山本正明のレビュー一覧

紹介営業を最重要視している！
著書が保険の営業マンなので、保険営業マンはすぐに実践できるテクニックが満載。

チェック項目１２箇所。モノが売れない時代といいますが、そんなことは決してありません、－正確には、人々がどこで、誰からモノを買っていいかわからない時代です、だからこそ、紹介を介しさえすれば、これほど売りやすい時代はないのです。私は44歳にしてゼネコンの現場監督から営業マンに転身しました、そんな経験も知...続きを読む識もない中年のド素人が、どうしてこんな前人未到の奇跡的な大記録（週三件の新規契約を入社から10年間コンスタントにいただき続けている）を打ち立てることができたのか―、一つは「紹介」をもらう営業こそ最強だと気づいたこと、そして本書で追って紹介する「魔法のアンケート」を武器にしたことです、もう一つの要因は、私の「素直さ」にあると思っています。”山本流”営業のキモであるアンケートでさえも、あるとき先輩から「紹介がほしいならアンケートを使うといい」と教わり、素直にそれを実践したのがはじまりでした、話を聞いていたのは私だけではありませんでしたが、実践したのはごくわずか、さらにそれを愚直に続けたのはなんと先輩含めて私だけだったのです。長い目で見れば、契約よりも紹介を選んだほうがずっと効率がいいのです、だからあなたも「契約はいただいた、でも紹介にいたらなかった」のなら、その商談は失敗と考えてください。「70％も断れてしまう」のではなく、「30％もの人が私を認めてくれる」と考えるようになったことで、営業への恐怖感はうそのように消えていきました。新しい顧客を探す方法はいろいろあります、たとえば生保業界で多いのは、ライオンズクラブやロータリークラブといった比較的裕福な人が集まる会に入り、仲良くなった人を勧誘するという方法っです、ある程度の経験を積んだ営業マンなら、顧客サービスを兼ねてセミナーを開催し集まった人に商品をおすすめするという手もあります、新規顧客を開拓するには「紹介」に勝る方法はありません、実際に、私の知るトップ営業マンは全員が紹介を重視しています。　ふだんは紹介依頼に抵抗がない人でも、「同じ人から二度も紹介を引き出すのは難しいだろう」「前回たくさん紹介してもらったから、もう候補者は残っていないだろう」などと思い、躊躇するのではないでしょうか、でもそんなことは気にする必要はありません、二度目だろうが三度目だろうが、臆せず紹介をもらいにいっていいのです、なぜなら保険を追加契約するということは、お客様の生活状況が変わったということだからです、子どもが埋まれたらママ友が、転職すれば新しい同僚ができるのだから、そうした新しい友人、知人を紹介してもらえばいい。もしあなたがこれまでに一件でも契約をいただいたことがあるならば、お客様はあなたの人柄なり商品なり、なにかしら気に入ったところがあったという証です、ということは、その「気に入ってもらえたところ」を武器に営業を展開すれば、同じように契約してくれる方は必ずいます、だからあなたはアンケートで「どこがよかったのか」を確認し、そこを伸ばしていくべきなのです。家族相手に商品説明のシミュレーションをおこなうというのは、保険業界では比較的よく知られている練習方法だと思います、近くに家族がいなければ、他業界の友人でもかまいません、ソニー生命の新人研修でも、ぜひ試してみるようにと教育担当者に推奨されました。クイズ形式で商談を進めていけば、お客様はなるほどと腑に落ちます、営業マンが一方的に説明するよりも、はるかに商品の魅力が伝わります、だから営業マンは、ここぞという大事な場面では、説明ではなくクイズでお客様を巻きこみましょう。「紹介は無理です」と言われたら、「そうですか……」と身体全体で「がっかり感」をあらわすべきです、それまでニコニコと話していた営業マンが初めて見せる残念そうな姿は、お客様の心を少なからず動かします。

●それまでの仕事は中堅ゼネコンの現場監督。４４歳で転職した私が、ソニー生命４０００人のトップに。高専では土木工学、大学では建設工学の研究に没頭し、ひたすら技術畑を歩んできた私は、しゃべり上手でもなければ保険や金融に詳しいわけでもありません。そんな「ただのおじさん」がトップクラスの営業マンになったのは...続きを読む「紹介」に焦点をあてた独自の営業スタイルを確立したからです。

●モノが売れない時代といいますが、そんなことは決してありません。正確には、人々がどこで、誰からモノを買っていいかわからない時代です。だからこそ、紹介を介しさえすれば、これほど売りやすい時代はないのです。

●「紹介まで要求するのは申し訳ない」こそ失礼な行為
最後に「どこがよかったか」をたずねるアンケート項目には、商談の最後にこれを聴くことで、お客様の満足度が格段に高まり、紹介がもらいやすくなる効果がある。お客様はアンケートで「商談のよかったところ」を振り返り、自筆でそれを書くことで、「この商品を買ってよかった」「この人から契約してよかった」と自分を肯定することができ、満足感をおぼえます。商品や営業マンに対する満足を実感できれば、「このことを誰かにしゃべりたい」「あの人にも教えてあげたい」という気持ちになるのはごく自然なこと。

●おさえておきたいのは、お客様にアンケートと紹介をお願いする「タイミング」。これはお客様の「不安値」が最小になったとき、つまりは契約の直後にかぎります。最後のアンケートや紹介の交渉に割いていい時間は１０分が目安です。

●ほとんどの営業マンが見落としているのは、第三の布石「自分がなぜ紹介をいただきたいのか」を正直に伝えることです。なぜ紹介をいただきたいのか？それはもちろん、この仕事を長く続けて一人でも多くのお客様を守り続けていくためです。ただ、同時に、より多くの契約をいただくことで結果的に生活は安定し、この仕事を長く続けることができるからでもあります。変にとりつくろう必要はありません。正直な想いをそのままお客様にぶつければいいのです。そんなこと、わざわざいう必要はないと思ったら大間違い。こちらから告白しなければお客様は「自分の成績のために紹介を頼んでるんだろう」とお感じなるかもしれませんが「生活を安定させ、この仕事を長く続けることで、一人でも多くのお客様を守り続けていくためにお願いしたい」と本音でお話しすれば、お客様は「それなら紹介しよう・・・」と思ってくれるものです。紹介がほしい理由を伝えたら最後に「紹介は営業マンだけではなく、お客様のメリットにもなる」ということをアピールしましょう。お客様にとって紹介のメリットはなにかといえば、営業マンが退職することなく長く担当してくれるということです。つまり、見込み客を紹介するのはお客様にとっても決して悪い話ではないのです。

●YES,YESを繰り返すと紹介も「YES」になる。

●「誰でもいいのでご紹介ください」と言えば「誰も紹介できない」と返される。
ここでの鉄則は「お母様を」「ご友人の●●さんを」「趣味のサークルのお友達を」というように、こちらから紹介してほしい人を具体的に提示することです。「誰でもいいから」というお願いのしかたは、自分本位な印象を与えます。営業マンはあくまでも「商品を売り込むため」ではなく「いい話し、役に立つ話しを教えるため」に紹介をもらうのだから、「誰でもいい」ということはないはずです。

●断られたら必ず「がっかり感」を示しなさい。
紹介を断られたからといって、「あ、そうですか」などとあっさり引き下がってはいけません。そんな態度ではお客様から「それほど本気ではなかったんだな」と思われてしまいます。「紹介は無理です」と言われたら、「そうですか・・・」と身体全体で「がっかり感」をあらわすべきです。それまでニコニコと話していた営業マンが初めて見せる残念そうな姿は、お客様の心を少なからず動かします。可能性は高くはないけれど、「そんなに紹介がほしいなら・・・」と考え直してくれる方もおられます。そのときは紹介がでなくても、ここで自分の本気度を示しておけば、あとから「知り合いが話を聞きたいって言っているんだけど」と連絡をくれることもあります。気をつけたいのは、「がっかり感」は言葉ではなく態度で表明するということです。ストレートに「紹介がもらえないなんて残念です」と言うと、お客様を非難しているようなニュアンスにとられる可能性があるからです。

すごくよかった。こういうメソッド系が書いてある本の著者で共通していることは「信じて、愚直にやり通す」ことであると思う。本の中に出てくるアンケートなどはあくまでtipsであって、本質はどれも愚直さ。じゃないのかなぁと思った。本書の中には実例に基づいた方法がいくつも紹介されていて、読みやすく、営業1年生...続きを読むからベテランまで読んでみて損はない。

アンケートで紹介を増やして、その質を向上させることで営業力がアップするというプロセスは業界が異なる営業マンにも活かせる内容であった。ただし、常にこのようなポジティブな行動で改善続けられるかは、本人の強い意志とまじめさにかかってくるだろう。

著者の勉強量の多さとそれを愚直に実践している素直さに感心した。

契約を最終ゴールとしない営業では現実的に実践は難しいと感じた。

数ヶ月前に会った50歳ぐらいのソニー生命の人が「社内には山本さんという神様みたいな人がいて。自分なんかとはレベルが違うのですが」と仰られていたのですが、その"神様"山本さんの本。

読むと分かりますが、とても愚直に行動する人ですね。内容としては『紹介を得ることが大事』という本ですが、それにしても、...続きを読むこの愚直さが凄いと感じました。

あと、やはり『紹介』は大事ですね。新人賞をとった際に奥さんに「あれだけ働けば新人賞ぐらいとって当たり前」と言われて、、、という一節があるのですが、確かに工数を無限につぎ込むやり方（どぶ板営業）は限界があります。「仕組み作りが大事であり、それも色々な方法がある」と考えさせられました。

44歳で未経験のおじさんが、ソニー生命4000人のトップに立ったという話。身近にこれと近い人がいるので、興味を持って読んでみました。

営業にとって大切なことは、

　お客様の幸せを真剣に願うこと
　切り札にできる話題を持つこと
　自己肯定を意識的にすること

と思いました。

成功している人は必ず...続きを読む努力している。これも改めて思いました。

今月6冊目
★★★
ソニーでトップセールスマンの人の本。
アンケートか、なるほど。やってみるか。イメージからの紹介ね。

営業をする中で、契約のことにしか頭になく、商談でうまくいかなければ終わっていた。
だが目先の契約だけではなく、そのあとの紹介に目を向けることでより多くの質の高い商談ができると改めて感じた。

また第4章であった「一流の人ほど仕事を楽しんでいる」は、わかってはいるが難しいと感じた。
楽しいことをするの...続きを読むではなく、苦しみを乗り越える楽しさを感じ、自分のミッションは何か考え使命感を持つ必要がある。

紹介をもらえるような信頼を置ける営業マンになり仕事を楽しめるようになる。

自分もソニー保険に入っているので読んでみた。結局、紹介営業が一番でその紹介営業の成績を上げるためにアンケートを実施しているとのこと。ただ、上手いのはそのアンケートの成功率を上げるためのトーク術。こればかりは、個人の力量なので、この本の通りの営業は難しいかな。。。

ソニー生命のライフプランナーが書かれた本。
同じ営業として、心に留めておきたいことがいくつか。
◯自分の想いは正直に伝える、その大切さ
◯うまく話す必要はない
◯毎日の仕事に点数をつけると仕事は楽になる
◯男女でペンを変える
◯もっとも大事なものこそ説明しない、お客さまへクイズ形式に

知っているこ...続きを読むとが多い人ほど、結局なにもしなくなるーー
いいなと思うことはすぐに実践しよう。人のマネから始まり、それがいつしか自分のスタイルになる。

アンケートひとつでここまでの営業成績を出せる著者のさらに突っ込んだ内容を期待していたけど、他の営業本と似たり寄ったりで少し残念でした。本書を通して著者の良い所は素直に取り入れる姿勢は是非見習いたいです。

保険営業として大事なことが詰まった一冊。

本書から学べた点は大きく2つ。

一番は、お客様からの紹介が大事ということ。
人と人のつながりが希薄になった現代だからこそ、「紹介」というつながりが重要視される。

そして二点目は、愚直に素直になるということ。
何歳になっても素直で、柔軟さを持っていること...続きを読むが大事である。
特に、時代の流れが速くなった現代では、水のように色々なものに合わせられる柔軟さは非常に重要である。

細かい営業テクニック的なものは、人によって向き不向きもあるだろうし、他所でも語られているものが多い。
しかし、上記の2点は営業だけでなくビジネス全般に役立つ考え方であり、著者の山本氏の実経験が基になっているので、とても興味深い。

営業の方はもちろんだが、現代に生きるビジネスマンにとって得るものが多い一冊。

ソニー生命トップ営業マンがいかに新規契約を獲得しているかが書かれた一冊。紹介こそが効率的な営業手法だとして、その効用などを説いている。自分の仕事への応用は難しいが、効率的な営業手法の確立の仕方や、著者の考え方はとても参考になった。

以下参考になった点。

・いいペンを使う

・月一回メルマガを配信...続きを読むして顧客をつなぎとめる

・知っていることは多くても、やっていることは少ない
（何をやればいいかわかっていても、行動に移す人は極めて少ない。）

・「誰でもいいから紹介してください」ではなく、「大学時代のお友達の・・」と相手にイメージを持たせて依頼をすることで、効果が高まる。

以上

あまりビジネス書って読まないのだけれど、行き詰まったので会社からお薦めされたものを読んでみた。文字が大きく行間が広いのですらすら読めた。早読みして1時間かからなかったかと。技術云々よりもメンタル部分で参考になる箇所がある一冊。

１日で読めたソニー生命の営業マンの本。内容は、紹介連鎖によって営業成績を上げること、そのためのツールと心構えの本である。
マニュアル本ではなく、この本を読むと営業マンとしてのモチベーション維持のための本である。アンケートがあれば大丈夫という主張だが、その裏には保険以外の知識の習得や、お客様の会話のひ...続きを読むとつひとつから情報を得るなど、努力があってこそのアンケートなのだろうと思う。

紹介をいただくことの重要性を改めて実感しました。
一見非効率のようで、一番効率的。
目の前の契約に拘りがちでしたが、紹介をいただくためにどのように行動するかを念頭において仕事をしようという気になりました。
すぐに実践できることはしなければと。