あらすじ
「ランチェスター戦略」とは、端的にいうと、「小」が「大」に勝つための方法論です。この戦略は、主に企業経営に生かされ、採用した企業は軒並み実績を出しています。その素晴らしいところは、どの業種においても活用できる点です。さらに、ＯＬ・ビジネスマンの成績アップや出世競争はもちろん、人生のあらゆる競争局面において応用可能です。
「ランチェスター戦略」を身につければ、生涯、あなたの強い味方となってくれるでしょう！
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Posted by ブクログ
データには欠陥があるが、集めることが大事。
不適切な人をバスから降ろすのは難しい。
勝ちやすい相手に確実に勝つ。格下の相手を狙う。
優良な顧客を育てる。売上ABC分析で、訪問回数を変える。
自社の取引量と、市場シェアでマトリックスを作って分析する。
強者が行かない地域。行き止まり、境目・川沿い、交通が不便。
点→線→面の市場を作る。
Posted by ブクログ
ランチェスター戦略は日本のビジネス書の定番ですが、
ちゃんと読んだことがなかったので入門書っぽいものを買って読みました。
めちゃくちゃタメになった、と言うほどではなかったのですが、
そもそもランチェスター戦略とは何か、全体像をつかむのが目的だったので、可です。
以下、要点まとめ。
・ランチェスター戦略はもともと軍事の世界で生まれたものが、日本において経営戦略として発展した考え方
・強者と弱者でとるべき戦略は異なるであり、特に「弱者の戦略」にフォーカス
・弱者がとるべきは「局地戦」「接近戦」「一騎打ち」「一点集中」「陽動作戦」
・商品やターゲットをセグメント化してＮｏ．１を狙う
・ゲリラ的な広告や営業活動でライバルに的を絞らせない
・戦略と戦術のリソース配分は基本、２：１
・ゼロ成長の日本市場においては、既存顧客相手だけでビジネスをしていても成長できない
・営業訪問における「４回訪問の原則」
・１回目 自社および自分をさりげなくアピール（２０分弱）
・２回目 相手の情報・ニーズを引き出す
・３回目 具体的な商談（売り込み）開始、簡単な提案
・４回目 見込みがあるかどうかをここで判断（１～３回目は下準備）
・得意先訪問５つの方法
・ニューコール 飛び込み（アポなし）
・リピートコール 見込み客への再訪問
・サービスコール サービス紹介・提案のための訪問
・コレクトコール 集金のための訪問
☆ハッピーコール （近くに来たので）挨拶のための訪問（アポなし）
ランチェスター戦略をベースとした研修教材やコンサルティングを提供している事業者もいるぐらいなので、
全社戦略や営業戦略など「戦略」を考える方であれば、かじる程度でも知っておいたほうがいい考え方だと思います。
