【感想・ネタバレ】コーヒーとサンドイッチの法則 「利益を獲得する」ための６つの戦略のレビュー

竹内正浩

「仕事があり、忙しい。でも儲からない」。こう感じる人は必読。ビジネスマンなら誰でも手に入れたい利益そのものを正面から解説した１冊。利益増加を邪魔するものと利益を増やす方法が見えてくる。
【主な内容】
第１章 忙しいのに、儲からないのはなぜか？ / 第２章 仕事をしなくても、儲ける人がいるのはなぜか？ / 第３章 同じ車なのに、グレードが複数あるのはなぜか？ / 第４章 喫茶店でサンドイッチを売っているのはなぜか？ / 第５章 保険引受で赤字の保険会社が利益を出すのはなぜか？ / 第６章 なぜ、多くの会社が、よく提携をするのか？

[ブクログ · ★★★★★]

「損する」顧客を「儲かる」顧客へと変えることだ。（p32 5行目～）
　・プロセスを改善させる
　・利益が出るように顧客との関係性を変える
　・価格を変更する
３つのプロセスで顧客に対し負担を強いない様にいろいろな工夫を考えるべきだ。
「買う側」の立場になると、その物、サービスが受けられない場合のデメリットが見えてくる。
顧客からの視点からニーズを考え取り入れていけるようにしていきたい。

満足している顧客の４つの特徴（p47 8行目～）
　・満足している顧客は、何度も購入してくれる
　・満足している顧客は、そうでない顧客よりも購入額が高くなる
　・満足している顧客は、時間の経過とともにかかるコストが低下する
　・満足している顧客は、その企業を他の潜在顧客に紹介してくれる
「顧客主体」の満足度を高める事で引き出せると考えられる。
目先の利益を優先するよりも、先々へとつながる信用、安心を売っていける事を目指したい。

製品ラインを構築する４つのステップ（p93 11行目～）
　・顧客のニーズを分析する
　・産業全体の製品ライン戦略を分析する
　・経営戦略とのフィットを考える
　・収益シュミレーションをする
事業を進めていく上ではもっとも重要な事だが、トライ＆エラーばかり重ねると戦略が進まなくなる。
長期的に見ることも経営には必要だ。

内向きの資源（p116 1行目～）
自分の持っている物を多角的に見ることで新たな発見がある。
２次的、３次的な活用が大きな利益（win-win）となるニーズを掘り起こしたい。

外向きの資源（p126 4行目～）
自分の立地、インフラを最大限に利用する。
「商品A」を求める顧客に対し、「商品B、C」もサービスとして認めてもらえる様に戦略を立てよう。

コーヒーと砂糖とミルクの法則（p129 10行目）
独りよがりになりがちな事業計画に待ったをかけてくれた。
確かにのの通りである。
顧客のニーズを掘り起こし、付加価値を高めたサービスの提供が必要に思われる。

シンプロットの第一法則（p176 5行目～）
他社の強みを利用する事で自社の利浮きにつなげ、共存共栄をはかる。
全てを自分で行う事は不可能だ。

適切な戦略的パートナーを選ぶことで、実績となり、信頼性を獲得することができる。（p199 3行目）
適切な戦略的パートナーを見つける事は、自分だけでなく相手を共に成長できる可能性がある。

[ブクログ · ★★★★☆]

・忙しいのに儲からないのは？
　→20％の顧客が150～300％の利益を生み出している
　→70％の顧客は収支トントン
　→10％の顧客は50～200％の利益を失っている。
　＊すべての顧客は平等ではない！

・年収1000万の税理士の例
　日給：41,667円　時給5,208円
　→月額15万の顧客に対して月10時間（＝52,080円）　＋
　→月額1.5万の顧客に対して月6時間（＝31,248円）－

・損する顧客から「儲かる」顧客へ
①プロセス改善：手間の省略化、
②関係性改善：例）訪問→ﾒｰﾙ、電話／過剰なサービスの削減など
③価格改善：適切な価格を請求

・ほとんど仕事をしなくても儲かっている経営者の秘密
　→満足している顧客の４つの特徴
①何度も購入　②購入額が高い　③時間とともにコストが下がる　④他の顧客を紹介
→既存顧客を満足させるのは新規の1/5のコスト
→継続期間の違いが大きな利益の差になる

・顧客維持を高める４つの方法
①顧客満足　②特別なサービス（会員制サービス）　③スイッチングコスト（例：携帯）
④失った顧客を取り戻す

・ラインナップを増やす理由
　→2種類の時は真ん中のカメラ50％
　→高額カメラを追加したら21％が選択、真ん中のカメラ57％、安いカメラ22％
　→松竹梅のメニューの場合、他のコストを考慮すると梅が顧客にとって一番お徳！

★製品ラインナップの４つのステップ
１）顧客のニーズを分析
２）産業全体の製品ライン戦略の分析
３）経営戦略とフィットを考える
４）収益シュミレーションをする

・収益源化までの期間の短縮
　←自社の持つ資源を分析し、活用を検討した上で実行する。

・キャッシュフローをよくするために
　→在庫を最小限に抑え、支払いを伸ばし、売上債権を早く回収して現金化
　→バーターを活用する
　→代金回収から代金支払いまでのフロート期間を持つ

・自分の成功にともなって利益を得る人を見つけると、自分ももっと成功できる

・コスト削減
　→他社と戦略的提携　例）旅館を開きたい男と元料理人の男

・ライオンのゴミをとったサルが狼に毛づくろいを依頼される
　→ライオンという信頼にとるに足りる存在との取引が信頼を生む。