返報性
相手に好意を示すと、相手も好意で返す。
付箋にメッセージを書き添えることで、返信を増やせる。
キャンディーを渡すとき、もう一回戻って渡す＝特別感を出す、とチップが増える。
先に与える＝すでに寄付をした、と言ってタオルの再利用を求める。
与える側は、だんだん与えた事実の価値が高まる、貰ったほう
...続きを読むは、直後が一番高い。恩恵を与えた直後に、求める。
希少性
日付が違う土産物（誤植のもの）は価値が出る、と考える人が多い。
コカ・コーラが新しくなった時、オールドコークを求める声が多くなった＝失いそうなものの価値が高かった。
ブラインドテストでは、ニューコークのほうが評判が良かったにもかかわらず。新しいもののほうが欲しがるが、失うとわかると、それを欲しがる＝損失回避。
メリットではなく、それを失う不利益に訴えるほうが説得力がある。
「このチャンスをご利用ください」ではなく、「このチャンスをお見逃しなく」
節約する金額ではなく、採用しなければ失うことになる、という表現。
毎日50円得する、より毎日50円失い続ける、のほうが説得力がある。
子供服は選択肢が増えると売り上げが落ちる。
代理店募集は、数を絞っていることを伝える。
権威
医者と看護師、社長と従業員、などリーダーの意見に従いやすい。
反対意見が出ない会議は、成立しないことにする。
トレーニングは、プラス面ではなくミスが起きた場面を教える。
事業立て直しに関わる人の資格をあらかじめ提示する。
コミットメントと一貫性
フットインザドア＝一度要請を受け入れると継続しやすい。小さな注文から取る。千里の道も一歩から。
「キャンセルのときは電話をください」ではなく「キャンセルの時は電話をいただけますか」と聞く。自分が請け負ったことは、頼まれたことより従う。
元旦の豊富は、書いたほうが自分が従う＝自分にコミットしている。
医者の予約カードは、自分で書き込んでもらう＝自分のコミットに従う。
歳をとるほど、こだわりが強くなる＝一貫性の欠如は動揺を引き起こしやすく、高齢なほどそれを避ける。年を取るほど頑固になる。
説得するときは、相手のコミットメントから解放する必要がある＝「その時点では」その選択は正しいが、今は違う、と伝える。面子を失うことなく一貫性を変える。
フランクリンの方法＝相手に恩を施してもらう。恩を施してあげた人より、自分に恩を施してくれた人のほうが、他のみを聞いてくれる＝気に入らない相手には、何か頼むとよい。
「いいものは小さな包みで届く」＝寄付を頼む時、10円でも助かる、と告げる。小さなことでも、一歩だけ助けてもらう工夫をする。
和解場面で、双方が一緒にいるときには金額を提示しないようにお願いする。
社会的証明
「繰り返しお電話ください」繋がらない場合があることを示唆する。
他の客がタオルを再利用していることを知らせる。
誰かによい証言をしてもらう。
ポイ捨てが当たりまえだと思われると、社会的証明になる。ネガティブな社会的証明は、犯罪を助長する。
平均値の磁石効果。むやみに平均を示さないこと。
無料のサービス品は価値がないと思われやすい。無料のサービスをするときは、値段を表示したうえで無料にする。
真ん中のものを選びやすい＝選んでもらいたいものを松竹梅の竹にする。高級品の販売をやめない。選択肢が多すぎると選べない。
オークションは、低い価格から始める＝多くの人にそれに注目してもらう。
誰かを紹介するときは、経験豊富なことや専門知識があることを添えて紹介する。
オフィスに資格の証明書を飾る。
何か依頼するときは、「○○だから、○○なので」と理由をつける。簡単なことは問題を真剣に考えず、手っ取り早く楽な判断をして、承諾してしまう。人は頼まれたら承諾するほうが楽だから。
長年取引している相手とは、ときどき理由を確認してもらう＝単に習慣によるものではないと認識してもらうことによって、関係が強化される。
好意
フォルクスワーゲンのCM「不格好なのは見た目だけです」。商品の小さな欠点に触れることで誠実で信頼できる、と思わせる。
履歴書には、短所や苦手、不得意な部分を明らかにする。
小さな短所を先に教える＝信頼を勝ち取れる。
短所を長所に変えるメッセージを添える。「当店は狭いですがくつろいだ雰囲気です」「この商品は他に比べて20％高いですが、メンテナンス費用を考えればお得です」
自分の間違いに気づいたら、それを認めて直ちに行動計画を立てる＝人のせいにしない＝有能で誠実だという評価を得られる。
人為的ミスではなく、技術的ミス、と言ったほうが非難は少ない。
類似点が多いと好意を持つ＝似たような名前の場所を気に入る。自分の名前に似た響きの医者を選ぶ。
ウエイターは、注文を繰り返すとチップが増える＝復唱されると好意を持ちやすい。自分と同じ所作をした相手は気に入りやすい。気に入った相手には親切にしたくなる。
人の真似をするのは最高のおべっか。
「笑顔を見せるのが苦手なら商売はするな」
「人のもつ徳に目を向ける」＝相手の好ましいところを探すと相手を好きになる＝自然な笑顔が出る。
その他
BMWをベンツよりも選択する理由を10個挙げろ、と言われるとベンツのほうが好感を持つ=論理的根拠を挙げることが難しいと、根拠がないと感じられる。
手書きのメッセージは、字がきれいなほうが説得力が増す。
理解しやすい言葉で語ったほうが説得力がある。
韻を踏んだフレーズのほうが売れる＝解釈するのが簡単なため。目新しいことがない商品も商品名を歌にすれば売れる。
知覚コントラスト＝素振りの際に重りをつける。比較するものを挙げて、それより優位であることを述べる。「スパを増築する金額を提示して、それより安いことを売り込む」。
スタンプカードは、すでにスタートしている錯覚を持たせる＝8個溜まると無料洗車できるカードより、１０個溜まると無料洗車できて、すでに２個スタンプが押してあるほうが有効。ゴールに向かってどれだけ進んだかを示す。
鏡の効果＝説得力がある。鏡があるとインチキしなくなる。鏡はビデオ監視装置の代わりになる。鏡だけでなく、相手の名前を尋ねることも効果がある。自分であろうと他人であろうと、他の目を意識することでインチキをしなくなる。
感情的になる出来事の直後は、他のことをしない。少し遅らせる。直後は大きな決断は避ける。
睡眠不足、疲れている、気が散る、とだまされやすい心理状態になる。
インターネットは人間的な接触に欠ける＝路上のバリケードになる可能性もある。
オンラインでは正直に価格比較を表示する。あとでばれるほうが問題になる。
個人主義と集団主義＝アメリカでは自分自身へのコミットメントが強く働く。日本では集団へのコミットメントのほうが強い。＝仲間の行動を示せばそれに同調する可能性が高い。 
短いながらも非常によくまとまっている。訳もかなりわかりやすいものになっている。６０以降についてもインターネットとの関連で説明しているので最後まで読むことをすすめる。引用論文が６０ごとに記載されているので、同じ実験が学部生でも可能であるので、卒論研究で実験をやりたい学生にはぜひ勧める。Posted by ブクログ