天野眞也のレビュー一覧

シン・営業力

天野眞也

・人間が受け取る情報は視覚から入れる情報が8割以上と最も多いと言われている、人間の互換による近くの割合は視覚83% ・聴覚11% ・ 9 × 3.5% ・触覚1.5% ・味覚1%、どれだけ営業が上手に説明をしても、聴覚からの情報伝達は1割しか届かない、そのため「視覚」をどう提案に活用していくかが重要。ということに気付いた。

シン・営業力

天野眞也

ファン・大ファンを作っていく部分も印象に残りましたが、最終章の「営業の本質はギブ(与える)」であるというフレーズが印象に残りました。
まずはこういう意識を持って日々の行動を変えていきたいと思います。

シン・営業力

天野眞也

ゴール
営業しない営業

観察眼
　・お客様が望んでいるもの・当社が提供できる価値・競合他社が提供できない価値
　・相手の担当者も研究する

・戦略眼
　・圧倒的量を武器にとる
　・お客様からは契約しに来ないことを心に留める
　・1法人あたり複数の担当者・決裁者がいることを意識する。
　・お客様のゴールを知り、お客様のペースに合わせて提案をし続けること


・4つの情報力で差別化をとる

・営業ツールを知る
・局面突破法
　1お客様の担当者変更
　2お客様の決裁者変更
　3お客様とのすれ違いや認識齟齬
　4クレーム発生
ギバーであり続ける

シン・営業力

天野眞也

営業の勉強として一読。
お客様に「契約することで得られる投資(リターン)」を説明することが大切。
後半に載ってる「すごろく」のメソッドも覚えやすく実践的でいい。
基本的なことだが大切なことが詰まっている。お客様と良好な関係を築けるメソッドがぎっしり詰まり過ぎて要約が半端にできない。入社したての基礎ができていない営業にオススメ。営業の打率が安定していない営業マンは一読するべき内容。

シン・営業力

天野眞也

自分は法人ルート営業、かつ、競合がいるわけではないため、価格ありきの営業になりつつあったが、本来の営業は価値を認めてもらう仕事だと思い、そういう営業をしたいと思った。
また、仕事を進める上で有益な情報を持っている顧客との関係構築によって仕事が楽しいと最近感じるため、顧客にとってもメリットを感じる存在に自分がなれるよう努力しようと思った。

シン・営業力

天野眞也

YouTubeのチャンネルも見ていたので、本の内容はそれとかぶる部分があった。営業を少しやって色々上手くいかない事、いった事の経験と照らし合わせながら読めた。読み終わってシンプルにやる気が出たのとここで紹介される事は試したいと思えた。同時に、自分はまだまだイケてない営業だと実感。

•お客さんと伴走する。
•Giverであり続ける。

個人的に特に好きな考え、言葉でした。

シン・営業力

天野眞也

現在営業をしている自分にはハッとさせられる内容でした。法人の中の個人、ファンと大ファンの違い、実践して行けたらと思いました、

シン・営業力

天野眞也

2020年代初頭は、キーエンス。
といえば、どの業界も認める営業生産性の高い会社。

その卒業生か書かれている本。
筆者は1992年代の営業スタイルで書いている。
全てが2020年代にあうかと言えば、違う部分もある。（カスタマーサクセスの概念やZOOMもない時代）

ただ、法人の担当者に断られたとして、そこは、一窓口。
他に当たれる先は無いのかなど、打ち手を考えたり。
当時の営業先ご担当者と時を置いて、再度会うなど。

人とのつながりの部分もある書かれているところは、
良い本だなと感じました。

シン・営業力

天野眞也

キーエンスの本、2冊目。
著者の天野眞也氏は、1992年に新卒1期生としてキーエンスに入社して、営業の第一線で活躍された方。2010年に営業コンサルのして独立、起業。

感想。
世にありがちな武勇伝や自身の体験談的な本だったら残念だと思って、多少そういうところもありましたが、学びになる部分も多かったので、読んで良かったです。


備忘録。
・法人向け営業では、投資対効果を証明することを意識すべし。

・法人営業は、法人の中の個人に営業しているということを忘れずに。法人にとっては素晴らしい提案でも、それを採用する担当者にとっては迷惑千万だったらうまくいかないよね。法人の利益と、法人の中の個人の利益の両方を満たす必要あり。

・自分たちが、できれば自分たちだけが提供できる価値をしっかり示す。大事なのは競合との差別化。

・営業では、圧倒的な量をこなすことも立派な戦略。どんだけ上手くプレゼンしても、相手側とのタイミングが合わない可能性もある。

・ホームページからの問い合わせから営業を始めるインバウンドマーケティングが進化してきているが、それだけでは難しい。大概、決裁権のある人からの指示で、部下の人がホームページにアクセスするだろうが、そこまで整ってやってくるお客様の絶対数は少ないのではないか。

・日本企業に、帝国データバンクの評点が５１点以上の会社の数は38万社。日本企業数385万社（Ｈ28）の約10％。そういった情報から、自社と契約する可能性のある法人数を理解しよう。

・営業先の担当者1人の見解は、営業の法人全体の見解とは異なるケースがあるだろう。1人の担当から断られても、他の部署にもあたるべき。

・法人営業では、対人折衝力、製品・業界知識力、情報力が大切。中でも情報力が競合との差別化ポイント。対人折衝力は先天性や性格もある。知識はそこまで差別化できない。

・営業時の自己紹介シートの活用。

・アイスブレイクで、忙しい？→土日休めてますか？→休めてる土日で何してますか？、で相手の趣味をヒアリング。

・個人と個人の関係で打ち明けてもいない人に、わざわざビジネス上のお悩みを打ち明けてくれるか（いやくれない）。

・テレアポについて。決して電話で提案内容を安易に伝えない。伝えたら「それは要りません」で終わってしまう。まずはアポイント取得に全力を。とにかく自分の話を聞くのは貴方とメリットだと打ち出したい。

・提案内容におけるメリットのすごろく表。

・先ずは価値の提示に拘る。安易に価格の話に入らない。「これからご説明する提案に価値を感じていただけたら、ぜひご購入下さい」くらい、清々しくいく。

シン・営業力

天野眞也

キーエンスの元営業の方による営業のノウハウ本。最近読んだ『付加価値のつくりかた』にも通じるところがあり、当たり前といえば当たり前なんだけど、それをシステマチックに誰でもできる形にしてしまうのがキーエンスのすごいところだと思う。
本書のポイントは、お客様の立場に立つこと。お客様としてどうしたいのかを考えて、そのために必要なアクションを提案すること。まずはこの考え方がベースになる。
その上で、費用対効果で提案すること。単に費用だけを伝えると価格競争に陥るだけだけど、費用対効果なら、大きな効果が刈り取れるなら費用が高くても買ってくれる。
そして、バリュープロポジションを考えること。お客様が望んでいること、自社が提供できること、競合企業には提供できないこと。このうち、自社が提供できて、顧客が望んでいて、かつ競合が提供できないことがバリュープロポジション。普段からこれについて考えておいて、営業時に訴求できるようにしておくことが重要。
その他、ファンをつくる。ファンから情報提供を受けて優位に提案活動を進める。提案のタイミングなど、様々役に立つことが記載されている。
営業に関わる人なら読んでおいて損はない。

シン・営業力

天野眞也

営業として当たり前のことが書いてあるが、できている人はあまりいないと思う。
だからこそ当たり前のことを継続して実行できている人が結果の出せている営業なのだと思う。

これから営業を始めるひとにおすすめの一冊

シン・営業力

天野眞也

営業に関しての方法だけでなく、気持ちの面でマインドセットに関しても勉強になりました。
人との繋がりを大事にすることについて、この考えも今後の営業人生に役立てると思います。、

シン・営業力

天野眞也

2488
営業しない営業
★行動原理：ギバー精神で、お客様に得をさせる
★商談ゴール：価値を感じ契約してもらうこと
→前提：圧倒的な量
良いお客様との出会いのチャンスが増える
→①観察眼：状況を正しく理解すること
→②戦略眼：顧客起点でゴールへ伴走
★→③情報力：競合と最も差別化でき信頼に繋がる
お客様から情報が集まる仕組み＝ファンづくり
アイスブレイク：雑談で友達になれ

法人の存在理由：利益を出すこと、買うことは投資
→投資対効果を証明
★法人の中の個人、人間は理性より感情の生き物
最も強い評価軸＝親密度

コロナ禍：会いたい人とだけ会う価値観への変容
人との人との繋がりの重要性、大ファンづくり

シン・営業力

天野眞也

営業しない営業には2つの眼が必要
・観察眼
物事の本質を理解し、現状を正しく認識する視点
再現性の高い戦略や勝ち筋を見出すため
・戦略眼
ゴールに向かってたどり着くまでに必要な洞察的視点
ゴールはまでは1つではないので最短か長期戦か

・営業とは
お客様が事業・ビジネスを進める一歩目をつくる仕事
あくまで主語はお客様

シン・営業力

天野眞也

営業とは何か。話すことより聞くことが大事。お客さんのビジネスの1歩を作る仕事。法人として利益を得られるが、担当個人が面倒と感じると断られる。とにかく大ファンをつくる。仲良くなる。そこから、、仕事が舞い降りる。

シン・営業力

天野眞也

帯の"キーエンス"というワードに惹かれ購入。

"シン"とタイトルにあるが、特定の商材に捉われない課題解決型の営業に携わっている人からしたら、当たり前の営業の基本動作を非常に平易に、わかりやすくまとめている。
(ただ、この基本動作を徹底することが意外に難しい)

ライトに読める分、人によっては"薄い"と感じる内容かもしれないが、逆に言えば同意できないことは何一つない。

ここから全てが始まる。といった内容であるため、営業に初めて携わる人向けの、課題図書等にしても良いかもしれない。

以下、気付き。

・法人の中の"個人"をより強く意識する

・バリュープロポーションにおける、"競合ができないこと"の意識

・"営業リーグ"における自身の立ち位置の再確認

・スピード感は顧客に合わせる

・工程情報を捉え、最適なタイミングで最適な情報を繰り出すことの重要性

・商談のゴールが"契約"であることを合意する

・ギバーの気持ちに関連して…、会社/仕事に骨を埋める気がなくなった場合、完全なギバーであることは難しいかもしれない。

シン・営業力

天野眞也

・感想
あなただから発注しました。
と言われるのではなく、そもそもその相談をもらうパートナーになる為に。
どうやって顧客担当者を捕まえて戦略パートナーとして営業マンとして成績を上げるのかまとめた書籍。
出来る営業マンは無意識に出来てるので新卒とか初めて営業やる方向けな気がしました。
・Todo
バリュープロポジションを明確にする。
自分のファンを作る。
提案に価値を感じて頂けたら契約してくださいと明言する

シン・営業力

天野眞也

○目的
アポイントの取り方知りたいから

○学び
・量によって受注するケースも大いにありうる

・優先度高いアプローチ先は投資余力のある企業
・よく知っている営業をお客様は信頼する

・テレアポはアポを取ることが第一
"すごくお客様に評判の良いサービスなんです。御社にも絶対にメリットがあると思いますので、ぜひ詳しいご紹介のために御社を訪問させていただけませんか？"

・営業ツールを準備しておく　視覚の有効化

・アンケートシートはヒアリング内容を組み込めばデータになる

・"これからする私の提案に価値を感じていただけたら、ぜひ御社で弊社サービスを採用してください"
・すごろくのように契約までのストーリーを描く

シン・営業力

天野眞也

原理原則を認識して、凡児徹底することが重要だと改めて思った。


法人に営業しているのではなく、法人の中の人に営業している。というのは結構忘れがちなことだと思う。
その人に断られたからと言って、その会社が自社の製品・サービスを活用しないと決まったわけではない。
担当者、決裁者、製品・サービスを実際に活用する者は大抵異なるのだから。
提案している相手は誰か。改めて意識して営業しないといけないなと思う。

シン・営業力

天野眞也

営業しない営業マン＝シン・営業マン

結局は人だよね。営業として、圧倒的なギブをし続けていれば、営業しなくとも勝手に仕事が生まれる。そゆな精神を説いた本。

其のための必要なことが本書には書いてある。Bto Bのオナ話がメインであったものの、Cにも活用できる具体的な施作も多々。