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Posted by ブクログ
著者の早川勝氏は、外資系生保で圧倒的な成果を上げ、今も現役で営業本部長?本部で管理業務をやっている模様。
感想。備忘録たくさん。誰もが認める成果を数年間にわたり出し続けている人の言葉は、全て勉強になる。私の価値観や習慣と異なることも多少はあるが、それも含めて貴重でした。
備忘録。
・「前向きに検討します」「もう少し待って下さい」などという、体裁のいい断り文句を信じて振り回されていないだろうか。そんなのは社交辞令だ。意味や目的のあるステップを踏んで、確実に最終ゴールに向かうことが必要。
・最もヘタクソなアポ取の典型は「いつ頃が都合よろしいですか?」。相手にとって優先順位の低い営業の話に、積極的に時間を割いてくれるのは、暇な人か、あなたに借りのある人。●曜日の●時に時間下さい、と聞く。
・お客様からの反論を余裕しゃくしゃくで受け入れる。反論が出るのを避け続けたら全く先に進まない。反論をしっかり突破すると次に進める。
・お客様の反論を否定しない。「ですよねー!」と肯定し、賞賛し、「ちょうど良かった!」程度に手を叩き、反論を処理する。
・正直さに勝るスキルなし。お客様は真っ直ぐで裏表のない人が好き。故に、敢えて自虐的にデメリットを強調し、2つ以上提示し、その後に1つ大きなメリットを伝えるのが良い。
・自分を売る、とよく言うが、分解すると、自分の情熱、信頼、人間力を売ることだ。
・甘えることが出来る間柄とは、相手の存在を承認したうえで、自分の本音も出せる関係。甘えるためには、ある種の自信が必要。
・空気は読むな、空気は自分で作れ。空気を読んでお客様に配慮するのは、単なる遠慮を超えた、白紙委任状。
・時には数字から離れて、お客様の「ありがとう」の声を集める。結果は後からついてくる。
・何を勘違いしたのか、下手な自己流を貫いて、自信満々なのはいいのだが、一向に結果が伴わない営業マンがいる。この手のタイプには荒治療が要る。こうなる前に、ビギナーは、とにかく優秀な人のやり方をそっくりそのまま真似るべし。
・意味のない二次会に流されるな。本当にその時間は有益なのか。単に時間が削られ、自身の成長を妨げていることを自覚せよ。得られるものよりも失うもののほうがはるかに大きい。
・スケジュール帳を真っ黒に。その努力が成功の秘訣。
・「社内営業は腐った営業マンのすることだ」「俺には俺の生き様がある」とでも言いたげで、納得がいかなければ上司にも噛み付く一匹オオカミがいる。子供染みている。社内営業とは、メンバーと密なコミュニケーションを取り、理解と協力を得る活動で、全ては自分の活動を円滑にすることに繋がる。
・誰のせいでもない、全ては自分のせいであると自覚せよ。全ての結果は自分の選択の積み重ね。人のせいににしていたら前に進まない。
Posted by ブクログ
「営業の鬼 100則」
■自転車操業上等じゃないか。
漕ぎ方教えてやるから、もっと早くペダルを漕げ。(孫正義)
■人生あまり難しく考えなさんな。
暗かったら窓を開けろ。光が指してくる。(中村天風)
・断る
「まるで営業マン」のように見下した態度であなたを粗末に扱うような人には、決して頭を下げてはいけない。
あなたを一人の人間として認め、退治してくれる人格者をお客様として選ぶ
・アポ取りトークはバラードのように歌うように話す
・売る前に自分を説得しておく。
・商品ではなく、自分の人生を売る。
(ただし、価値の押し売りは愚かな過当競争の産物となる。お客様にとって重要かどうかを考える。)
・期待を上回るマメさ
マメさを極めるためには
①忠誠心:充実に心酔しきっているパフォーマンスを貫き、できる限りのことに答える
②リアクション:反応の速さから始まる一連の行動
③読心術:お客様の期待値をいかにして上回るか。
★お客様は「わかりやすい営業マン」が好き
・好かれる営業マンは「自分に正直」
・相手に受け入れてもらうという努力はせずに、あくまで自然体に思っていることを伝える。
★お客様に好かれるためには
・お客様に好かれるまで、「お客様を好きになる」
■悲観は気分である。
しかし、楽観は意志である。(アラン)
■苦しみがなくなるのではない。
苦しみでなくなるのだ。(荒了寛)
★明確な目標
・目標に向かっているときの集中力は、うっかり事故などを寄せ付けない。
・手の届く小さな目標から次々に設定する。
⇒いつもアウトプットしてすり込み、周りの仲間と共有する。
⇒目標を書いたものを持ち歩く・提示して可視化する。
⇒四六時中考えていて、手に入らないはずがない。
・本気で決意したならば、その瞬間に目標は達成したも同然
■人間にとって、その人生は作品である。(司馬遼太郎)
■他人の迷惑にならない「欲望」は、すべて善である。(福沢諭吉)
★今立っている場所を掘り下げる
・「骨を埋める覚悟」こそ、営業マン人生を豊かにする
★☓頑張ります、ではなく「いつまでに◯◯をやります」
★どんなに厳しくても「泣き言」を封印し、自分の足で歩く
・自分が選択した結果をまっすぐに受け入れる
・常に素直な心で否定的に解釈し、「大正解」にしていく。
・全ては自分のせい
★理想と向き合い、責任を追う
・自分の人生に責任を背負い、本気で成長すると覚悟を決める。