あらすじ
人を動かす6つの原理「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」。そして今、7つ目の承諾誘導戦略が明かされる。
あなたも、こんな経験ありませんか？
「試食だけのつもりが、思わず商品を購入してしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」
「限定品と聞くと、つい欲しくなってしまう」・・・・・・
相手の術中にはまり「イエス！」と応えてしまうのはなぜか。社会心理学理論から導き出した、人のココロの動きに影響を与える原理を、６つにカテゴライズした不朽の名著がバージョンアップ。
本書ではさらなる承諾誘導戦略を１つ加え、新たな研究知見や活用方法に差し替えた。グローバル社会を生き抜くためのインターネットの活用や対処法、そして世紀を超えて続く民族紛争でも影響力を発揮した原理とその顛末など、前版同様の知的好奇心をくすぐる事例を多数紹介。
影響力を駆使して人を、社会を、そして世界を動かすための理論的基盤を身につけることができる。
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Posted by ブクログ
言わずと知れた名著
概念は知ってたけど、改めて原著を読むと面白い。
防衛法まで述べられているとは良心的。要は自覚的になるということのような気はしたが。
メモ
•人を動かす七つの原理
返報性
好意
社会的証明
権威
希少性
コミットメントと一貫性
一体性
•返報性の特徴
ルールは非常に強く働く。特にカスタマイズがあるとより強く受ける
望みもしない厚意にも適用される
不公平な交換を助長することができる
ドアインザフェイス 先に譲歩して相手の譲歩を引き出す
•好意
高感度全般高める要因
外見の魅力
類似性
称賛
単純接触
連合
•社会的証明が強い影響力を持つ環境
不確かさ
人の多さ
類似性
•なんらかの意味で権威だとみなされるのは、専門家であり信頼できるとみられる時
•希少性の原理が効果をあげる理由、手に入れにくいものは貴重であることが多い、損失回避の傾向で高品質のものを失うことは避けたいと思うから。手に入りにくくなると自由を失っているから
•一貫性を保つことによって高い評価を受ける、日常生活上有益、一貫性を志向することで役立つ思考の近道が得られる。
抵抗するには胃からのサイン、心の奥底からのサイン
時間を遡れたら同じことがしたいか
•一体性 人は身内にと思う相手にイエスを言う。アイデンティティの共有。
仲間の結果と幸福を仲間以外より重く見る。仲間の好みを手本に自分の好みを決める。
Posted by ブクログ
人の決定に影響を与える事例を具体的な事例を交えながら紹介されている本だと思います。
日本の環境でも同じような事例が発生するかどうかは、自己判断が必要だと思われる部位もいくつかあると思いますので、全てを鵜呑みにするべきではなく、判断する必要はあると思います。
各章の終わりにまとめと設問、クリティカルシンキングが書かれていることもポイントで、読み終わった章を復習することで記憶を思い起こすことができ、ただ読むだけを防いでくれる構成になっています。また時間をおいて読みたいと感じました。
Posted by ブクログ
仕事でもプライベートでも生かせるような内容で非常にためになった
人を動かすため、というだけではなく、自分が不必要に動かされないようにするためにも把握しておいた方が良い情報だと感じた
かなり分厚い本だが読み進めやすく、おすすめ
また読み直したい
Posted by ブクログ
●まとめ
以下のようなものに自分は大きく影響され得ると知っていれば、自省して冷静な対処をしやすくなる。
* 返報性：何かをしてもらうと、お返しをしたくなる
* コミットメントと一貫性：一度決めたことや公言したことと、矛盾したくない
* 社会的証明：多くの人がしていることを正しいと判断する
* 好意：好きな人、似ている人、褒めてくれる人の頼みを受け入れやすい
* 権威：専門家、肩書、制服などに影響される
* 希少性：手に入りにくいものほど価値が高く感じられる
* 一体性：「この人は自分と同じ仲間だ」と感じる相手に従いやすい
●本概要より
人を動かす6つの原理「返報性」「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」。そして今、7つ目の承諾誘導戦略が明かされる。
あなたも、こんな経験ありませんか？
「試食だけのつもりが、思わず商品を購入してしまった」
「ひっかかるはずのない怪しい〈儲け話〉に乗せられてしまった」
「限定品と聞くと、つい欲しくなってしまう」・・・・・・
相手の術中にはまり「イエス！」と応えてしまうのはなぜか。社会心理学理論から導き出した、人のココロの動きに影響を与える原理を、６つにカテゴライズした不朽の名著がバージョンアップ。
本書ではさらなる承諾誘導戦略を１つ加え、新たな研究知見や活用方法に差し替えた。グローバル社会を生き抜くためのインターネットの活用や対処法、そして世紀を超えて続く民族紛争でも影響力を発揮した原理とその顛末など、前版同様の知的好奇心をくすぐる事例を多数紹介。
影響力を駆使して人を、社会を、そして世界を動かすための理論的基盤を身につけることができる。
原書名：Influence: The psychology of persuasion New And Expanded
【目次】
第１章 影響力の武器―説得の（強力な）七つ道具
クリック・実行
思考の近道に賭けて単純化する
誰が得をしているのか
柔 術
まとめ
第２章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが……
返報性のルールはどのように働くか
譲り合い
防衛法
まとめ
第３章 好 意―優しそうな顔をした泥棒
好意から利益を生む
あなたを好きになるのはなぜ？ その理由を考えてみよう
防衛法
まとめ
第４章 社会的証明―真実は私たちに
社会的証明
効果を最適化する条件
大きな間違い
防衛法
まとめ
第５章 権 威―導かれる服従
権威の持つ影響力の強さ
盲目的な服従の持つ魅力と危険性
中身ではなくうわべ
確かな権威
防衛法
まとめ
第６章 希少性―わずかなものについての法則
希少性―少ないものがベスト、失うことはワースト
心理的リアクタンス
最適の条件
防衛法
まとめ
第７章 コミットメントと一貫性―心に棲む小鬼
流れに沿って進む
コミットメントが鍵
頭で考えることと心で感じること
防衛法
まとめ
第８章 一体性―「私たち」とは共有された「私」のこと
一体性
一体性 その1－共に帰属していること
一体性 その2－共に活動すること
一つになる
防衛法
まとめ
第9章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性
現代の自動性
近道は神聖なもの
まとめ
