あらすじ
「7つの型」で営業組織のマネジメントを体系化する。
営業とは、成果の出る人のやり方をどれだけ真似しても、必ずしも同様の成果が得られるとは限らない、「属人的な課題」を抱えています。その結果、組織を束ねる営業マネジャーの悩みはキリがない状況が続いているのではないでしょうか。
なぜ、営業という仕事は属人化しやすいのか。
その課題は、次の3つが考えられます。
①体系化したマネジメント手法がないから
②成果につながる「基準」が明確化されていないから
③組織全体で「学び合い、成長し続ける」仕組みが足りないから
営業組織にはびこる、これら3つの課題を解消するには、「営業を体系化してマネジメントする」「成果を生む基準を設定する」「仕組みを通じて文化を醸成する」ことが必要です。
そこで本書『セールスマネジメントモデル』では、「ビジョン」「戦略」「市場」「組織」「プロセス」「顧客」「人材」の7つのマネジメント理論を体系化し、常勝の営業チームのつくり方を授けていきます。
この本を通して、営業組織に「体系化」「基準」「仕組み」をインストールし、誰でも成果の出せる組織づくりを目指しましょう。
■本書の構成
第1章 プロセスマネジメント
第2章 顧客マネジメント
第3章 人材マネジメント
第4章 市場マネジメント
第5章 戦略マネジメント
第6章 組織マネジメント
第7章 ビジョンマネジメント
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Posted by ブクログ
将来の理想系というよりは、近い将来に実現していたい姿をかなり具体的に示してくれているイメージ。
営業組織が、何を理想にすべきか、そこに至るまでにどう動くか、どうマネジメントするか、どう組織を育てるか、等。根性論や飛躍、主張の偏り等もほぼ感じない。これまで自社内で別々に語られていた活動管理と組織・人材マネジメントを同列で語っているのはよかった。
一方で提案の仕方や付加価値の示し方のような話はなし。
さて問題は、現状の束縛というか惰性を如何に振り切りこうなれるかがまた難しいところと感じる。書かれている理念には共感するが、どう実践できるかが鍵になる。
