策として何を提示できるのか？
③どのように提案するのか？
④誰から儲けるのか？
⑤何で儲けるのか？
⑥どのようなタイミングで儲けるのか？
⑦どのような手順でやるのか？
⑧手順の中で何が得意なのか？
⑨誰と組むか？

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企画プランニングを如何に進めるべきかは、どの企業も頭を悩ませているだろう。
個人的な経験であるが、「これから企画」というケースでよく見られるのが、情報が多すぎる もしくは、少なすぎるのいずれかである場合が多い。
これは、何を明確にすべきかがはっきりしていないからかもしれない。
この本には、これらが非常にシンプルに定義されている。細かく顧客要求を挙げ、品質要素に展開するアカデミックなQFDとは異なり、企画コンセプト＝儲ける仕組みを明確にするためのフレームワークが示されている。
この本で紹介されている「VRIO分析」で競争優位が見られない事業は、本当に頭を捻らないといけない。大いに参考にし、利用したい。

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●儲ける仕組みのキーファクターは「お客様の用事」

この目次でいう「お客様の用事」とは？

商品やサービスを買うのは、その商品が「欲しいから」ではなく「用事を解決したいから」

つまり「ニーズは結果」。
着目すべきは「用事」となる。

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これはわたしが何か企画をプレゼンする際、最もモヤモヤしていたこと。
他のメンバーが何かと「ユーザーのニーズを聞く」という手法を取りたがることに対して腑に落ちない感じを抱いていたにも関わらず、うまく説明ができませんでした。
ニーズを聞くことが、マーケティング調査と思ってる人もすごく多くて、なかなか説得して前に進むことができなかった。

けれど、著書の内容にあるように、ニーズを生み出すこと自体がプロの、お金をもらう側の「仕事」なんだと改めて思えました。

例として「ドリルのニーズは『穴をあける』という用事から生まれたもの」ということが挙がっていました。

この用事を解決することがニーズなのであれば、既存のドリルより、より簡単に穴をあけられるドリルを提供することも一つですが、
お客様の代わりに「穴をあけるサービス」を提供したり、
すでに「穴のあいているものを提供する」といったニーズも生まれるかもしれません。

こう考えると、用事に対するニーズは1つではなく、ましてや既存のニーズに限ったものではないことが分かりますよね。

・・・つづく

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「９セルメソッド」というビジネスモデル構築の定石を紹介した本。

ビジネスモデル構築に当たり、考えるべき論点を網羅しておきながら、かつ分かりやすく使いやすい。
こんな方法論があったとは。
新商品構築にも、既存商品のリニューアル・見直しにも、とにかく実務の現場での活用を具体的にイメージしながら読める。

春に商品企画部門に異動してから、マーケティングやアイデア関連の書籍を読んできたが、この本が最も実践に直結すると感じた。
繰り返し使って、自分の中の定石にしてしまいたい本。

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ビジネスモデルを研究する自分にとって、本書は分かりやすさと質の点で素晴らしい！すでに★４．５が着いているが、納得。
・多くの会社では、顧客満足と儲けを別の部署が担当しているが、本来なら同じ人たちが考えるべき。
★まったくそのとおり。
・顧客のニーズを探るのではなく、ニーズのもととなっている「片づけるべき用事」を探れ。
★同感。
●ビジネスモデル：
顧客価値について：だれに、なにを、どのように。
（どんな片づけるべき用事をもった人か、解決策として何を提供するか、第対策との違いをどのように表現するか）
利益について：だれに、なにを、どのように。
（誰から儲けるか、何で儲けるか、どのような時間軸で（同時かあとか）
プロセスについて：だれに、なにを、どのように。
（誰と組むか、強みは？、どのような手順で）
→これら９つの因子はすべて一貫して繋がっていなければならない。
●ヒットしている商品とは：買った「あとでも」よかったと思ってもらえている商品。
・価格はこちらが決めるが、価値は顧客が決める。
・万人にきく差別化などない！アイフォンだって老人たちには受けていない。


●顧客価値について：
・どのような用事をもつどんな人か、まで具体的に考えるべき。
男性、女性、子供、ではだめ。
40代家族連れでもだめ。
「家族でスポーツを始めようと思っているが、どんな道具が必要かわからないファミリー」
・「ふとればかち」つまり「不取れば価値」。つまり不便、不満、不確実不利益などをなくしてあげること。


●利益について：
・『ザ・プロフィット』で紹介された２３の儲け方。
・全部の商品、全部の顧客から儲けようとするな。損して得とれ。

●プロセスについて：
・強みを棚卸ししてそれぞれについてVRIO分析：自社はどんバリューを持っていて、それが稀少か、模倣困難か、組織がうまく使えているか、で考える。そして顧客価値に基づいて考えると、✖や△がついたところでも、○になる可能性がある。

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9つの質問をフレームワークとして紹介。
真新しいものではないが、大事な論点が抽出されわかりやすくまとめられている良著。
内容自体はビジネスモデルキャンバスとも共通する部分多いが問いの形で構造的に整理されているのはよい。
9つの問いも整合性ももっともなところながら、良い企画とするための要点は解像度の高さに帰結しそうという感想。そのとっかかりとして問いは有効だとは思う
事例はとてもわかりやすく、新規事業例、変革例、新商品例として参考になる。
ジョブ理論が背骨に入っている印象

メモ
・9つの質問
　どんな用事を抱えている人をお客様にするのか
　解決策として何を提示できるのか
　どのように提案するか
　誰から儲けるのか
　何で儲けるのか
　どのようなタイミングで儲けるのか
　どのような手順でやるのか
　手順の中で何が得意なのか
　誰と組むか

・売れているものについて、何だけではなく、なぜに着目してみる

・顧客価値創造シート
　片付けるべき用事を特定、優先事項を列挙、解決策を設定、購入ステージ、用事解決ステージ、継続ステージで訴求ポイントや価格帯を設定して、全体の整合性をとる。

・儲け方のバリエーション
　　儲ける方法
　　　直接販売
　　　販売後サービス
　　　コンテンツモデル（媒体で収益化）
　　　商品ファイナンス（補助サービス・金融など）
　　　ロイヤルティ（知財の権利利用対価）

　　課金方法
　　　商品対価
　　　定額制
　　　従量制
　　　利鞘
　　　紹介料
　　　広告

・儲ける客、儲けない顧客を事前に決めて整理する。
　　子供からもうけず、親から儲ける
　　女性でもうけず、男性で儲ける

・どの商品で儲けるか
　　牛丼でなく、味噌汁、おしんこで儲ける
　　本体でもうけず、補充剤で儲ける
　　目玉商品でもうけず、それ以外の付随商品で儲ける
　　ハンバーガーでなくポテトやドリンクで儲ける

・どのタイミングで儲けるか（同時・時間差）
　　広告のように後で儲ける形をとるか
　　その場合、担保する別の収入源や無収入に耐えられるストックが必要。

・プロセスは役割分担、すなわち自社の強みを整理することが有効だが、
　必ずしも競合対比でなく、顧客への価値という観点で考えてみる。
　
・組む相手の条件
　　規模があっていること
　　価値提案を共有していること
　　

[ブクログ · ★★★★☆]

儲かる仕組みをつくるフレームワーク。9つの質問をクリアにすることで、よく失敗しがちな、決めることの漏れ、不整合などを防止する案がつくれる。個人的には顧客価値の提案を考えるうえで、ニーズよりも根本的な解決したい用事を考えるという発想は参考になった。

[ブクログ · ★★★★☆]

9セルのメソッドを使って、まずは紙に落として見ることから始めないと体得できない。結論としては、儲けに至るまでのプロセスを精度高く作るやり方の提示から始め、それをチューニングし続けることが大事だと言うことなのであろうと言うことがわかった。

[ブクログ · ★★★★☆]

本書で紹介されている「9セルマトリックス」はビジネスモデルを整理する上で非常に有効だと思えた。特に顧客価値を重視する点が従来のフレームワークにない秀逸さだと思う。

ただ、google然りスタートアップ企業の大半が創業当初の事業モデルを転換してから成功しているコトを考えると、この手法は創発期の企画フェーズで使うというよりも、転換期の評価や事業の見直しに際して援用することが望ましいとも思えた。

最初から本書の内容をベースに企画を立てようとすると何となく頭でっかちな企画になりそうな気がする。この通りにやれば上手くいく、という打出の小槌として見るよりも、現業のビジネスにおいて何か課題があるがそれを明確化できない、という際の一助にするのがよいと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

ビジネスモデルの構築方法論。who,what,how、顧客価値、利益、プロセスの9つのマトリックスを作成して作るもの。
身近な日本企業を例として多数あげており、分かりやすい。
ふとるがかち
2013-12-1

[ブクログ · ★★★★☆]

顧客中心主義の儲ける仕組みのためのフレームワーク本。
これはこれで納得できる。これ使っていろんな事業を評価してみたい。

「片づけるべき用事」（jobs to be done）に着目して、それをビジネスモデルとしてつくりあげ、プロセスに落とし込むのに必要な検討手順が描かれています。顧客価値（ここでは片づけてあげたい用事）に貢献するかどうかを軸にVRIO分析ってのは、わかりやすい。

そのうち、別の著書を読んでみようと思います。

[ブクログ · ★★★☆☆]

BMCの日本版という感じのフレームワーク。
ビジネスの基本は、世の中に価値をどうていきょするかで、お客様あってのもの。多くのジャストアイデアは、サービスコンセプトや製品コンセプトのみなので、誰に何をどのようにという観点が欠けており、この本のフレームワークで整理するのも良いと思った。

クリステンセンのジョブ理論を引用していたり、BMCっぽいところもあったり、スライウォツキーのザ・プロフィットの儲け方23通りも載っているので、新ビジネスを考える入門書としては良いかな。ただ、僕には物足りなさすぎた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

誰のどんな用事を解決するか、それをどう伝えるか、という顧客価値から始まり、それをベースに誰から儲けて誰から儲けないのか？儲けない場合はその顧客の役割はなにか？という顧客ミックスを活用。また、何で儲けるのか？どの時間軸で儲けるのか？といった視点から利益モデルを構築していく。

最終的には、活動チェーン(おそらく顧客視点のジャーニーマップに近い)を洗い出してそれと対応するようにバリューチェーンで価値提供の実行プロセスを描く(サービスブループリントに近いかも)。
この活動チェーンは、このステップの中のどこで儲けるのか、それぞれのステップでどうUVPをメッセージとしてコミュニケーションを取るのか、といったことにも使える軸となるもの、というのが新しい活用方法だなと感じた。

また、その活動の中で価値に対して活かせる強みをVRIOで分析し、強みに集中しつつ弱みはパートナーに補ってもらうという体制をはかる。

読んでみて、特に利益モデル構築の際に、儲ける顧客・儲けない顧客や、儲けるサービス・儲けないサービスを意図的に設計するというのはあまりなかった視点で、色んなビジネスをこの視点でみてみると仕組みが分かりやすく分解できそう

[ブクログ · ★★★☆☆]

いかにして儲けるしくみをつくるのか、シンプルなフレームを数種類用いて考え方、整理の仕方をレクチャーしてくれる一冊。
ビジネスモデルを整理する9セルのマトリクスツールは実践的で使いやすい。言葉も平易なものが使われているため大変読みやすく、実際のビジネスシーンに活用しやすい知見が散りばめられている。

■ポイント
・まず顧客価値を考えよ、顧客中心主義
・利益が出ない3つの要因・・・決めるべきことの不足、決めたことの整合性、仕組みの陳腐化
・ニーズではなく、片付け無くてはならない用事に着目する
・支払った金額以上に感じるお得感こそが顧客価値
・何が売れているかではなくなぜ売れているか
・代替商品ではなく、代替可能なソリューション全てに着目して価格を決める
・誰から儲けるか、誰からは儲けないかを考えて決める
・儲けない顧客が儲ける顧客を連れてくる「顧客ミックス」

[ブクログ · ★★★☆☆]

〝儲ける〟というと、あまり印象の良くない言葉ですが、ここでは〝顧客中心主義〟とイコールの使われ方をしています。世の中にどのような価値を提案し、提供するかということと同時に、どのように適正利益を得るかということを、フレームワークを使って考えてみましょうといった内容です。不況が長引き、デフレに慣れてしまって、適正利益なんて・・・と誰もが思いがちですが、その前に懸命に考えることを忘れていたのかもしれませんネ。本書では、価値を創出する考え方を、とても丁寧に分かりやすく解説されていますが、けれどそれ以前に、情報収集力と理解力、発想力、想像力は必要不可欠のようです。