あらすじ
営業職のビジネスパーソン必見！
18万部突破の大人気「トップ５％」シリーズ最新刊
800社、2万1000人の営業職を
AI分析で徹底解剖！
"再現性の高い"行動ルールを初公開！
本書で紹介している「５％セールス」とは、単に営業成績が上位５％というだけではありません。
運に左右されずに安定して成果を出すメカニズムを見出すべく、
「３年連続で目標を達成している人」という条件を含めました。
つまり、３年連続で目標を達成し続けて、
かつ社内の営業成績が上位５％に入っている人を「５％セールス」としたのです。
５％セールスは成果を出す習慣を身につけているので、
他部門へ異動しても、他社へ転職しても、良い成績を出し続けます。
すなわち５％セールスは、再現性の高い行動習慣を持っている人たちなのです。
５％セールスには、意外な共通点がありました。
・「プレゼンが苦手」だと思っている
・大型案件の獲得は「運」だったと思っている
・個人戦よりも「チーム戦」を重視している
・商談の最初は「よろしくお願いいたします」で始めない
・営業資料は３色以内。「余白」や「白抜き文字」を活用している
etc…
こうした５％セールスの特徴を一般的な「その他95％セールス」が
９か月間真似をしてみるという「再現実験」を、
のべ２万1000人で実施しました。
すると、再現実験を行った「95％セールス」の成績が平均20％上昇したのです。
もちろん、営業成績には運や縁はあります。
でも、その運や縁を引き寄せるメカニズムも少しずつ見えてきました。
こうした再現実験を特別に１万時間以上行い、再現性の高かった行動習慣をまとめたのが本書です。
本書を通じて、成果を出し続けている５％セールスの行動習慣に触れていただければと思います。
＜目次＞
第１章 顧客との「すれ違い」はなぜ起こるのか？
第２章 ５％セールスの意外な共通点
第３章 95％セールスが良かれと思ってやってしまうこと
第４章 ５％セールスのシンプルな思考と行動
第５章 ５％セールスは周りを勝たせる
第６章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
第７章 ５％セールスの習慣を実践する方法
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣
不満を取り除いても、それだけで満足に変わることはない。
不満をなくすというのは、マイナス要素を減らすことであって、
プラス要素を増やすことではない。
ソリューション→イノベーション
課題解決のみならず、顧客は「嬉しい」を求めている
┗相手の尊厳欲求を満たすことができれば、嬉しさが増し、プラス感情を持つことができる
インフォメーション→インサイト
顧客が求めているのは情報そのものではなく、様々な情報の中から何がわかるか。
資料作成の基本
＜分かりにくい資料＞
情報量が多すぎて目が疲れる資料です。
作成者が良かれと思って大量の情報を資料に記載し、
それが逆効果になって「分かりにくい資料」
ポイント
①10秒程度で要点が分かる資料
②求めていない情報は張り付けない
③低彩度のカラーを多く使う
④使用する色の数は３種類以内
⑤「白抜き文字」を扱う
⑥相手にメモを取らせたいキーワードを強調する
大切なこと
聞いている姿を相手に見せること
┗深く頷き、相槌を打ち、相手が話しているのを遮って話すことは決してしない
（うなずきがゆっくりだと、共感を示すor主導権を握れる
５％セールスは「サ行」で褒める
┗「流石」「知らなかった」「素敵」「センスある」「そうなんですね」
5%セールスは、相手の課題や願望を起点に顧客を見る
B2B、つまり企業対企業の取引の場合、
マーケティングで生成された案件を成約するために
個社毎に対応するのがセールス
┗セールスは、潜在顧客である目の前の相手に「YES」と言わせれば良い。
GEP顧客を相手にしない
┗購入しない顧客
アクセルとブレーキを「踏み分ける」
BANCH情報を基に、導入を進めるべきか検討
事後行動デザイン
資料説明やプレゼン後に相手に求める行動を明確にして、
その実現に向けて準備すること
事前の仮説思考とバイアス除去
「上手にプレゼンすることよりも、顧客の状況やニーズをしっかり掘り下げて
それに合わせて対応することが最も大切である」
★「視点」を変え、顧客目線で状況を捉えると、本質が見えてくる
★「視座」を変え、俯瞰的に状況を見つめると、他の課題が見えてくる
隙間時間を活用して「初動を早める」
一つのタスクのステップを小分けにすることで、隙間時間に作業をスムーズに行えるようにしている
①顧客を「ヒーローにする」
複雑な課題は自分一人で解決できないと割り切って、チームを組んで対応するのが特徴
②FECトークで心理安全性を高め、「共感関係」をつくる
事実+経験+相手を気遣う質問
〜暑い日が続いています。私は暑さが苦手なので、アイスコーヒーを飲む回数が増えてしまいます。
お体は大丈夫ですか？〜
③顧客の評価を高めることを第一優先にしている
オンライン商談の受注率をアップさせるアクション
・会話のスタートを「感謝・ねぎらい」にする
・相手の名前を呼ぶ回数を増やす
・説明は情報を絞り、顧客に質問させる
Posted by ブクログ
ふむふむ、なるほど、そりゃそうだ。という印象です。
セールス対象の講習をさまざま受講してきましたが、そのエッセンスが詰まっているなと感じさせてくれます。
習うより慣れろ。記載してある内容を忠実にoutputできるかが本を読む時間を投資した価値が出てくると思います。
Posted by ブクログ
膨大な調査をもとにトップセールスとそうでないセールスの傾向を解説する一冊。基本的なことばかりですが、改めてなるほどと思えることもあり、楽しめる一冊だと思います。
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はじめに
トップセールスは失敗を学びに変えることで安定した成果を生み出す
第1章 顧客とのすれ違いはなぜ起こるのか？
不満・不平・不快を取り除く(課題解決)だけでなく嬉しさを増すことこそがイノベーション
インフォメーションではなくインサイトを求める
10秒で要点が分かる資料が求められている
共感・共創できるパートナー
第2章 5%セールスの意外な共通点
プレゼンは下手でも聞き上手
目の前でノートを取る
セレンディピティを増やすために行動量を増やす
第3章 95%セールスがやってしまうこと
ダ行の言葉で言い訳する
ターゲットを決めず全員に売ろうとする
自分の話が長い
失敗を恐れて行動しない
第4章 5%セールスのシンプルな思考と行動
コントロール出来ない領域は捨てる
商談に入る前に手を抜く客を決める
やらないことを決めておく
事後行動デザインする
商談相手をタイプ分けして作戦を変える
視点・視座を変えて提案内容を吟味する
アポは調査と本質を伝える
仕事を小分けし隙間時間に対応する
第5章 5%セールスは周りを勝たせる
チームを組んで対応する
自分の営業成績より顧客の評価を高めるのが一番
トラブルは逃げずに対応
第6章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
よろしくお願いしますと言って始めない
名前を呼ぶ
情報を出し切らず質問させる
第7章 5%セールスの習慣を実践する方法
朝の内省
やめることを決める
社内会議を減らして顧客接点を増やす
Posted by ブクログ
トップ5%シリーズは直ぐに行動できることが多いので大好きです。全章を通じてトップ5%セールスは常にチームで勝つことを趣にして、周りより数手先を考えてるんだなぁと感じました。その問題を解決すれば、何が変わるのか。どうでもいいことに振り回されないよう意識していきます。
Posted by ブクログ
・感想
TOP5％シリーズ最新作ようやく時間作れて読破。
大変参考になることばかり。まずはやってみること。
そして真似た方がいい行動ばかりである。
これを今期はメンバーに徹底させていきたいと思いました。※強制ではなく。。
・Todo
★相手の話をしっかりと聞く。
★何を求めているのかインサイトをしっかりと把握した上で最適な提案を出す事。
★GEP客はシカトする。
★資料作成後にどんなアクションを取るのかを想定しておく。
★外向、感情型は飽きさせない。動画やイメージ多めにする。
★感情派には、左画像、右は文字かつ直感でわかるものに。
★内向、思考型はPREPで。結論ファースト。
★内向、感情（Sさん）はとにかく新しいもの。
マナーを守れば大丈夫と覚える。
★兎にも角にも仮説思考で限られた時間で効率的なアクションを取る。
★自己紹介では実績を伝えて再現性を見出してもらう。
★冒頭に雑談を3分挟んで始める。
★心理的安全性を掴む。
★お客様を昇格させる為にアフターフォローをしっかり。
★定量化させ報告を行うことで、昇進させることを狙う。
★他責な言葉は使わない。
★名前で覚える。名前で呼びかける。
★相手が知りたいことに仮説を持って臨む。
★willではなく、mustからcanを増やしていく。
★will,can,mustの洗い出し整理を行う。
★アウトプットの評価からどんな楽しいことが起こるかを想像する。
★まずはやってみる。
Posted by ブクログ
データを用いて説得力があるものもある。ただ、ところどころデータではなく持論や経験だけで語られている章もあると感じた。
内容も、意外性はなく「まぁそうだよね」と思えることをデータで裏付けしてくれる感じ。
目次を見て気になるところだけを読んで、参考にするには良いと思う。
