あらすじ
SaaS時代にプロダクトをどう売るか？
成功のカギは、PLG（プロダクト・レッド・グロース／製品主導型成長戦略）にある！
PLGとは
プロダクトをいち早くエンドユーザーに届け、その価値をできるだけ早く感じてもらうことで、
「プロダクトでプロダクトを売る状態」を目指す戦略のことです。
Zoom、Slack、Dropboxなどのサービスを利用したことがある方なら、PLGを体験したことがあるでしょう。
あなたは、延々と綴られた営業資料に目を通してから、サービスを使い始めたでしょうか？
そうではなく、知人から紹介されたサービスを触って、実際にどのように使うことができるか試したのではないでしょうか。
サブスクやアプリに慣れてしまった私たちにとって、
「いかに早く、プロダクトの価値を感じることができるか？」があたりまえとなりました。
セールスがプロダクトを売る時代は終わり、
プロダクトでプロダクトを売る時代へと一気にパラダイムシフトが起きているのです。
本書では、PLGという成長戦略について、
そのメリット・デメリット、自社プロダクトへの適性判断から実践方法までを、
様々なフレームワークを駆使しながら解説しています。
■こんな方に
・プロダクトを作っているマネージャー、パートナー、経営者
・成長企業が行っている戦略と実践方法を知りたい経営者、投資家
・実際に企業戦略の検討・実施を行っているマネージャー
・これからSaaSについて知識を増やしていきたい、ビジネストレンドをつかみたいビジネスパーソン
■目次
Part I 戦略をデザインしよう
第1章 PLGの重要性が急速に増しているのはなぜ？
第2章 武器を選ぼう―フリートライアル、フリーミアム、デモ、どれが最適？
第3章 海（オーシャン）のコンディションを調べる
第4章 オーディエンス―販売戦略はトップダウン型とボトムアップ型のどちらか？
第5章 タイム・トゥ・バリュー―いかに早く価値を示すことができるか？
第6章 MOATフレームワークでPLGモデルを選ぶ
Part II 自社ビジネスの基盤を築こう
第7章 プロダクト主導型ビジネスの基盤を築く
第8章 プロダクトの価値を理解する
第9章 プロダクトの価値を伝える
第10章 価値を提供する
第11章 プロダクト主導型ビジネスにおける最もよくある過ち
Part III 成長エンジンに火をつけよう
第12章 最適化プロセスを開発する
第13章 ボウリングレーン・フレームワーク
第14章 ユーザーごとの平均収益（ARPU）を上げる
第15章 チャーンビーストをやっつける
第16章 真に成功している企業はなぜプロダクト主導型なのか？
■推薦の声
ずっと営業0人だった小さなSaaS会社が、33万社を越える導入社数を実現し上場を果たすことができたのは、
プロダクトそのものが顧客獲得を推進するプロダクト・レッド・グロース戦略によるものでした。
本書はその戦略が向いている事業かの判断方法および進め方、
具体的な実践方法が体系的にまとめられている日本初の書籍であり、
次世代のSaaSビジネスにおける新たな標準を学ぶのに最適な本だと思います。
（Chatwork株式会社 代表取締役CEO 山本正喜氏）
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Posted by ブクログ
本書、タイトルを見て製造業を意識した本なのかなと一瞬思いましたが、基本的にはソフトウェア業界の人を対象にしています。ソフトウェア、あるいはアプリそのものを「プロダクト」と呼んでいるのです。私自身はソフトウェア業界についてほとんど知識がありませんが、ユーザーという立場では様々なソフトを使っていますし、実際本書のなかで登場するサービスのいくつかは使っているので、ユーザーの立場から興味深く読みました。
「プロダクト・レッド・グロース（PLG）」とは、これまでの営業主導型の売り方に対するアンチテーゼです。営業の人があれやこれやと機能を説明するくらいなら、さっさとユーザーに使わせて（フリートライアル式かフリーミアム式か）、プロダクト自身にその魅力、価値を語らせよ、というものです。この背景には、ソフトウェア業界の競争が激しくなったことがあります。つまり平均的な顧客獲得コストがどんどん上昇し、逆に平均的な顧客あたり収入額が減少傾向にある中、セールスにお金をかけるのは、「多くの場合」非合理的だということです。ここで「多くの場合」と書いたのは何かというと、著者もそのあたりはちゃんと認識していて、セールス主導型がふさわしいケースについても記載しています。
本書はかなり細かくPLG戦略のやり方について解説していて、どのタイミングでどんなメールを送るべきか、どんなことはやってはいけないか、など極めて実践的です。またソフトウェア業界特有の用語（ローマ字3語であらわされることが多い）が頻出しますが、そのたびにちゃんと注釈がつけられていましたので、私のような業界外の人にとっても読みやすかったです。まさに本書自身もPLG戦略を実践していて、「ユーザーの感じる摩擦を最小限にすることで、最後まで最短時間で読み終わってもらえるよう工夫しよう」という意気込みを感じました。
ネットスケープの創業者でもあるマーク・アンドリーセンは、「ソフトウェアが世界を食い尽くす」というようなことを言っていたかと思いますが、ソフトウェアで起こっていることを学ぶことは重要だと思います。その意味で本書は良書でした。またこれはある大学教授から聞いたのですが、スティーブ・ジョブズはなくなる直前に、彼の自伝を書いたウォルター・アイザックソンに「私は正しかった。プロダクトがすべてだ」と話したとのことです。あの洗練されたiPodにマニュアルは必要ありませんでした。私は初代iPodを電車の中で触っている人を見たときの衝撃が今でも忘れられません（そしてすぐに購入しました。今も自宅にあります）。よきプロダクトであれ、というのがPLGの大前提ではあります。しかしよきプロダクトであれば、見てもらう、触ってもらうことが何よりの成長戦略になるのです。
Posted by ブクログ
【プロダクトレッドグロース】
【目的】
BtoBの企業価値。
増加（売上＆利益増加）を加速させるに、何が必要なのか？
外資系BtoB企業から学べることは何か？
【実行可能かつ効果がある内容】
1）契約後のクライアント向けの活用支援
クライアントの商談冒頭5分の使い方。
クライアントに日常業務でどのようにサービスを使っているのか？説明してもらう。
その結果、クライアントの利用目的、利用方法/範囲を観察できる。
ゆえに、クライアントの業務に即したカスタマーサクセスが実行できる。
2）クライアントとの質疑対応
クライアントは長いメールを読まない。
ゆえに、5行/短くてよい。
含める内容は以下だけ。
①質問に対する回答のＦＡＱ。ＵＲＬ
②関連情報＆クライアントが喜ぶ。ＵＲＬ
3）受注率を高める事例
事例の目的は、迷っている見込み客の導入意思決定を早めること。
そのため、事例に下記ストーリーを含めることが望ましい。
①予算稟議承認をどのように取得したのか？
「金額が高いけれどいれました。社内の稟議は・・・。」
②操作・習熟度の不安。どのように払拭したのか？
「使いこなせるか？不安でした。デモ、無料の利用期間を通じて・・・。」
③緊急性がないサービスだった。だから購買を躊躇した。
「必要性を実は感じていなくて・・・。しかし、経営陣からのＫＧＩとＫＰＩが・・・。」
4）トライアル実施企業向けへの望ましい行動
トライアル先からのアンケートの取得。
評価結果と次の対応方法/４パターン
①「評価中」→評価期間延長
②「製品複雑」→カスタマーサクセス部門へ引き渡し。
③「値段高い」→投資予算とその理由を聴く。
④「他社含めてリサーチ中」→他社名を聴く。再ナーチャリング
5）ARPU/1社あたりの年間取引金額増加
＜手順＞
①望ましい客の条件を決める
②見込み客、かつ1に合致。
→選択・集中
③契約企業、かつ1に合致。
→選択・集中
6）チャーン率改善
手順
①解約企業/チャーン企業のログ・活動を把握、サマルこと。
②契約企業かつARPU高（解約影響大）から1と合致を選定すること。
→選択・集中
Posted by ブクログ
PLGとはGTM戦略の一つで、ユーザー獲得、アクティベーション、リテンションをプロダクト自身が担うという考えのこと。
その主な手段としてフリートライアルやフリーミアムプランを取り入れてユーザーが気軽にサービスを体験できるようにする、
オンボーディングを適切に設定しクイックウィンを体験させる、
ウェルカムメッセージにバリュープロポジション改めてを提示することでユーザーのモチベーションを向上させるなど。
ウェブマーケティングにおいて必要な知識もつくので読んでおいて損はない良本。
Posted by ブクログ
PLGの取組みについて、さまざまな戦略とその取り得る選択肢を、実際の企業や仮の企業を交えながら具体的に解説しておりわかりやすい。エンジニアにとってもビジネスサイドがどのような戦略を取っているのか理解できるようになるので一通り用語や解説をさらっておくだけでも参考になる。
Posted by ブクログ
セールス主導型ではなく、
プロダクト主導型のマーケティング戦略。
最近のSaaS関連の戦略に関する内容を学びたく、
手に取った1冊。
本業がB2Bのガチガチな製造業だけれども、
最近の潮流を知るため。
MOATのフレームワークとして、
Market 戦略
Ocean
Audience
Time to Value の観点で戦略を考える。
面白い。この観点もなにかに応用できないか、
検討していきたい。
Posted by ブクログ
プロダクト主導型の成長戦略について解説された一冊。セールス主導型の成長戦略との対比から始まり、戦略のデザイン、プロダクト主導型ビジネス立ち上げの基盤構築方法、継続的な最適化プロセスの解説が続く。プライシング、平均収益、解約率の改善、などについての解説もあるため、気になったところから確認するのが良いだろう。
Posted by ブクログ
slackやzoom、Atlassianといった企業の成長戦略として注目を集める「プロダクト・レッド・グロース」についての解説書。
定義にはじまり、そもそもどういったGTM戦略と相性がよいのか、またPLGを推進するためのポイント（マーケティングミックス、プロダクトマネジメント、カスタマーサクセスを中心に）についても詳しく触れられている。
SLGであっても、PLGのエッセンスをうまく取り入れることは、これだけプロダクトセントリックなサービスが出てきている以上不可避であると感じるし、むしろこれらをハイブリッドさせることは、オンプレミスすらもまだまだ残存するジャパンマーケットにおいては競争優位にすらなると感じる。活かしていこう。
Posted by ブクログ
PLGに取り組むべき条件と施策が読みやすく書かれていました。
サクサクと読み進めることができました。
導入部分の話が多かったので具体的な施策についてより多くの内容が割かれているとよかったかな。
新たな発見はそこまでなかったかなー。
Posted by ブクログ
CAC上昇、競争激化、ザモデルの弊害としてのタイムトゥバリューの長期化への一つのアンサーとしてPLGが注目されるという背景と一部PLGのステップ論やその背景にある人間の心理は参考になった
