桶谷功のレビュー一覧

■感想
インサイト初心者にとって、やるべきことのイメージを作るのに効果的でした。すぐ読めて、要点もすぐ掴めます。ただ、事例が古いです。仕方ないですが、そこだけ、気になりました。

■要諦
・インサイトとは、本音。心のホットボタン。押すと態度を変え、本音を話す
・インサイトはさまざまなレベルで存在。ブ...続きを読むランディングがハイレベル。その下のレベルだと、マーケティング。広告ならshick、製品ならグリーンティ、価格だとハウスウェディング。
・ホットボタンを押すのが、プロポジション。戦略上の答えであり、相手を口説く提案である。インサイト、クリスマスの特別感、プロポジション、毎日がクリスマス。インサイト、人剃りで切れるのが、理想のカミソリから、プロポジション、ひと剃り。
・ベネフィットを中心としたポジショニング設定ではダメ。美味しいというポジショニングがあって、そのために、インサイト、プロポジションを経る。グリーンティー、濃い緑。プディング、パティシエが作ったプディング。
・インサイト起点の発想の副次的効果。売上とブランディングを早期に両立して達成できる。
・良いインサイト、人を味方につけられる。「おもしろい」インサイトを見つけ出し、おもしろいと感じてもらう。
・インサイト発見のプロセス。テーマ、目的決め→ターゲット絞る→ホンネを引き出す→使えるインサイト、キーインサイトに絞る→マーケティング活動に落とし込む、ポジショニングマップ。　

・インサイトと向き合うことで、分析データに「従う」のではなく、「活かして創造する」ことをやっていきたいと思った。
・本著で紹介されている顧客インサイトの捉え方は、自分のインサイト（願望、本質的なのぞみ）探しのヒントにもなると思う。
・今回だけに限らず、知らなかったフレームワーク（捉え方の枠）を知ると...続きを読む、普段の生活において見えてくるものが広がるなぁと思った。

インサイトとは顧客の「ホンネ」の事で、特に購買に繋がるスイッチとなるホンネのことを指す。
消費者分析と異なり、顧客はアタマだけでなく、ココロで行動する（論理的でない）と捉え、捉えるには数字だけでなく、感受性と直感が重要。

・インサイトとは、
ー消費者のホンネ。誰もが心の中で思っている気持ち（全員ではない）
ー探ることは知的冒険ともいうべき楽しい側面がある
ー平均値を出すのではなく、もっと本質的な共通点を見つけること

・今、消費者は機能ではなく、自分の気持ちをよくわかってくれるモノを選ぶ
・消費者分析との違い
ー人の捉え方が根本的に違う
「人は論理的にアタマで考えて商品を買う」→「直感や気持ちで商品を買う」
ー人をどう知りたいかが全く異なる
出発点は人の関心や気持ち。その後、製品と結びつく接点（ホットボタン）を見つける
ー人を量的に数字で分析するか、質的に解釈するか

インサイトという考え方が重要なのはわかるが、実際にどうやってそのインサイトにアプローチすべきなのか？本書ではその具体的なアプローチ方法が段階的に解説されてます。お客様を洞察する時にはもちろん、営業として得意先と対峙した際に、得意先がどのようなことを考えているのかを想像する手法として活用するのもありか...続きを読むなーと思いました。

①インサイトの発見
　・本音を拾うためには投影法（ユーザーお絵かきと吹き出し等）が有効
　・なるべく多くの仮説を出す

②キーインサイトの整理
　・ターゲットをに徹底的になりきり視点を極限まで近づける
　・心の葛藤にチャンスあり
　・下記5問を常に問いかけ、訓練する
　　・受け入れらているモノやコトは何か？
　　・そのモノやコトは何をアピールしているか？
　　・誰がそのモノやコトを買っているか？
　　・その人々は、何に魅力を感じているのか？
　　・それを魅力に感じるのはどいう気持ちからか？

③心のホットボタンを押す提案を探す（プロポジションの発見）
　・インサイトにはヒューマンとカテゴリーとがある。
　・ヒューマンは、夢・願望・恐れ・セルフイメージ・ｼﾁｭｰｴｰｼｮﾝﾆｰｽﾞ
　　の視点から考える（例：おうちが体感遊び場になる）
　・カテゴリーは、ユーザーの購入動機、ノンユーザーの購入阻害要因、
　　ユーザーとノンユーザーのギャップ、ほか競合との相対的評価は、
　　評価はカテゴリ全体に対してか、個ブランドに対してかの視点から。
　　（例：ひげはかっこいいが自分には似合わない→ヒゲチェン）
　・○○（インサイト）と思っているお客様にとって、商品Ａは□□（プロポジ）
　　です。なぜなら商品Ａは△△（強み特徴）だからです。

④プロポジションの検証
　・内容が抽象的になってないかの確認。
　・具体的な「行動」に移せる内容であるか。