あらすじ
デジタルやクラウドの世界における、技術営業職のための教科書
昨今、デジタルテクノロジの進化と共に企業がもつ課題も複雑化し、結果、自分達だけで自社の課題を深く理解し、解決することが難しくなってきました。
こうした中、確かな技術的知識を持ち、自社製品やパートナー企業のテクノロジと顧客のビジネスに精通した「ソリューションエンジニア」と呼ばれる職責が重要になってきています。従来の言葉では、セールスエンジニアや技術営業と呼ばれることもあります。
しかしこのソリューションエンジニアリングという領域について日本語で体系的に書かれた資料は少ないようです。周りにお手本となる先輩や上司がおらず、どう実績を積み上げていけばいいのかお悩みの方も多いことでしょう。
そこで本書では、この職種で成功し、自社と顧客のビジネスに貢献するために不可欠な要素を紹介しています。
読者の皆さんがイメージしやすいよう、エンジニアと顧客のリアルな会話の例を掲載し、クロージングまでスムーズに進めるための鉄則を多数紹介しています。
著者は過去15年以上に亘りソリューションエンジニアリングに携わり、今でも現場のソリューションエンジニアとして活躍し続ける山口央氏。
成功事例だけでなく「やってはいけない」失敗事例についても紹介しているので、明日からの商談にすぐに活かすことができます。
【こんな方にお勧めします！】
・ソリューションエンジニア部門を管理管轄されている方
・ソフトウェア開発などのエンジニアリング職からのキャリアチェンジを考えている方
・顧客のビジネスに貢献するため、ソリューションエンジニア職に注目している方
【目次】
Chapter1 ソリューションエンジニアリングとは
Chapter2 セールスのプロセス
Chapter3 エンゲージメントの準備
Chapter4 顧客課題の発掘
Chapter5 デモ
Chapter6 実証実験
Chapter7 クロージング
Chapter8 カスタマーサクセス
※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
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Posted by ブクログ
いわゆるIT系ソリューション営業のノウハウ集。
セキュリティ関係のソリューション売り込みの例を使ってステップ事に会話例等を紹介しつつ実践的な顧客との対話方法を解説してくれる。顧客側の力関係、社内政治とかまで解説してくれる。あまり他に同類の本が無い本な気がする。
IT系の用語や商習慣に馴染みがないと理解しにくいと思う。クラウド、AWS、SaaS等々専門用語がバンバン出てくる。カスタマーサクセスって何やる仕事か知らなかったのでそういう事かと学びがあった。
開発とかサポートエンジニアから技術営業職にステップアップしたい人、したばかりの人には役に立つ本。やっぱり機械の相手より人の相手は難しいよね…
