シン・営業力

天野眞也

///「営業しない営業」メソッドを身につけよう///

「こちらが営業しようと思っていないのに、お客様のほうから買いたいと言ってくれる」――そんなシチュエーションは、営業からしたら、これ以上ない理想の形でしょう。本書は、そんな営業の理想に近づくための方法論を展開していきます。そのためには「戦略眼」と「観察眼」を身につける必要があります。そして、「情報力」で差をつけます。このことについては、順を追って丁寧に解説しますので、あなたが本書を読み終えるころには、これからの時代の営業力がわかっているでしょう。

プロローグ あなたのビジネスが変わる、シン・営業力
第1章「営業する前」に読んでおきたい原理原則
第2章「観察眼」を磨くと見える! 営業としての現在地と勝ち筋
第3章「戦略眼」を磨くと描ける! 営業のサクセスシナリオ
第4章「情報」がトリガーとなって起こる大勝利
第5章 事前準備から商談までの営業フローのツボ
第6章 崩れそうなシナリオをゴールに導く、局面突破法
第7章 シン・営業力のマインドセット
エピローグ Noと言われるすべての営業にエールを

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: クロスメディア・パブリッシング（インプレス）
• タイトル: シン・営業力
• タイトルID: 1091935
• ページ数: 240ページ
• 電子版発売日: 2022年02月28日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 4MB

[ブクログ · ★★★★★]

営業の勉強として一読。
お客様に「契約することで得られる投資(リターン)」を説明することが大切。
後半に載ってる「すごろく」のメソッドも覚えやすく実践的でいい。
基本的なことだが大切なことが詰まっている。お客様と良好な関係を築けるメソッドがぎっしり詰まり過ぎて要約が半端にできない。入社したての基礎ができていない営業にオススメ。営業の打率が安定していない営業マンは一読するべき内容。

[ブクログ · ★★★★★]

自分は法人ルート営業、かつ、競合がいるわけではないため、価格ありきの営業になりつつあったが、本来の営業は価値を認めてもらう仕事だと思い、そういう営業をしたいと思った。
また、仕事を進める上で有益な情報を持っている顧客との関係構築によって仕事が楽しいと最近感じるため、顧客にとってもメリットを感じる存在に自分がなれるよう努力しようと思った。

[ブクログ · ★★★★★]

YouTubeのチャンネルも見ていたので、本の内容はそれとかぶる部分があった。営業を少しやって色々上手くいかない事、いった事の経験と照らし合わせながら読めた。読み終わってシンプルにやる気が出たのとここで紹介される事は試したいと思えた。同時に、自分はまだまだイケてない営業だと実感。

•お客さんと伴走する。
•Giverであり続ける。

個人的に特に好きな考え、言葉でした。

[ブクログ · ★★★★★]

・人間が受け取る情報は視覚から入れる情報が8割以上と最も多いと言われている、人間の互換による近くの割合は視覚83% ・聴覚11% ・ 9 × 3.5% ・触覚1.5% ・味覚1%、どれだけ営業が上手に説明をしても、聴覚からの情報伝達は1割しか届かない、そのため「視覚」をどう提案に活用していくかが重要。ということに気付いた。

[ブクログ · ★★★★★]

ファン・大ファンを作っていく部分も印象に残りましたが、最終章の「営業の本質はギブ(与える)」であるというフレーズが印象に残りました。
まずはこういう意識を持って日々の行動を変えていきたいと思います。

[ブクログ · ★★★★★]

ゴール
営業しない営業

観察眼
　・お客様が望んでいるもの・当社が提供できる価値・競合他社が提供できない価値
　・相手の担当者も研究する

・戦略眼
　・圧倒的量を武器にとる
　・お客様からは契約しに来ないことを心に留める
　・1法人あたり複数の担当者・決裁者がいることを意識する。
　・お客様のゴールを知り、お客様のペースに合わせて提案をし続けること


・4つの情報力で差別化をとる

・営業ツールを知る
・局面突破法
　1お客様の担当者変更
　2お客様の決裁者変更
　3お客様とのすれ違いや認識齟齬
　4クレーム発生
ギバーであり続ける

[ブクログ · ★★★★☆]

世の中でよくみるのは保険営業の本だが、これは保険ではない法人営業の本だったので参考になった。
また、法人営業として理解しておくべきことのマインドからハウツーまで、理路整然と語られており、営業レベルの浅い私にとっては学びが多かった。

また、受託系のビジネス（特にPMなど）をやってる人にとっても役に立つ内容だと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

現在営業をしている自分にはハッとさせられる内容でした。法人の中の個人、ファンと大ファンの違い、実践して行けたらと思いました、

[ブクログ · ★★★★☆]

2020年代初頭は、キーエンス。
といえば、どの業界も認める営業生産性の高い会社。

その卒業生か書かれている本。
筆者は1992年代の営業スタイルで書いている。
全てが2020年代にあうかと言えば、違う部分もある。（カスタマーサクセスの概念やZOOMもない時代）

ただ、法人の担当者に断られたとして、そこは、一窓口。
他に当たれる先は無いのかなど、打ち手を考えたり。
当時の営業先ご担当者と時を置いて、再度会うなど。

人とのつながりの部分もある書かれているところは、
良い本だなと感じました。

[ブクログ · ★★★★☆]

キーエンスの元営業の方による営業のノウハウ本。最近読んだ『付加価値のつくりかた』にも通じるところがあり、当たり前といえば当たり前なんだけど、それをシステマチックに誰でもできる形にしてしまうのがキーエンスのすごいところだと思う。
本書のポイントは、お客様の立場に立つこと。お客様としてどうしたいのかを考えて、そのために必要なアクションを提案すること。まずはこの考え方がベースになる。
その上で、費用対効果で提案すること。単に費用だけを伝えると価格競争に陥るだけだけど、費用対効果なら、大きな効果が刈り取れるなら費用が高くても買ってくれる。
そして、バリュープロポジションを考えること。お客様が望んでいること、自社が提供できること、競合企業には提供できないこと。このうち、自社が提供できて、顧客が望んでいて、かつ競合が提供できないことがバリュープロポジション。普段からこれについて考えておいて、営業時に訴求できるようにしておくことが重要。
その他、ファンをつくる。ファンから情報提供を受けて優位に提案活動を進める。提案のタイミングなど、様々役に立つことが記載されている。
営業に関わる人なら読んでおいて損はない。