西岡杏のレビュー一覧

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

転職斡旋をしている方々から、マネージャー・課長以上の管理職という役割での応募があった場合、キーエンスの人であれば係長・主任レベルの人からの応募でも会っておくという趣旨のコメントを読んだことがあります。キーエンスとはどんな会社なのだろう？と興味を持ちました。そして手にしたのが、高収益をあげており、従業員の給料も高額である会社、キーエンスを知ることができそうな本書です。
工業用の機器を販売している会社です。製造業の中ではトヨタカンバン方式という手法が広く認知されており、できるだけ在庫を抱えず適正な稼働を生み出すことが良いとされています。しかしながら、このキーエンスという会社は、在庫を持たないという発想ではなく、完成品の在庫をある程度抱えることで、注文から即納品することができています。商談の時には、デモで操作性の簡易さを実演して、顧客が望んでいる以上の商品提供ができています。
営業部門向け情報システム（SFA）が盤石に機能していることも本書を読むとわかりますし、営業マンが日々先輩社員とともに切磋琢磨しているロールプレイという仕組みを通して、販売力向上に常に取り組んでいたり、数値化と仕組みをきっちりと構築してビジネスを進めている素晴らしい企業だと理解しました。
真似できるところは、すぐにでも真似して良いと思うのですが、簡単にはいかないでしょう。自社の指標を個人の行動にまできちんと落とし込むことが必要です。その行動が、きちんと業績にプラスの影響が与えられるものかを確認できて良い循環が生まれます。私の中でキーエンスブームがしばらく続きそうです。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

収益トップ企業の中身を知りたく読破。
交渉履歴の共有。誰に会うか、何が不足しそうか、他にお困りの方はいませんか？〜とにかく幅広にあっている。分単位での日誌、面談後5分以内に記録する文化。
18時からロープレを10分から15分開始。顧客側もさまざまな設定。年齢は関係なく改善点を言い合う。KPIがプロセス評価〜どれだけ実演したか。電話の件数。ロープレには台本がある。より細かな具体的な回答。分析シート〜累積取引社数、取引に関わった人数、商談に関わった人数、訪問者数、飛び込み回数、電話の発受信数、、、3人以上が打率が高い。ハッピーコール〜部下の提案がどうだったか上司が確認する。補足することが目的。電話も上司が横で聞く。営業がどこまでその先を知ってるか。現場からのニーズカード。何件から聞いたのか。即日回答！
やっていることはシンプルだがその精度や徹底ぶりが凄かった。モチベーションも維持されており理想的な企業運営。学びが多く初の星5つ。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

結果を出す組織作りの勉強になる。
特別なことをしているわけではないが、仕組への落とし込みと徹底の重要性を説いている。
「当たり前のことを当たり前にやるだけ」と切り捨ててしまうこともできるかもしれないが、これだけ成功した姿を見せられると納得せざるを得ない。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

当たり前のことを当たり前にする。
それも手を抜かない。
その境地にたどり着いた景色を想像しながら今日も自分の仕事を可視化できるようにしてゆきたい。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

日本のGDPがドイツに抜かれ世界4位になった、
というニュースが流れる中、この本を読んだ。
なにが世界4位だ、というのが実感。
1人当たりのGDPは32位とか。
そちらのほうが問題。
生産性低すぎ。
日経平均が1989年以来要約史上最高値を更新しようとしているが、
アメリカはそのころから10倍になってる。
政治経済が変わらなすぎ。劣化。
高度成長の成功におぼれ、新しい試みがなされなかった。

そんな中、生産性を向上し、
平均給与2000万円というとんでもない製造業がキーエンス。
BtoBの会社で。
従業員の半分といわれる営業マンが、
クライアントの現場のニーズを吸い上げ、
特注品ではない、汎用品を粗利8割で販売する。
それでも売れる、痒い所に手が届く製品。

その秘訣を、社史を作らない方針のキーエンスに代わるつもりで
著者が迫った。OBへのヒアリングなどを繰り返しながら。

電話掛けはこうすれば効果が出る
訪問はこうすべき

精神論になりがちなこれらの行動規範を、
データに基づいて行うから説得力がある。

何のデータか。
営業が顧客を訪れる都度記録する「外出報告書」や電話の記録にその秘密がある。
これらをデータ化してSFA（セールス・フォース・オートメーション）に取り込む。
その分析結果でものをいうから説得力がある。
さらにここにたまった顧客ニーズを製品化するから、
特注ではなく、しかしそれでいて、ありそうでなかった、現場が欲しがる新製品が生まれる。

・・・と書くと、なんだ、ではSFAを入れればいいのか、
短絡的にそう思うだろう。IT、DXに疎い経営者は。
しかしそうではない。
まずもってこの外出報告書の徹底が難しい。
めんどくさいに決まっている。営業がいちいちこれを入れるのは。
それができることがまずすごい。

しかししかし、さらにさらに、営業がデータを完璧に入れたとしても、
それだけではキーエンスのような効果的なデータ分析はできない。
データベースをかじっている人ならわかるはずだ。
KPIはそんな簡単に見つからない。
そりゃ、訪問回数、電話回数、なんてのはすぐとれる。
でもそれだけではいい分析結果は出ないのだ。

キーエンスはこのノウハウをKIシリーズとして外販していて好評だそうだ。
しかし、、、ソフトだけではうまく動かないはず。
事業の特性によって異なるKPIを、データ項目を、どうやって決めていくのか。
パッケージソフトのおしきせではうまくいくはずがないのだ。

私はここに疑問を持ち、1年ほど前に、
データアナリティクス事業グループの柘植朋紘氏に聞いたことがある。
その答えは、、、
納得できる答えだった。

この本にも、キーエンスという会社は、当たり前のことを当たり前にやる会社、
とあるが、まさにそれだった。
というか、それしかなかった。

その答えは、、、
あまりにシンプルで、ほぼ一言で終わるのだが、
そのキーワードは有料版にさせていただこうと思う。
興味のある方はこちら　準備中　にお願いします。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

謎に包まれたキーエンスの内情を白日のもとに晒し、その凄みに唸らされる。

キーエンスでは一挙手一投足の全てが付加価値を生み出すために仕組み化されていて、理念やマインドセットも一人一人の社員に深く浸透している。施策を実行できる社員の能力も非凡だと思うが、人間は必ず易きに流れるので、やはり仕組み化されているのが強い。

仕組み化というのは社内全てを巻き込んだ一大事業だ。普通の会社では真似しようとしても反対が起こったり社員が付いていけずに破綻する。凡事徹底も行うは難し。改革に必要なのは強烈なリーダーシップだろう。

これには勝てないと思うと同時に、何とか追いつけるように工夫を巡らせるのも、平凡な会社に勤める者の付加価値の出し方だと思う。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

社長、滝崎武光、キーエンスの由来は「key of science」
SFA:セールス・フォース・オートメーション(営業支援システム)
事前報告の重要性、外報、ロープレ
・セールスイネーブルメント:営業の研修やツールの導入、プロセスの分析といった各種の改善を総合的に実施しながら営業活動を最適化する取り組み
・ニーズの裏のニーズを探るコツは、「業界全体や、顧客が取り組もうとしている工程全体を見渡して説明すること」
・時間チャージ:前年度に生み出した付加価値(粗利)を社員の総労働時間で割った数。社員1人が1時間あたりいくらの粗利を生んだかを示す。
・一流の医者は、人の命を救うために常に最新の医療知識や技術を学び、習得して、最善の治療をする。目指す営業像。
・キーエンスの哲学
①仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底する「最後の数センチメートル」
②「当たり前のことを当たり前にする」当たり前の設定値と徹底度が高い。
③徹底した可視化。人は油断することもあるし、ラクをしたいと考えるものという性弱説に基づいている。社員がなにをしているのかガラス張りにして、いい数字も悪い数字もみせる。手を抜かずにやってもらうため。さらに、なぜそうしなければならないかという理屈を、透明性と納得感のあるものにしているから。

まとめ。
キーエンスのすごみは、基本の徹底にあるように思う。SFAの導入、外報、事前報告、ロープレなど部分的にでも導入しているが、その積み重なった情報を営業活動、人事評価制度などに徹底的に活かされているからではないか？これは、簡単そうにみえて、1番難しいことではないだろうか。キーエンスという会社を人に例えると、日々の一挙手一投足を記録し、溜め込んだ情報を未来のキーエンスが活用しているような、それが一個人となれば、何人、何百人、何千人の社員の一挙手一投足が記録されていく。もちろん、記録の仕方、メッシュ、方法なども時間とともに改善されていくとなると、とてつもないパワーになる。ちょっとやそっとじゃ崩れないだろう。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

最強企業キーエンスの内情に迫る著書。性弱説に基き仕組みで打ち取る。軍隊のような営業スタイルかと思っていたが、仕組みやインセンティブを工夫し、徹底的にお客様のためにという風土を醸成している。そりゃ従業員は成長するでしょう…

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

普通かもしれないことを徹底的にやり切ると果てしなく遠くに行けることがよくよくわかる一冊。普通を徹底すると普通ではなくなりますね。すごい組織哲学だと思います

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

粗利益8割。そこだけを切り取って見ていてはキーエンスの本質はわからない。
「企業は人なり」がふさわしい会社だ。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

キーエンスがなぜ高付加価値なのかが分かる一冊
他社でも取り入れられる取り組みや考え方が多く、勉強になった

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

大きな利益を生み出し、社員が多くの報酬を得ることで有名なキーエンス。
その利益を生み出しているのは、商品ではなく人だった。

僕が知っているキーエンスの特徴は、この程度だった。
利益率の低い事業はしない。
オーダーメイドの商品は作らない。
どんなものも翌日納品。

こういう仕組みをつくれば、誰でも利益を生み出せると、浅はかに考えていた。

しかし、
これらの意思決定や行動をするのは、紛れもなく社員である。

では、仕組みさえ作っておけば、社員は忠実に動いてくれるのだろうか。

キーエンスでは、そうは考えていない。

人はすぐに怠けるし、意志の力だけで自分の行動を完全にコントロールすることはできない。
人は生まれながらにして弱い“性弱説”を根底に、それでも人が行動し、成果を出す仕組みを作っている。

たとえばセールスについて、うまくいかなかったらフィードバックを受けて反省すべき、と分かっていても、実際に実践している人がどれだけいるだろう。
しかも、大事なのは「“反省”をどう活かすか」だ。

キーエンスの営業は、毎日、セールストークのロープレを繰り返し練習することが義務付けられている。
ロープレでは上司が顧客役となり、様々なタイプの顧客を演じ、ロープレ後にはフィードバックをする。
これを毎日繰り返していれば、うまくならないわけがない。

また外出報告書という、とても面倒くさそうな制度もある。
外回りの営業は、事前に訪問予定を報告する。時間と相手先だけでなく、どのような目的で何を提案しにいくのかまで報告する。当然帰社後には、実践を報告する。しかも1分単位で。

この外出報告書は、上司が部下の行動を監視するためにあるわけではない。
外出報告書を作成する段階で、営業員は訪問先で何をするのか事前準備をすることになる。事前準備の有無により、営業成果が変わることを知っているからこそ、事前準備を“外出報告書”という形で仕組みがしたのだ。

実際に働いている社員はどう感じているのだろう。
「監視されている」と窮屈さを感じていないのだろうか。
どうやら、そうではないらしい。
キーエンスの仕組みに則って仕事をすることで、誰でも成果を上げることができ、顧客が満足し、会社は発展し、自身の報酬も増える。この大きなサイクルを理解しているために、むしろ活き活きと活力ある職場になっているらしい。
つまり、全体最適こそ、自分の利益だという考えが浸透している。

本書は最強企業を作っているキーエンスの人事の仕組みを紐解く良書だった。
経営者はもちろん人事担当者や部門責任者には、参考になる部分がたくさんあるだろう。

最後に、調べたわけではないが、この本には「モチベーション」に関する記述はなかったように記憶している。
マネジャーたちが日々上げようとしている“社員のモチベーション”。実は経営には直接関係ないのかもしれない。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

目標を明確にし、その進捗を数値化して徹底的に見える化することの重要さを感じた。日々の仕事で目の前の仕事に追われ、目的・目標が見えなくなってしまうことは多々あるので、改めて目的・目標を掲げ、それに向けた行動を取りたいと感じた。
その成果の見える化は、自分の仕事の中では何をパラメータとして設定するか難しいが、何か数値で示せるものを掲げ、日々のモチベーションアップに繋げたいと思う。これは管理する側としても周囲を動かす原動力に成りうると感じた。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

キーエンスの文化と概念を知ることができた。
経営者の強い意志で組織が構造化され、目標、評価基準、仕事の役割分担が明示されているからこそ、各々の能力を発揮することに注力できるのだとも思った。ただ、日本の大企業が全てそうかと言われると疑問であり、この働き方を模写する為には、経営判断ができる立場の人から取り組まないと無理だと思う。実際そうなったとしても、上司、先輩、同僚に染み込んだ古い体質のマインドはそう簡単に変わらない。
顧客対応のロープレは比較的取り入れ易そう。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

タイトルの通りキーエンスのその強みの内訳について述べられた本。
学び多し。知ってすぐできるものではないこともこれまたすごい部分
性弱説に基づく仕組みづくり。当社もまなぶべきところだらけなのではと感じた

メモ
・徹底したKPI管理や記録分析
・合理化、競争原理を反映する仕組み化
・中身のある営業活動
・真のニーズを引き出す顧客取材力
・キーパーソンを見極める
・ニーズカード　世の中にあるものでは解決されないニーズを書き込むもの
・原価も頑張るが、付加価値を上げることに重点を
・課題の捉え方を広げる。本質的な課題を特定し、そこに対するソリューションを開発する
・何らかのフィードバックをする。やりっぱなしにしない
・引き算を大事にする。必要な機能や性能を絞り込み徹底的に尖らせる
・当日出荷という提供価値、安心価値
・年4回の業績賞与　
・アクションを評価する

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

役割分担がとても明確。
その上で、フロントの営業はとても泥臭い昔ながらのスタイルを受けました。

一度、読んで良い本でした。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

最初から最後まで圧倒された

ロジカルな仕組み作りとそれを徹底するルール
仕組みは、決して強制ではなく、そうしたくなるようし向けられている(金一封とか)

特に興味深かったキーワードは以下
・全てデータ化共有化
・裏ニーズを探る、インサイトを探る
・客が欲しいものはつくらない、特注品はその顧客にしか売れないからつくらない
・顕在化しているニーズに応えるだけでは付加価値に限界がある
・シェア目標ではなく、20件～30件ヒアリングしてそのうち何パーセントが購入意思あり、だから積み上げで売上目標はこれ、という目標
・一流の医者になる！という考え方

日々の仕事の参考にしたいとおもった

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

就職活動し始めて名前を知ったキーエンス
組織としてここまで徹底してる企業があることに驚いた。
ただ高いだけなら詐欺みたいなもんだけど、付加価値を高めていくことで取引先が納得する値段になっている。
企業を知るにはいいかもしれないが、個人的にはどんな仕組みなのか?という目的だったから少し違う内容も含まれていた。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

キーエンスは、1974年に設立したFA（ファクトリー・オートメーション）用センサを中心に測定器や画像処理機器の企画・設計・開発・生産を行う会社。Key of Scienceからネーミングをしたようだ。
自動車や半導体、電子・電気機器、通信、機械、科学、薬品、食品など業界に捉われることなく事業を展開し、現在の取引先は全世界で30万社以上。「ものづくり」に携わるすべての企業に向け、生産性や品質の向上につながるソリューションを提案・提供している。

特徴は、設立から継続されている、常に生産現場の声に耳を傾け、課題を発見し、解決に導き付加価値の高い商品を提供する姿勢。
その背景には、深い知識を持った営業担当者(社員の半数近くが営業と言われる)が生産現場に足を運び、お客様の抱えている課題の、さらにその奥に隠れたニーズを発見し、その情報を社内で共有、開発に結びつけるというものがある。
また、即納やディーラーを介さない直販体制を取っていることもキーエンスの大きな特徴となっている。

これらの対応は、これと言って目新しいものではなく、どこの会社でもやろうと思えば出来るはずだが、恐らく社風がしっかり根づいていてぶれないことが、この会社を大きくしてきた要因なのかもしれない。
製品の粗利は、なんと8割を目標としているそうだが、他社にない付加価値と、直販や他の合理化などで、恐らくバランスある価格戦略を取っているのだろう。
22年3月期の社員平均収入は、驚きの2183万円！
それもそのはず、売上高営業利益率は、製造業ではぶっちぎりの55.4%(22年3月期。ちなみに製造業平均は21年度で5.2%)なのだ。

とにかく、困りごとやニーズを含めた顧客情報を、しっかり取り社内に共有する仕組みを持ち、それをやりきっていることがわかる。そしてそれには、優れた営業と商品企画がいることも。

成功する会社には、ちゃんと理由があるのね。
ただ、このような「美しい成功の秘訣本」には、ポジティブなことしか書かれないことが往々なので、手放しで称賛することは出来ないかな。
裏では泣いている人もいるだろうし、きれいごとでは済まないケースだってあるだろう。(SNSにもアップされている)
しかし、マネジメントをする人には、役立つ内容だと感じた。特に「目標意識、目的意識、問題意識を持って、常に前向きに行動する」という行動指針は、参考になるな。

キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

多分、ブラック企業っていうのはよく分からないけどやりたくもないのにやらなきゃいけない仕事がある状況を指していて、この会社はやらなきゃいけない、やったら給与として返ってくる仕事をやっているから該当しないのかな思った。特殊な事はやってなくて、当たり前にやっているレベルが高すぎるっていうのは一流のアスリートを思わされた。ホント、もっとこんな会社が増えたら日本は変わるんだろうな。