成果に直結する「仮説提案営業」実践講座

城野えん

●BtoB営業・マーケティングで武器となる「仮説を立てる提案営業」を解説。
●仮説の立て方、資料の作成、商談への落とし込み、オンライン術などを豊富な図解で紹介。
●順序立てた緻密な詳しい「提案力」は全ての業界のBtoBに通じる強力な武器。
●事前準備、会議と会議の間の簡単な報告、進捗MTGの重要性も伝える。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日本実業出版社
• ページ数: 228ページ
• 電子版発売日: 2022年10月07日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 27MB

[ブクログ · ★★★★☆]

仮説を立てること、顧客にフォーカスした打ち合わせにすること、これ自体には目新しさはないが、はっきり言って実践するのは難しい。大層な理想論や、根性論抜きに、こうしたやりかたで初回商談を成功させられるのだ、ということは大いに参考になった。

[ブクログ · ★★★★☆]

商談前に明確な顧客ニーズのない、攻めの営業時のスタンスや手法が記載された本。
この段階では、詳細な製品説明はむしろ悪で、必要性の訴求にウェイトを置くべき。
また、仮説の確からしさも二の次で、まずは準備してぶつけることが大切。

ただし1点、対面のレイヤーに対する言及が無かったが、個人的にはそこも重要だと思う。
課長以下くらいの方に課題をぶつけても、正しく判断できず上申の際にNGをくらうケースもある。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業について、単に毎回同じ資料の使いまわして実施するのではなく、お客さん1人1人に事前に仮説を立て、深堀を行い、問題定義から課題解決までの筋道を作って、お客に提案してあげることの重要性について書かれている。インターネットが普及した時代、単なる物売りではなく、コンサル的な仮説提案をする営業が成績を残す時代となってきている。お客様が見えていない課題とその解決方法を示してあげることで、多少費用がかさんだとしても、費用対効果がPRできていれば商品は売れる。その訴求部分が弱いから成績を残すことができない。

重要なことは仮説を立てる段階で”So what？”と反復して確認を行うこと。反復を行うことでより深みのある提案になる。上辺だけの問題定義、解説とならないように構成を練っていく必要がある。

自分の営業活動にも取り入れる部分が多く、再度躓いたときに読み返したい。

[ブクログ · ★★★★☆]

初回商談で「仮説提案」をすることの真の目的は、顧客に新たな気づきを与えることによって、顧客の信頼を勝ち取ること
⇒
トークに入れておきたいな…
中盤以降で相手が想像もしてなかったことを
こっちが指摘してあげて信頼を勝ち得る


コンサルタントが立てるべき2つの仮説
問題仮説:
顧客には○○という課題があるのではないか？
解決仮説:
解決するには××を実施するべきではないか？
⇒
採用できない原因はこれ！だからRCMPが必要！
の流れに持っていく。
特に原因伝えるときは相手が驚くところ。


顧客に納得してもらうためには、「問題仮説」と「解決仮説」の間に、「どうしてその課題を放置しているとまずいのか」が必要になります
⇒
上の提案に持っていくために、必ず忘れないように！

[ブクログ · ★★★☆☆]

・今の時代BtoBは攻めの営業が必要、初回商談前に仮説提案を用意することが突破口に
・仮説が正しいかどうかは重要でない、仮説を立てて望むこと自体が重要、顧客信頼獲得に
・so what を繰り返して深掘り、ロジックツリーで整理
・商談では自己紹介とアイスブレイクで警戒心を解く
・顧客に近似の事例情報は超重要（あまりにかけ離れていると逆効果になる可能性も）
・選択肢クロージング（松竹梅どれを選んだかで感触確かめる効果も）
・応用 パートナー営業 winwinwin 共存戦略の場合の仮説提案
・「初回から仮説提案をぶつけ、信頼関係ができると受注確度が上がる」を前提としたノウハウ