あらすじ
●BtoB営業・マーケティングで武器となる「仮説を立てる提案営業」を解説。
●仮説の立て方、資料の作成、商談への落とし込み、オンライン術などを豊富な図解で紹介。
●順序立てた緻密な詳しい「提案力」は全ての業界のBtoBに通じる強力な武器。
●事前準備、会議と会議の間の簡単な報告、進捗MTGの重要性も伝える。
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Posted by ブクログ
・今の時代BtoBは攻めの営業が必要、初回商談前に仮説提案を用意することが突破口に
・仮説が正しいかどうかは重要でない、仮説を立てて望むこと自体が重要、顧客信頼獲得に
・so what を繰り返して深掘り、ロジックツリーで整理
・商談では自己紹介とアイスブレイクで警戒心を解く
・顧客に近似の事例情報は超重要（あまりにかけ離れていると逆効果になる可能性も）
・選択肢クロージング（松竹梅どれを選んだかで感触確かめる効果も）
・応用 パートナー営業 winwinwin 共存戦略の場合の仮説提案
・「初回から仮説提案をぶつけ、信頼関係ができると受注確度が上がる」を前提としたノウハウ
