■おすすめポイント
・どんな場でも自然と話題にのぼり、愛され、頼られ、人が集まり、紹介が途切れない人。営業パーソンであれば、誰もが一度はそんな存在に憧れるはずだ。その理想を現実にする習慣を教えてくれる一冊である。
・著者の山内誠治氏は、旧住友銀行で法人営業を担当し、年間予算達成率全国1位を記録。その後プルデンシャル生命に転職すると、同社最高位の資格を取得し、全国約2500名の中で最優秀者に贈られるドライデンアワードを2度受賞した。MDRT基準も23年連続で達成した、トップ中のトップだ。
・山内氏自身、そしてその周囲のトップ営業パーソンたちが実践してきた「小さな習慣」が数多く紹介されている。今すぐ試せるささやかな工夫から、あなたの営業観を揺さぶるようなものまで幅広く、経験豊富なベテランであっても必ず新たな気づきが得られるだろう。
・さらに特筆すべきは、山内氏が55歳で保険営業を引退し、俳優・モデルへ転身している点だ。NHK朝ドラ『あんぱん』や映画『8番出口』に出演し、カンヌ国際映画祭のレッドカーペットも経験するなど、その人生こそ映画のようである。
・著者は本書のコラムで、「全くのド素人だった私が、なぜ俳優としてデビューをして間もないのに次々と舞台出演し、しかも気づけばメインキャストまで任されるようになっているのか?」と自問する。その答えに触れたとき、営業として成果を出せれば、プライベートでも「忘れられない存在」になると気づけるはずだ。
■本書の要点
・一流の営業パーソンは、1回目の面談で契約を迫らない。2回目の面談では、お客様の現状を明確にして、万が一の事態が起きた場合の未来を一緒に想像する。そして、お客様自身が不足を埋める決意を固めたら、次の提案のアポイントを取る。
・営業の成果を最大化するために必要な要素は、面談数、営業スキル、マーケット(顧客層)の3つである。このうち、「マーケット(顧客層)」を磨きたいなら、人が集まる「情報交換の場」を立ち上げるのが近道だ。
■記憶に残る営業になる習慣
・お礼の手紙は「会う前」に
・著者が主に法人営業において工夫していたのは、「会った後」ではなく、「会う前」にお礼の手紙を送ることだった。手紙の冒頭には「このたびはお時間をいただきありがとうございます。○日にお伺いする山内です」といったご挨拶を入れ、簡単な自己紹介や思いを添えていた。
・たった一通の手紙であっても、工夫次第でインパクトを残せて、差別化できる。さらに、手紙により信頼と親近感を抱いたお客様は、警戒心が和らぎ、キャンセル防止にもつながるだろう。
・留守電メッセージは何度も変える。トップセールスは、細部まで気を配っている。その象徴的な例が、留守番電話のメッセージだ。多くの人が自動音声のままにしている中、著者は自分の声で録音していた。これだけで「確かに山内さんにかかった」と安心してもらえるし、「丁寧な人だ」という印象も残せる。さらに、2年連続で全国チャンピオンに輝いた著者の先輩は、一日に何度も留守電メッセージを変えていた。
・「ただいま午後5時まで商談中です。5時以降に折り返します」こう入れておけば、相手は折り返しの時間を把握でき、不安になったり、時間をロスしたりせずに済むからだ。
■商談で信頼を得る習慣
・初回訪問では売らない。多くの営業は、初回訪問から契約を迫り、断られた時点で関係が途切れてしまう。
・一方、トップセールスは、初回では売らない。信頼関係の構築を優先し、2回目、3回目へとつなげていくのである。
・著者の場合、初回は自己紹介と会社案内をし、ご本人やご家族が思い描く理想の将来像を丁寧にヒアリングする。加えて、クイズ形式で保険の基礎知識を楽しく共有し、加入中の保険証券を一緒に確認しながら、お客様自身が契約内容を理解できるよう努める程度にとどめる。そして「次回、今日の内容を整理してフィードバックします」と伝え、2回目の面談日程を決める。
・2回目では、1回目でいただいた情報を数値化し、現状を明確にする。たとえば、理想の将来に必要な金額が1億6000万円で、社会保障や貯蓄で準備できている金額が7000万円だとする。不足額は9000万円だ。これが「論理」である。
・続いて、そのままの状態で万が一の事態が起きた場合、この不足額がどのような未来をもたらすのかを一緒に想像する。
・「子どもたちが進学を諦め、惨めな思いをするかもしれない」「生活が立ち行かなくなり、妻が朝から晩まで死に物狂いで働くことになり、健康を害するかもしれない」
・その状況に直面したとき、どのように感じるのか。これが「感情」である。人は論理で納得し、感情で決断する。著者は決して「必要ですね?」とは言わなかった。代わりに、次のように問いかける。「この不足する9000万円は、必ず誰かが何らかの代償を払って用意しなければなりません。誰がその負担を担うのだと思いますか?」「妻、ですかね……」「そうですね。今でもお子様を抱えて頑張っている奥様が、亡くなったご主人の分まで必死に働かなければならないとしたら、どう思われますか?」
すると多くのお客様は、自らこう口にする。「……これは、私がちゃんと備えておかないといけませんね」
この瞬間、お客様は不足を埋める決意を固める。営業パーソンの役割は、「〇〇様がそのように考えてくださったことは、ご家族にとって本当に大きな愛情だと思います」などと、お客様自身の決断を承認することだ。
・このように、お客様が提案を受けたいという気持ちになったことを確認したうえで、次回のアポイントを取る。
■「Must」より「Wants」
・著者の営業スタイルは、お客様のMust(～しなければならないこと)ではなく、Wants(～したいこと)に意識を向ける点に特徴があった。
・富裕層の場合、Mustによる保険加入の動機づけは弱くなりやすい。経済的な余裕があるため、保険がなくても困らないからだ。そうしたケースでは、「その人が本当に叶えたい願望=Wants」に気づかせることが、良い提案につながる。たとえば小さなお子さんがいるお客様に対して、「ご長男の〇〇君には将来どんな教育を受けさせてあげたいですか?」「もし海外に留学したいと言ったら、させてあげたいですか?」と問いかけ、「留学させたい」というWantsが引き出せたなら、それを実現するための商品を提案するのである。
・Mustの切り口よりも、具体的なWantsにつながる提案のほうが、お客様の心を動かす。相手の「欲しい」に寄り添うことで、「自分のことを理解してくれている」と感じてもらえて、信頼と本音を引き出せるのだ。
■【必読ポイント!】 トップクラスの営業になる習慣
・マーケットをつくりだす「情報交換の場」
・営業の成果を最大化するために必要な要素は、面談数、営業スキル、マーケット(顧客層)の3つである。この3つの中で、「マーケット(顧客層)」を高めるには、意識的な行動が欠かせない。銀行員出身の著者の場合、銀行のOB会を立ち上げたことで、紹介が自然につながる流れが生まれた。
・たとえば、銀行時代の同僚A君が契約者となり、「B君を紹介します」と言ってくれたとする。通常であれば、B君は「もう保険は入っているから」と断ることが多い。しかしA君が次のように伝えれば、B君の対応は変わる。「山内さんは銀行のOBで、今は自己都合退職者のOB会長をやっているらしい。将来お世話になることもあるかもしれないから、保険の話はともかく、一度会っておいた方がいいよ」「自分は有名企業出身でもないし、富裕層の知り合いもいないから無理」と感じる人もいるだろう。しかし、人が集まる団体を立ち上げ、そこに人を集めることなら誰にでもできる。
・重要なのは「売り込みの場」ではなく「情報交換の場」を用意することだ。参加者同士が価値を感じられる場には自然と人が集まり、人脈が広がる。そうすれば、自分のビジネスも大きく育っていくのである。
・伏線を張っておく。著者は商談において、あらかじめ伏線を張り、最後のクロージングでそれを回収する構成を意識していた。たとえば初回面談でプルデンシャルの特徴を説明しておき、3回目の商談で「プルデンシャルの3つの特徴、覚えていらっしゃいますか?」と問いかける。
・多くのお客様は答えられない。そこで著者は「そうですよね。人間の記憶って1週間で8割以上忘れると言われていますから」と伝え、「人は聞いたことを忘れてしまう」という事実を印象づける。これが伏線である。
・その後、「36歳の男性、契約3日後に心不全で死亡、保険金7000万円」といった事例を淡々と紹介し、次のように語る。「人は“万が一”のために保険に入ると言いますが、本当にそうでしょうか? 人が亡くなる確率は万が一ではなく、100%。いつか必ず起こることです。ただ、それが10年後か、今年なのか、いつ起こるのかだけがわからないのです」「〇〇さん、これまで亡くなったときのことを真剣に考えたことってなかったと思うのです。亡くなったときのことなんて考えたくないですよね。でも、今日だけは、いつ何かが起こっても、大切なご家族が安心して暮らしていけるのか? そのことを真剣に考えていただきたいのです。そして賢明な判断をしてください」
・ここから提案に入り、説明を終えた後、「ここまでのお話、ご理解いただけましたか?」「この提案は〇〇さんの現状に合っていて、将来も十分役立つと思われましたか?」と問いかけて「はい」と答えてもらう。
・続いて「でも、今すぐ契約するかを決めるのは難しいと思うのですが、いかがでしょうか。少し考えたくないですか?」と問いかけると、お客様は安心して「はい、少しだけ考えたいです」と答える。続いて次の質問を投げかける。
・「ありがとうございます。では今日のご提案について、何かしら少しでも契約していただける可能性はありましたか?」
・ほとんどの場合、お客様は「はい、それはもちろんあります。ただもう少しじっくり考えたいのです」と答える。
・そこで著者はこう続ける。「ありがとうございます。でしたら皆さん、今日お申し込みをしていただいているんです。保険は申し込んでから“査定”という健康状態のチェックがあり、契約の成立まで1週間～10日間の時間が必要になります。その間に内容を変更することもできますし、10日以内ならクーリングオフも可能です。そして、申し込んだ今日からこの保障は始まります。先ほどお話しした“申し込み3日後に亡くなった方”も、申し込みをしていたから保険金を受け取れたのです」
・それでも迷うお客様には、冒頭で張った伏線を回収する。「ありがとうございます。ぜひお考えいただきたいのですが……〇〇さん、人間の記憶ってどうでしたっけ?」
・「忘れちゃいますね」「そうなんです。今日お話ししたことも、1週間後には8割以上忘れてしまいます。だからこそ今の段階で“ベスト”と思える内容で申し込みをしておき、査定期間中にもう一度ゆっくり確認していただくのがお客様にとって一番安心なんです。皆様そうなさっていますよ」ここでお客様は納得し、「変更もキャンセルもできるなら、申し込みをしてから考えよう」と話が前に進むのだ。
・一見すると強引に映るかもしれない。しかし、申し込み直後に亡くなるケースが実際に存在する以上、それを知りながらお客様に安心を提供しない営業は誠実とは言えないのではないだろうか。トップ1%のセールスマンは、「今申し込んでいただくことが一番お客様のためになる」という確固たる信念を持ち、最小限のストレスでお客様を導く方法を身につけているのだ。
■紹介につながる「人脈」づくり
・多くの営業にとって、ビジネス交流会に参加する目的は、自分のお客様になりそうな人を見つけることだろう。しかし著者は、交流会を「自分のお客様に役立つ人を見つける場」「自分のお客様が役に立てる人を見つける場」と捉えていた。
・仕事をしている人は、誰もが何らかの専門性を持っている。その視点で相手を見ると、自分の引き出しは自然と増え、人を紹介できる存在になっていく。そして、紹介した相手が喜んでくれれば、やがて自分のお客様になってくれる。
・営業にとって最強の人脈とは、「自分のお客様を支えるために築いたネットワーク」である。この視点を持ち、人脈づくりを習慣化できるかどうかが、トップセールスへと至る分かれ道なのだ。
■一読のすすめ
・バースデーカードは誕生日の1週間前に送る、手土産は2つ持参する、商談場所には30分前に到着する……本書で紹介される「習慣」の多くは、すぐに実践できるにもかかわらず、お客様の心を動かすものばかりである。
・一方で、腰を据えて学び、自分の型として身につけていきたい習慣も数多く紹介されている。お客様の5つの欲求を確認する、戦略的にクロージングを組み立てるなど、営業パーソンであれば誰もが「結果が変わる」と確信できる内容だ。
・また要約者は、著者の人脈に対する考え方に強く納得した。要約でも触れたように、著者は自分のお客様を探すのではなく、自分のお客様の役に立つ人を探すことを常に意識している。その姿勢こそが、「忘れられないあの人」として選ばれ続ける理由なのだろう。
