【感想・ネタバレ】シン・営業力のレビュー

天野眞也

///「営業しない営業」メソッドを身につけよう///

「こちらが営業しようと思っていないのに、お客様のほうから買いたいと言ってくれる」――そんなシチュエーションは、営業からしたら、これ以上ない理想の形でしょう。本書は、そんな営業の理想に近づくための方法論を展開していきます。そのためには「戦略眼」と「観察眼」を身につける必要があります。そして、「情報力」で差をつけます。このことについては、順を追って丁寧に解説しますので、あなたが本書を読み終えるころには、これからの時代の営業力がわかっているでしょう。

プロローグ あなたのビジネスが変わる、シン・営業力
第1章「営業する前」に読んでおきたい原理原則
第2章「観察眼」を磨くと見える! 営業としての現在地と勝ち筋
第3章「戦略眼」を磨くと描ける! 営業のサクセスシナリオ
第4章「情報」がトリガーとなって起こる大勝利
第5章 事前準備から商談までの営業フローのツボ
第6章 崩れそうなシナリオをゴールに導く、局面突破法
第7章 シン・営業力のマインドセット
エピローグ Noと言われるすべての営業にエールを

[ブクログ · ★★★★☆]

キーエンスの本、2冊目。
著者の天野眞也氏は、1992年に新卒1期生としてキーエンスに入社して、営業の第一線で活躍された方。2010年に営業コンサルのして独立、起業。

感想。
世にありがちな武勇伝や自身の体験談的な本だったら残念だと思って、多少そういうところもありましたが、学びになる部分も多かったので、読んで良かったです。


備忘録。
・法人向け営業では、投資対効果を証明することを意識すべし。

・法人営業は、法人の中の個人に営業しているということを忘れずに。法人にとっては素晴らしい提案でも、それを採用する担当者にとっては迷惑千万だったらうまくいかないよね。法人の利益と、法人の中の個人の利益の両方を満たす必要あり。

・自分たちが、できれば自分たちだけが提供できる価値をしっかり示す。大事なのは競合との差別化。

・営業では、圧倒的な量をこなすことも立派な戦略。どんだけ上手くプレゼンしても、相手側とのタイミングが合わない可能性もある。

・ホームページからの問い合わせから営業を始めるインバウンドマーケティングが進化してきているが、それだけでは難しい。大概、決裁権のある人からの指示で、部下の人がホームページにアクセスするだろうが、そこまで整ってやってくるお客様の絶対数は少ないのではないか。

・日本企業に、帝国データバンクの評点が５１点以上の会社の数は38万社。日本企業数385万社（Ｈ28）の約10％。そういった情報から、自社と契約する可能性のある法人数を理解しよう。

・営業先の担当者1人の見解は、営業の法人全体の見解とは異なるケースがあるだろう。1人の担当から断られても、他の部署にもあたるべき。

・法人営業では、対人折衝力、製品・業界知識力、情報力が大切。中でも情報力が競合との差別化ポイント。対人折衝力は先天性や性格もある。知識はそこまで差別化できない。

・営業時の自己紹介シートの活用。

・アイスブレイクで、忙しい？→土日休めてますか？→休めてる土日で何してますか？、で相手の趣味をヒアリング。

・個人と個人の関係で打ち明けてもいない人に、わざわざビジネス上のお悩みを打ち明けてくれるか（いやくれない）。

・テレアポについて。決して電話で提案内容を安易に伝えない。伝えたら「それは要りません」で終わってしまう。まずはアポイント取得に全力を。とにかく自分の話を聞くのは貴方とメリットだと打ち出したい。

・提案内容におけるメリットのすごろく表。

・先ずは価値の提示に拘る。安易に価格の話に入らない。「これからご説明する提案に価値を感じていただけたら、ぜひご購入下さい」くらい、清々しくいく。