感情タグBEST3
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100まで書かなくていいじゃんとは思うが、
営業、仕事をする上で必要なマインド、スキルが明示されている。
パッション多めではあるが、そういうの好きなので、僕にはあっている。
頑張りますを禁句に結果目標を宣言していきます
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ストイックで体育会気質の方にはお勧めの本です。
◆以下学び◆
・断れば断るほど売れる、お願いすればするほど売れない。「お客さまをこちらから選ぶ」というプライドある姿勢も必要。
・「重い要求」から突きつける
・アポ取りトークは「バラード」を歌うように
・褒めて褒めて「不安・不満」を引き出せ
・「インタビュー」で自尊心をくすぐる
・締め括りには次回の「予告編」を
・自虐的に「デメリット」を強調
・期待を上回る「マメ男」になれ
・「売れている営業マン」を演じきれ
・「早起き体質」へ自己変革
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バイトの男の子へのエールに。
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営業職に就きたいんだけど、
と相談を持ちかけてくれて、
じゃあ社会にはどんな営業があるのかな？
とかそんなことを掘り下げていくうちに、
自分も読みたくなった営業本。
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昨年、読書の秋に読んだことが
昨日のことのように思える。
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うまくことを成し遂げられなかったとき、
自分に情熱が足りなかっただけとか、原因はすべて自分にあるとか、深くうなづくことばかり。
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そこまで強烈でもなく、手ぬるくもなく、読みやすいし、好きです。
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著者の早川勝氏は、外資系生保で圧倒的な成果を上げ、今も現役で営業本部長？本部で管理業務をやっている模様。
感想。備忘録たくさん。誰もが認める成果を数年間にわたり出し続けている人の言葉は、全て勉強になる。私の価値観や習慣と異なることも多少はあるが、それも含めて貴重でした。
備忘録。
・「前向きに検討します」「もう少し待って下さい」などという、体裁のいい断り文句を信じて振り回されていないだろうか。そんなのは社交辞令だ。意味や目的のあるステップを踏んで、確実に最終ゴールに向かうことが必要。
・最もヘタクソなアポ取の典型は「いつ頃が都合よろしいですか？」。相手にとって優先順位の低い営業の話に、積極的に時間を割いてくれるのは、暇な人か、あなたに借りのある人。●曜日の●時に時間下さい、と聞く。
・お客様からの反論を余裕しゃくしゃくで受け入れる。反論が出るのを避け続けたら全く先に進まない。反論をしっかり突破すると次に進める。
・お客様の反論を否定しない。「ですよねー！」と肯定し、賞賛し、「ちょうど良かった！」程度に手を叩き、反論を処理する。
・正直さに勝るスキルなし。お客様は真っ直ぐで裏表のない人が好き。故に、敢えて自虐的にデメリットを強調し、２つ以上提示し、その後に1つ大きなメリットを伝えるのが良い。
・自分を売る、とよく言うが、分解すると、自分の情熱、信頼、人間力を売ることだ。
・甘えることが出来る間柄とは、相手の存在を承認したうえで、自分の本音も出せる関係。甘えるためには、ある種の自信が必要。
・空気は読むな、空気は自分で作れ。空気を読んでお客様に配慮するのは、単なる遠慮を超えた、白紙委任状。
・時には数字から離れて、お客様の「ありがとう」の声を集める。結果は後からついてくる。
・何を勘違いしたのか、下手な自己流を貫いて、自信満々なのはいいのだが、一向に結果が伴わない営業マンがいる。この手のタイプには荒治療が要る。こうなる前に、ビギナーは、とにかく優秀な人のやり方をそっくりそのまま真似るべし。
・意味のない二次会に流されるな。本当にその時間は有益なのか。単に時間が削られ、自身の成長を妨げていることを自覚せよ。得られるものよりも失うもののほうがはるかに大きい。
・スケジュール帳を真っ黒に。その努力が成功の秘訣。
・「社内営業は腐った営業マンのすることだ」「俺には俺の生き様がある」とでも言いたげで、納得がいかなければ上司にも噛み付く一匹オオカミがいる。子供染みている。社内営業とは、メンバーと密なコミュニケーションを取り、理解と協力を得る活動で、全ては自分の活動を円滑にすることに繋がる。
・誰のせいでもない、全ては自分のせいであると自覚せよ。全ての結果は自分の選択の積み重ね。人のせいににしていたら前に進まない。
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「営業の鬼 100則」
■自転車操業上等じゃないか。
漕ぎ方教えてやるから、もっと早くペダルを漕げ。（孫正義）
■人生あまり難しく考えなさんな。
暗かったら窓を開けろ。光が指してくる。（中村天風）
・断る
「まるで営業マン」のように見下した態度であなたを粗末に扱うような人には、決して頭を下げてはいけない。
あなたを一人の人間として認め、退治してくれる人格者をお客様として選ぶ
・アポ取りトークはバラードのように歌うように話す
・売る前に自分を説得しておく。
・商品ではなく、自分の人生を売る。
（ただし、価値の押し売りは愚かな過当競争の産物となる。お客様にとって重要かどうかを考える。）
・期待を上回るマメさ
マメさを極めるためには
①忠誠心：充実に心酔しきっているパフォーマンスを貫き、できる限りのことに答える
②リアクション：反応の速さから始まる一連の行動
③読心術：お客様の期待値をいかにして上回るか。
★お客様は「わかりやすい営業マン」が好き
・好かれる営業マンは「自分に正直」
・相手に受け入れてもらうという努力はせずに、あくまで自然体に思っていることを伝える。
★お客様に好かれるためには
・お客様に好かれるまで、「お客様を好きになる」
■悲観は気分である。
しかし、楽観は意志である。（アラン）
■苦しみがなくなるのではない。
苦しみでなくなるのだ。（荒了寛）
★明確な目標
・目標に向かっているときの集中力は、うっかり事故などを寄せ付けない。
・手の届く小さな目標から次々に設定する。
⇒いつもアウトプットしてすり込み、周りの仲間と共有する。
⇒目標を書いたものを持ち歩く・提示して可視化する。
⇒四六時中考えていて、手に入らないはずがない。
・本気で決意したならば、その瞬間に目標は達成したも同然
■人間にとって、その人生は作品である。（司馬遼太郎）
■他人の迷惑にならない「欲望」は、すべて善である。（福沢諭吉）
★今立っている場所を掘り下げる
・「骨を埋める覚悟」こそ、営業マン人生を豊かにする
★☓頑張ります、ではなく「いつまでに◯◯をやります」
★どんなに厳しくても「泣き言」を封印し、自分の足で歩く
・自分が選択した結果をまっすぐに受け入れる
・常に素直な心で否定的に解釈し、「大正解」にしていく。
・全ては自分のせい
★理想と向き合い、責任を追う
・自分の人生に責任を背負い、本気で成長すると覚悟を決める。
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●褒めちぎる--->愚痴が出てくる--->それを顧客に語らせることでより課題として
意識付けをさせる。不満・不安をこちらから指摘すると顧客は心を閉ざすが、自分
で語らせることで、課題を再認識させる。
●Golden Silence：クロージングではべらべら喋らない。交渉事は佳境で話す程不利
沈黙を破って出てくる言葉の大半はこちらに有利（Golden）だしそれで無理なら
致し方なし。
●悲観は気分であるが、楽観は意思である（アラン）
意思をもって周到に計画して行動すれば、楽観的になれるとの示唆
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営業テクニックと言うよりかは気持ちの持ち方やメンタルの方が主な内容。
正直であることと、見返りを求めないこと。
正直であることは意識して日々の生活で取り入れていけると思う。
でも、何かをした時に見返りを求めてしまう自分がいるので、見返りを求めることを忘れるぐらいになりたい。
絶対に他人のせいにせず、自分のイライラや不満を出さない。
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営業トークやマインドで参考になる部分を吸収したいと思い本書を購入。
これまで自分は商品の話に重きを置いていたが、それではお客様に敵対心を抱かせてしまう。今後はお客様の人生に寄り添う味方であることを意識したトークをしていきたいと感じた。またアポ取りでは目的を2つ提示することも参考にしたい。
ただ後半以降は根性論が中心…読んでて苦痛になったのが正直なところで、あまり自分のモチベーションアップにつながる内容ではなかった。100選にしたために間延びしてしまった印象で、この内容であれば50選とかでも良かったかな…
