あらすじ
営業は「売る人」から
信頼される「専門アドバイザー」に！
◎今、あなたが何かを買うとしたら…？
「こんなものがほしい」
「こんな不便があるんだけど…」
何かの不満や望みがあるとき、まずネットで検索して商品やサービスの情報を調べるでしょう。
AI（人工知能）に尋ねれば、使い勝手などの情報も教えてくれます。
◎どんな人からなら買いたいのか…？
今の時代、商品の魅力をいくら説明しても、すでに知っていることがほとんどです。
では、何かを買うとき、何を基準にするのでしょうか？
知識が十分にあり、あなたの本音の話を聞いてくれる、信頼できる人から買いたいと思いますよね。
それが「専門アドバイザー」としての営業なのです。
◎信頼され、不満や望みを明らかにする質問とは…？
「質問型営業」は、質問を重ねていくことで、お客様の不満や望みを明らかにして、整理して提案します。
「今日は、なぜお会いしていただけたのですか？」
「そのように思われるのは、何かあるのですか？」
「○○さんのことを少し聞かせていただけますか？」
「現状はどんな感じですか？」
「どのようになればいいですか？」
「ご提案についてどう感じられますか？」
「とくにどこがいいと思われますか？」
など、お客様の本心を明らかにする具体的な質問ワードを伝授。
初対面からアプローチ、プレゼン、クロージングまで、お客様に寄り添い、アドバイザーとしてご提案する、新しい営業ノウハウを丁寧に解説します。
◎研修形式でわかりやすい
青木先生と生徒の会話から、ポイントを紹介。
初対面時の質問から、多くの営業が困っている「反論」に対処する質問、信頼を獲得する質問、クロージングへの流れをつくる質問、紹介につながる質問など、気づけば自然に成約に至っているノウハウです。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
質問型営業の真髄は、顧客との信頼構築に集約される。質問とは、相手に安心して話してもらうことで成り立つ行為である。
営業の世界には「真のニーズ」という言葉がある。顧客自身も気づいていない、表面化していない課題。それを見つけ出すには、顧客に問題点を語ってもらうか、あるいは営業側から適切な示唆を与える必要がある。いずれにせよ、相互の信頼関係はいくら強調してもしすぎることはないほど重要である。
ベテラン営業ほど、初手のアプローチが丁寧だ。相手の状況に応じて自己開示を優先し、徐々に質問を深める。あるいは「相手に話させること」に徹し、相手起点で思考を巡らせる。私自身、この質問型営業という手法には大いにお世話になった。おかげで、営業スタイルに対する迷いは完全に消失した。
本書の内容は、著者の過去作と大きな違いはない。しかし、それは「営業の本質」に立ち返っているからこそ、10年経っても揺るがないことの証左とも言える。新しく手に取る読者には、ぜひ本書の奥底を読み込んでほしい。
記されているのは非常に基本的なことだが、実は応用範囲が極めて広い。営業現場はナマモノだ。突然激昂する顧客、無言を貫く顧客、関係ない話を延々と続ける顧客。一見「まさか」と思うような相手でも、どう振る舞い、どこまで対応すべきかという原理原則が本書には示されている。
個別事象への具体的な対処法については、ポッドキャストや過去の著作にも解決策が提示されている。さらに深掘りすることで、新たな発見があるだろう。営業の第一歩として、真っ先に手に取ってほしい一冊である。
