あらすじ
◎マーケットが多様化する時代、最注目の「N1分析」
最注目の「N1分析」について、ベストセラー『顧客起点マーケティング』の著者で、P&G、ロート製薬、ロクシタン、スマートニュースをはじめ数多くの実績ととももに「N1分析」を提唱する西口一希が自ら解説。
「N1分析」とは、名前のある実在する1人の顧客を徹底的に理解し、その顧客が価値を見出す便益と独自性を見極め、具体的なプロダクト（商品やサービス）のアイデア、訴求するための伝達方法としてのコミュニーケーションのアイデアを洞察する帰納的アプローチ。
顧客自身も気づいていない、もしくは、言語化できない、潜在的なニーズを洞察し、新しい価値を創造する分析。
ケーススタディでは、N1分析で圧倒的な結果を出しているアサヒビール、パナソニック コネクト、シロク、アックスヤマザキを著者自ら取材し、さまざまな形態の企業に共通する成功要因を抽出。
・ケーススタディ1
N1分析で新市場を開拓し、停滞から大躍進を達成したメーカー:アサヒビール
・ケーススタディ2
縮小し続ける市場で異例の大ヒット商品を開発した老舗メーカー:アックスヤマザキ
・ケーススタディ3
成熟したマーケットで独自便益を築き、成長を続けるスタートアップ:シロク
・ケーススタディ4
「顧客起点」に組織を変革する大企業のBtoBマーケティング:パナソニック コネクト
◎「N1分析」のポイント
・マーケットは塊ではない。心理のある個人の集合がマーケット
・塊であるマーケット全体をセグメンテーションすると、最小単位は「N1」
・「具体的に実在する1人の顧客」がすべての起点になる
・まず「ロイヤル顧客」に話を聞く
・「外れ値」に注目することで、新しい切り口が見つかる
・大きなチャンスは「常識」の外にある
・20人くらいにインタビューすると、アイデアが見えてくる
・N1インタビューでは「4W1H」で深堀する
・押さえるべきは、お客様の心が動いた「強い瞬間」と「変化」
感情タグBEST3
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Posted by ブクログ
N1分析というマーケの捉え方に関連する書籍
ケーススタディは非常に学びになる
メモ
・lTVに寄与する顧客のことを考える。
常連の20名は他と何が違うのか
合計値や短期的な影響のみではなく、向き合うべき顧客をちゃんと見られているか
ここでいう違いとは、潜在ニーズ、健在ニーズ、その結果としての行動の違い
・N1分析の基本
顧客ピラミッドで顧客構造を理解（認知・購入・頻度）
9pagesで顧客実態を知る
次回購入以降を認知購入頻度に条件追加
N1インタビュー対象は全てポジティブな積極ロイヤル顧客
・ストラテジーマップ
顧客と価値を定義（who what）顧客戦略
whoへ接触、whatを提案
新規（初回購入）
価値の再評価（実際の使用体験）
離反の復帰
ブランディング（価値を記号化、強い記憶に）
・缶ビールなのに生じゃん
・マーケの目的は顧客の創造
・アサヒビール
・ヤマザキミシン 子供向け
・N1分析はトップや責任者が行うべきこと
・大事なのはn1 帰納法的なアプローチ
・企業が考えるべきポイント
ロイヤル顧客がずっと購入し続けてもらうために何を提案すべきか
一般顧客をロイヤル化するためには
ロイヤル化しそうな新規顧客を獲得するためには何を提案すべき
・ロイヤル顧客インタビュー目的
ロイヤル顧客を増やすためのアイデアを探る
ロイヤル顧客がずっと使い続けてくださるためのアイデアを探る
・プロダクトの便益と独自性に拘り続ける
・買うのをやめた方にはやめた理由でなく、気づいていなかった可能性のある便益や独自性を提示してみる
・マーケティングはお客様をお客様以上にりかいすること
