堤一隆のレビュー一覧

ULTIMATE SALES アルティメットセールス 売れる営業はファーストコンタクトが9割

営業において成果の出るアプローチについて書かれた本。

特にファーストアプローチの重要性とそこに臨む心構えが印象的だった。
初回でクロージングまで意識していなかったり、雑談なくいきなり商談に入ることに抵抗のある営業マンも多いはず。

しかし、顧客の心理として一番心に隙と余裕があるのは初回で、できる営業マンはそこでクロージングまで行うつもりで準備とアプローチを行っている。

また親や兄弟と一緒に買い物に来た時のように、本音で『あなたに損してほしくない』というスタンスで伝える事で信頼を得ることができる。

ULTIMATE SALES アルティメットセールス 売れる営業はファーストコンタクトが9割

初回営業のタイミングの一点突破
・初回接客=最終決定であることを常に念頭に置く、初回商談は2度とこない
・購入意思のない顧客に時間と労力を一切かけないか
・無駄話は避け、来店目的を聞く
・顧客の心理的ハードルが最も低いのが初回、答えを迫られないので適当な状態。競合情報も教えてくれやすい。佳境に入ると一気に上がり情報を教えてくれなくなる。

◯営業の定石
1. 相手の警戒心を解く
2. 商品が必要になるような不安と恐怖心を与える
3. 商品の提案

◯オリジナルマニュアル
・商品比較
・業界ポジショニング
・最終価格

・手書きでも十分に訴求できるものは手書きの方が効果的、営業マンとしての信頼が増す

◯契約ハードルを下げる
・初回から契約という言葉を小さく何度も使い抵抗を下げる。
・初回接客で見積最終価格まで出しクロージングまで一気に行く
・競合についてもこちらから出し、比較提案する

◯質問から情報収集
・観察から仮説を立てヒアリングする事で情報が取れる。そこからスポットで提案ができる
・意思決定者を確認する
・顧客にプロはいない。説明のたびに言い切る

◯競合の選択肢を外すには
・競合の短所をクローズアップしてアプローチすることで自社を強く見せる
・自社優位のポジショニング作りを意識、一般的という言葉はフレーミングによい