チェック項目15箇所。「集客が思うほどうまくいかない」、「業績があがらない」という言葉は、お客さんの視点でとらえると、「私たちはあなたの商品、またはあなたを選んでいませんよ」ということなのです、「売れない」のではなく、「選ばれいない」のです。お客さんの側の印象としては、つくり手が思っているほど、大きな差異とは感じていないのが現状です。本当においしい刺し身の味を知っているお客さんにとって、スーパーマーケットに置いてあるレベルの刺し身の味の違いは、しょせん「どんぐりの背比べ」でしかなく、そもそも、スーパーの刺し身にそんなに期待はしていないのです。低価格戦略は、体力のある大手企業ならまだやりようがありますが、小さな会社は安易に手を出してはいけないのです。お客様の気持ちにんって考えるとは、「お客さんはいま、どうして欲しいと思っているだろう？」と考えてみることが、まずは大事です。どんどん自己開示をしていって自分のことを知ってもらうと、なんだか親しい友人になったような感覚になってくる、人は、その人のことを知れば知るほど共感が高まっていくのです。商売をしていれば、近隣にご挨拶するって当たり前のことです。まず、自分のことをわかってもらう、みなさまの足元で商売させていただくのだから、「私はこういうものです、以後お見知りおきお願いします」という挨拶から入って、徐々に関係を深めていく、そういう段取りを経て、初めてお客さんに選んでもらえる土俵に上がれるのです。お客さんはそもそも品質を見ていません、ここを間違えたらダメです、「そんなに自信があるならいい商品だろう」と言って買うのではないんです、必死で頑張る姿勢に共感して、「応援してあげたい」という気持ちになって買うんです。「私の個人的な思いとか体験なんて、誰も興味ないでしょう？」と思う人もいるでしょう、でもそうではないんです、みんな、あなたの”人となり”が知りたいんです、どういう思いで商売を始めたのか、いま何を考えてモノづくりをしているのか、そこを知りたいと思っているのです。「お客様のために誠心誠意やっています」ではなく、誠心誠意何をやっているのか、お客様のために何をやっているのかという実体験を語るということなんです。「手書きにすることによって、その人の個性、あるいは熱意といったものが読み取れるから」、活字になると、同じ事を書いたとしても、人となりが伝わりにくいのは確かです。店主の人がらやクセを知ることによって、親近感がわき、応援してあげたくなる、だから、あの店に行ってみようかという気になるんです。感性マーケティングでは、飾らないありのままの自分を正直に語るというところがとても重要です、取り繕ってもお客さんには簡単に見透かされます。これからの時代、商品の品質や機能を伝えるよりも、経営者や販売担当者の生きざま、思いや情熱を伝えることのほうが重要な時代になりました、つまり、「モノ」より「コト」、「コト」より「ヒト」を伝える時代です。
